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Selección de entradas del blog de bsA

Más de 300 entradas empiezan a ser muchas y comienza a resultar complicado navegar entre tanto contenido. Parece oportuno por lo tanto facilitar la tarea y ofrecer una selección de entradas que permita tener una visión de conjunto del blog.


Barco guiado por un faro

ESTRATEGIA Y DIRECCION

  1. Estrategia competitiva para dummies y arquitectos
  2. Architect: BE THE coca-cola in a desert, my friend.(*)
  3. 12 errores estratégicos que suelen cometer los arquitectos [ Leer el resto de la entrada » ]

¿Qué puede esperar un arquitecto de 2018?

Autor | José Javier Quintana

Hace tiempo que no me da la vida para escribir nuevos post, pero llevo ya demasiados años escribiendo sobre el pronostico del año que entra como para no seguir con la tradición. He repasado el post del año pasado análogo a éste y terminaba diciendo “recuerda que como decía mi profesor de finanzas, No hay nada peor que estar cierto en el error”

Pues nada en eso seguimos y me explicaré…

Sector inmobiliario.

Estimamos la producción de viviendas en 100k anuales. La actividad en el sector inmobiliario es cíclica per se y ahora estamos en un ciclo expansivo. Se está invirtiendo mucho dinero, y desde 2015 se están generando nuevas promotoras de gran tamaño y capacidad de generación de trabajo. Siguiendo su plan preestablecido, fondos y bancos irán desinvertiendo y consolidando ganancias. Salir a bolsa es el primer paso para recuperar buena parte de lo invertido. Neinor homes y AEDAS homes ya lo han hecho en 2017 y en 2018 lo hará Metrovacesa y a no mucho tardar también Vía Célere. Las 20 mayores promotoras del país prevén desarrollar 80.000 viviendas hasta 2020

potencial promotor de los principales grupos para el periodo entre 2018 y 2020 Fuente: Instituto Coordenadas de Gobernanza y Economía Aplicada, visto en El Confidencial.

Esta es la misma película de siempre que terminará como siempre, generación de apetito inversor, subida de precios, etc. etc. etc. y se desembocará en una crisis que durará más o menos tiempo según las medidas que se tomen previamente. En este ciclo se está intentando hacer algo diferente, por ejemplo el BdE ha adoptado medidas antiburbuja, “Los bancos solo prestarán el 50% del suelo y exigirán aval en hipotecas por más del 80%”, todo ello está muy bien pero falta la independencia en la tasación. Y que haya suelo para evitar que suban los precios como está sucediendo en Madrid cuyo ayuntamiento solo se preocupa en paralizar desarrollos y en reducir la edificabilidad y no en generar suelo de calidad y ciudad sostenible.

La confianza en la economía sigue mejorando. Esto provoca que en un efecto de mancha de aceite los distintos agentes se vayan atreviendo a emprender proyectos.

Sector público

Las administraciones no van tener mucha capacidad inversora, pero si algo más debido al crecimiento económico y a que se ha ido controlando el déficit. Volveremos a ver concursos de edificios públicos en mucha menor medida que antes de la crisis.

Lamentablemente este no será un buen mercado mientras no se arregle el problema de los precios de las licitaciones y las lamentables bajas que hacemos los arquitectos. Por mucho que echemos la culpa a las administraciones convocantes, las bajas las hacemos nosotros voluntariamente. (es como para hacérselo mirar)

Ponte manos a la obra: planifica

Siempre resulta complicado realizar una planificación en sector de la arquitectura porque faltan muchos datos sobre la oferta, la información no es muy opaca o directamente no existe, lo que en economía se denomina “ineficiencia del mercado”. Así es complicado tomar decisiones.

Es fundamental tener cuantificada la demanda, es decir datos sobre el volumen esperado de proyectos a realizar por sectores de actividad y comunidades autónomas. Aprovecho el cambio de Presidente en el CSCAE para cursar la solicitud. Lo haré en otro post específico.

Trabaja la planificación con seriedad. Genera una propuesta de valor muy interesante para un determinado tipo de clientes de manera que puedas generar suficientes ingresos. Haz un planteamiento comercial para generar oportunidades y trabaja duro para aprovecharlas.

Hay unos cuatro o cinco años de cierta bonanza garantizados y el premio será para los más listos o los menos tontos. Y termino como el año pasado “recuerda que como decía mi profesor de finanzas, el insigne Eduardo Martinez Abascal, No hay nada peor que estar cierto en el error”

Tú eliges.


pd_Todo esto que os cuento se matizará seguimos cómo vaya la cuestión catalana. Sin entrar en política, en el plano económico la incertidumbre se paga muy cara, el dinero (inversión) es miedoso por naturaleza y las consecuencias pueden ser desde importantes hasta devastadoras. Ahora mismo ésta es la espada de Damocles que pende sobre todos nosotros y muy especialmente sobre los catalanes.

becas de “EmprendeArquitectura” de Factoría Cultural

Autor | José Javier Quintana Saldise
Se acaban de lanzar la convocatoria de becas de EmprendeArquitectura.
El periodo de recepción de proyectos es hasta el 17 de septiembre.
El link a través del cual podéis acceder para ver toda la información, incluidas las bases es este:
En lo que a mi respecta esté en el jurado y seré mentor de los becados.
Os esperamos, es una buena oportunidad para estar en Factoria Cultural compartiendo experiencias junto a otros emprendedores de otras disciplinas artísticas.
Nos vemos !!!!!!

