Autor | José Javier Quintana
En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.
El lienzo de la Generación de la Propuesta de Valor permite alinear nuestros servicios con las necesidades reales de nuestros clientes.
El Value Proposition Canvas (lienzo de proposición de valor) creado por Alexander Osterwalder es una herramienta muy útil que nos permite visualizar las necesidades de nuestro segmento de clientes y armonizarlas con nuestra proposición de valor.
Consta de dos partes diferenciadas. La primera se centra en el cliente y está dentro del círculo, y la segunda se refiere a nuestros SPA y está enmarcada en el cuadrado. [ Leer el resto de la entrada » ]
Autor | José Javier Quintana
En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.
El mapa del entorno permite saber que ocurre en el mercado. En el libro GMN* se explica como estudiar en profundidad el entorno, la experiencia me dice que para las ESPA muchos de los apartados resultan innecesarios y lo más importante, que una vez terminado el estudio no terminan de extraerse ideas claras. Por eso hemos creído interesante generar el mapa del entorno.
Autor | José Javier Quintana
En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.
«El mapa de empatía es una herramienta desarrollada por la empresa de pensamiento visual XPLANE. Esta herramienta sirve para ampliar la información demográfica con un conocimiento profundo del entorno, el comportamiento, las inquietudes y las aspiraciones de los clientes.»
En el libro se adapta al caso de la práctica profesional de la arquitectura. Estudia a tus clientes con método; intenta comprender en profundidad que es lo que pretenden cuando acometen una obra y cuáles son los miedos que les acechan.
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Adaptado de OSTERWALDER, Alexander e Yves PIGNEUR
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Cómo utilizar el mapa de empatía
Una vez definidos los segmentos de mercado a los que diriges tu modelo de negocio realizaremos un mapa de empatía para cada uno de ellos. En cada segmento elegiremos a un cliente tipo para que nos ayude a concretar. [ Leer el resto de la entrada » ]
Como todos los años me arriesgaré a pronosticar cómo nos pueden ir las cosas a los que se dedican a esto de la arquitectura.
Llevamos unos cuantos años con este atrevimiento y es este 2017 el año que por fin puedo decir que “la cosa tiene buena pinta”. Al menos se cumplió aquello que dijimos en 2012 y parece que por fin hemos salido de la larga y dura crisis.
El profeta – Gargallo
Iré al grano, ya me he cansado de escribir los post como mandan los cánones. Para eso ya están otros, que cumplen aquello de “nunca se hizo tanto ruido con menos contenido”. [ Leer el resto de la entrada » ]
Autor | José Javier Quintana
Este curso está basado en el libro “Cliente y arquitecto. modelos de negocio” publicado por la Fundación Arquia en su colección de e-temas.
Podrás conocer el contenido en primicia asistiendo a este curso.
El curso propone una metodología para:
- Diseñar el modelo de negocio
- Diseñar la propuesta de valor y su conexión con el cliente
- Diseñar el proceso comercial
- Diseñar la captación de clientes
Os dejo información
del COAC en Catalá [ Leer el resto de la entrada » ]
Autor | José Javier Quintana
En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.
El mapa de la confianza permite visualizar como construimos la confianza con nuestros clientes. Muy por encima de las buenas intenciones que todos tenemos, una vez confeccionado el mapa sabemos de manera clara y concreta qué debemos hacer y cómo.
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Cómo utilizar el mapa de la confianza
Una vez definidos los segmentos de mercado a los que se dirige el modelo de negocio, realizaremos un mapa de la confianza para cada uno de ellos. Contestaremos a las preguntas y escribiremos en el mapa las conclusiones a las que llegamos.
En cada segmento elegiremos a un cliente tipo para que nos ayude a concretar.
- Qué le inspira credibilidad
El cliente puede confiar en lo que le aconseja el profesional o no hacerlo. ¿Cuáles son las claves para inspirar credibilidad? El punto de partida es reflexionar sobre cuál es el salto de conocimiento entre el profesional y el cliente y qué necesita para confiar en que una ESPA es capaz de hacer el trabajo que quiere encomendarle. Responde a las siguientes cuestiones.
¿Necesita un conocimiento experto? ¿El conocimiento de la ESPA es suficiente?
¿El porfolio de obras realizadas inspira suficiente credibilidad?
¿Es importante para el cliente el curriculum vitae?
¿Considera fundamental el prestigio de su arquitecto?
¿Valora el cumplimiento de objetivos, precios y plazos? ¿Necesita un control económico exhaustivo?
¿Quiere un profesional con autoconvencimiento pleno? (Seguridad en sí mismo)
¿Le influencia la prescripción? ¿Se fía del boca a boca?
¿Busca un profesional acorde con el cliente? ¿Le inspira credibilidad que se preocupen por su opinión? ¿Le gusta que le escuchen?
¿Busca una relación cercana y personal?
- Qué le inspira fiabilidad
Una cuestión es generar confianza y otra distinta que el cliente confíe en que la ESPA cumplirá la promesa de ventas. Responde a las siguientes cuestiones:
¿Es importante para el cliente la solvencia profesional?
¿Valora la consistencia (*) de la relación durante el servicio?
En concreto, ¿es importante para el cliente que la ESPA disponga de medios suficientes para dar una respuesta rápida a las contingencias?
¿El cliente cree imprescindible que la ESPA disponga de unos medios –equipos, tecnología, etc.– adecuados?
¿El cliente cree imprescindible que la ESPA disponga de metodología?
¿Confía en el cumplimiento del servicio y las garantías?
(*) Capacidad de respuesta, la exactitud de las explicaciones, el rendimiento del servicio, la información física recibida, comunicación coherente, etcétera.
- Qué le inspira Confidencialidad
El cliente confía en hablar con el profesional de cuestiones delicadas que afectan a asuntos personales o profesionales sin exponerse a que se divulguen.
¿El cliente busca una ESPA con valores éticos?
¿Somos reservados a la hora de hablar de otros clientes o de anécdotas pasadas?
¿El cliente valora la cercanía emocional, el intercambio mutuo?
- Qué le inspira Orientación
El cliente confía en que el profesional velará por sus intereses.
¿El cliente percibe que la ESPA sabe preguntar y escuchar?
¿Le gusta que tengas un conocimiento profundo de sus necesidades?
¿Le importa que atiendas a sus requisitos? ¿Le gusta sentir que es importante para tí?
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En el e-book el mapa es interactivo y se puede completar con los datos, imprimir y utilizar como herramienta de trabajo.
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Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.
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Descárgate GRATIS el e-book en la web de Fundación Arquía
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Los derechos de distribución de esta publicación pertenecen a la Fundación Arquia. La difusión puede realizarse colocando un link que direccione a la página de la publicación en la web de la Fundación.
El autor agradecerá que se haga la correspondiente cita cuando se utilice su contenido.
Autor | José Javier Quintana
Como muchos de vosotros sabréis he visto muchos proyectos de emprendimiento de arquitectos, en los programas de cambio estratégico, en las becas de emprendimiento de la Fundación Arquia, en la consultoría y en general en la vigilancia estratégica de mercado que hacemos en 99 ideas interesante en la arquitectura española. No se el número exacto pero supera el centenar.
Hace unos días asistí a Pecha(ARQ)Kucha ‘16: Los arquitectos no solo hacen arquitectura y así pude conocer otros 9 proyectos. [ Leer el resto de la entrada » ]
Autor | Javier Poveda
Mi amigo y arquitecto José Javier Quintana, ha publicado recientemente en la Fundación Arquia un “must-read” titulado Cliente y Arquitecto: modelos de negocio. Es un texto interactivo muy sencillo de leer, que recomiendo digerir con cuidado, y pensando bien quienes somos y a donde vamos. Es un enfoque metodológico basado en el lienzo de modelo de negocio, de Alexander Osterwalder pero aplicado a nuestra industria.