La Venta proactiva en los Servicios Profesionales de Arquitectura

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

La venta proactiva está indicada para vender ventajas concretas y se puede aplicar a todos los patrones de modelos de negocio. Sí, el arquitecto de autor también la utiliza, más de lo que muchos piensan. A continuación vamos a explicarlo.

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Venta productiva

¿Se pueden vender los SPA como si fueran cacerolas? [ Leer el resto de la entrada » ]

Posicionamiento y captación de encargos del arquitecto

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

El concepto de posicionamiento es básico para la actividad comercial del arquitecto de todos los patrones de modelos de negocio. En unos más que en otros. A continuación vamos a explicarlo.

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Posicionamiento

Con el poder de negociación y elección en manos del cliente, y con una competencia cada vez más feroz, parece claro que la verdadera batalla –conseguir ser elegido en su decisión de compra– se libra en la mente del cliente. [ Leer el resto de la entrada » ]

Dirección y Gestión de Inmuebles. FACILITY MANAGEMENT para Arquitectos.

Autor | José Javier Quintana

Se va a impartir un curso de dirección y gestión de inmuebles en la sede del COAM. Se trata de una excelente oportunidad para poder innovar en el sector del Facility Management. Se parte de un enfoque estratégico que permita generar nuevos servicios que sean capaces de entregar valor percibido al cliente de una manera única.

El curso lo dirige Carlos Carro y yo formo parte del claustro de profesores e impartiré las materias de estrategia competitiva y marketing. [ Leer el resto de la entrada » ]

La crucial importancia de las Redes Relacionales para arquitectos

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

El concepto de red relacional es crucial en la actividad comercial del arquitecto para cualquiera de los patrones de modelos de negocio. A continuación vamos a explicarlo. [ Leer el resto de la entrada » ]

El Triángulo de Captación de clientes: herramienta visual para el arquitecto

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito. La captación de encargos es la primera parte del proceso. El triángulo de la captación de clientes nos permite visualizar de manera gráfica nuestro mix de captación.

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¿Cómo se forma?

Partimos de un centro y dibujamos tres ejes con ángulos de 120 grados entre sí.

Evaluamos la importancia que tienen cada una de las tres herramientas y las puntuamos.

  • Red relacional: 7
  • Posicionamiento: 9
  • Venta directa de SPA: 2

Dibujamos el triángulo con los valores. De esta manera tomamos conciencia de una manera gráfica de como debe ser nuestra actividad de captación y dónde debemos aplicarnos.

¿Para qué sirve?

El resultado nos permite evaluar nuestra captación y ver cómo evoluciona en el tiempo hasta implementar nuestro mix ideal.

conceptos previos

En la fase de captación utilizaremos tres herramientas que conforman nuestro paquete de captación:

  • Red relacional. Una red relacional es un potente instrumento de generación de recursos mediante la conexión entre personas que, desde diferentes entornos, nos pueden ayudar en el logro de objetivos, tanto a nivel personal como profesional.
  • Posicionamiento. El posicionamiento es el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del cliente para introducir una ESPA en su mente. Depende de la subjetividad de cada individuo. Es una tarea de corredor de fondo en la que se va sembrando con el fin de ganar reputación y prestigio profesional.
  • Venta directa de SPA. La venta proactiva de SPA es la comercialización de los servicios o productos, normalmente fuera de las oficinas de la ESPA, mediante contacto personalizado o visita comercial por parte de un representante de la ESPA. Las telecomunicaciones son un canal excelente para realizar esta labor en su fase temprana.

En el e-book se desarrollan estos tres conceptos fundamentales.

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Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

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Descárgate GRATIS el e-book en la web de Fundación Arquía

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Los derechos de distribución de esta publicación pertenecen a la Fundación Arquia. La difusión puede realizarse colocando un link que direccione a la página de la publicación en la web de la Fundación.

El autor agradecerá que se haga la correspondiente cita cuando se utilice su contenido.

Los arquitectos y la captación de encargos.

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito. La captación de encargos es la primera parte del proceso. Veamos como se trabaja.

Embudo de captación de las SPA. Fuente propia

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Fase de captación de clientes [ Leer el resto de la entrada » ]

El proceso comercial del arquitecto

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito.


La venta de SPA es un proceso que comienza con la captación del cliente hacia nuestra ESPA hasta conseguir que esté interesado en contratar nuestros servicios; continúa con la fase de propuesta o concurso de propuestas, y finaliza con la aprobación de nuestra propuesta mediante la firma del encargo y el cierre de la venta. Tras la venta viene la dispensación del servicio, su entrega y el servicio posventa. [ Leer el resto de la entrada » ]

El lienzo de la Generación de la Propuesta de Valor

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

El lienzo de la Generación de la Propuesta de Valor permite alinear nuestros servicios con las necesidades reales de nuestros clientes.

El Value Proposition Canvas (lienzo de proposición de valor) creado por Alexander Osterwalder es una herramienta muy útil que nos permite visualizar las necesidades de nuestro segmento de clientes y armonizarlas con nuestra proposición de valor.

Consta de dos partes diferenciadas. La primera se centra en el cliente y está dentro del círculo, y la segunda se refiere a nuestros SPA y está enmarcada en el cuadrado. [ Leer el resto de la entrada » ]