Cliente y Arquitecto: modelos de negocio
El texto es tremendamente versátil ya que cubre de manera general toda la casuística pasando por modelos como ACXT o Mangado o incluso aplicable a estudios de nueva creación.
Su lectura me animó a recopilar una serie de notas de mi experiencia reciente en un caso cuyo objetivo era multiplicar el valor de una empresa existente recientemente adquirida en un horizonte de cinco años.
IBI Group es uno de los interesantes estudios del caso que publica Axium a este respecto de monitorización y mejora de métricas.
Sin entrar en detalles de mecánica de valoración, puedo contar que el 35% del incremento de valor (incremento de valoración final de la empresa en la salida) iba a venir por el incremento en ventas, otro 35% por el incremento en margen, 20% por la mejora en flujos de caja y 10% por expansión internacional.
Todos estos elementos están enlazados con los conceptos que se describen en el libro. Mi ánimo es sólo añadir algunos números para dar un poco de orden de magnitud, y de pasada, subrayar la importancia de las métricas en esto tan difuso que es el marketing. [ Leer el resto de la entrada » ]
Autor | José Javier Quintana
En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen los fundamentos de un modelo de negocio y su expresión a través del canvas y los patrones de modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.
En el libro “Rethinking Architecture” se exponen los fundamentos de la estrategia competitiva.
Suele confundirse estrategia con modelo de negocio y es importante diferenciar estos conceptos si se quiere entender algo de lo que estamos haciendo como empresa.
No es lo mismo
El orden correcto para definir una empresa es Misión (qué hacemos), Visión (donde queremos llegar), Valores (en que creemos), Estrategia Competitiva (por qué nos van a comprar), modelo de negocio (como desempeñamos las actividades y ganamos dinero). Después viene el desarrollo de negocio, hay que vender y poner en práctica la teoría. [ Leer el resto de la entrada » ]
En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen los patrones de modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.
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¿Cómo me ayudan a entender nuestra práctica profesional?
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Existen modelos de negocio privativos de la práctica profesional de la arquitectura basada en el negocio esencial del arquitecto que es hacer proyectos y construirlos.
Tal y como se expone en el libro hay tres grandes grupos de patrones: infraestructura, innovación de producto y comercial.
Para completar el contenido del libro voy a exponer algunas reflexiones.
- Todos los modelos de negocio tienen parte de las tres áreas de actividad.
- Comprender cuál es el área decisiva en tu modelo de negocio es básico para poder profundizar en vuestra ventaja competitiva y de esta manera incrementar nuestras posibilidades de éxito.
- El arquitecto medio no puede optar por el patrón de infraestructura. Debe centrarse en innovar productos o servicios o en desempeñar una práctica comercial superior al resto.
- Existen más modelos de negocio que los expuestos en el libro. “arquitecto local” (comercial), servicios Low-cost (infraestructura o innovación), etc.
- La innovación de producto es muy amplia, de manera que hay muchas posibilidades abiertas para generar negocios competitivos basados en la generación de nuevas tipologías, nuevas soluciones técnicas o constructivas y en la conversión en servicios en productos.
- La era digital abre grandes oportunidades de innovación y mejora en los tres grandes patrones.
Una vez has conocido la existencia de los patrones seguro que estarás pensando en cuál de ellos está tu modelo de negocio. ¿Te sientes identificado? ¿Crees que tu caso es especial?
¿Por qué no nos lo cuentas?
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Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.
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Descárgate GRATIS el e-book en la web de Fundación Arquía
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Los derechos de distribución de esta publicación pertenecen a la Fundación Arquia. La difusión puede realizarse colocando un link que direccione a la página de la publicación en la web de la Fundación.
El autor agradecerá que se haga la correspondiente cita cuando se utilice su contenido.
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