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Selección de entradas del blog de bsA

Más de 300 entradas empiezan a ser muchas y comienza a resultar complicado navegar entre tanto contenido. Parece oportuno por lo tanto facilitar la tarea y ofrecer una selección de entradas que permita tener una visión de conjunto del blog.


Barco guiado por un faro

ESTRATEGIA Y DIRECCION

  1. Estrategia competitiva para dummies y arquitectos
  2. Architect: BE THE coca-cola in a desert, my friend.(*)
  3. 12 errores estratégicos que suelen cometer los arquitectos [ Leer el resto de la entrada » ]

La crucial importancia de las Redes Relacionales para arquitectos

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

El concepto de red relacional es crucial en la actividad comercial del arquitecto para cualquiera de los patrones de modelos de negocio. A continuación vamos a explicarlo. [ Leer el resto de la entrada » ]

El Triángulo de Captación de clientes: herramienta visual para el arquitecto

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito. La captación de encargos es la primera parte del proceso. El triángulo de la captación de clientes nos permite visualizar de manera gráfica nuestro mix de captación.

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¿Cómo se forma?

Partimos de un centro y dibujamos tres ejes con ángulos de 120 grados entre sí.

Evaluamos la importancia que tienen cada una de las tres herramientas y las puntuamos.

  • Red relacional: 7
  • Posicionamiento: 9
  • Venta directa de SPA: 2

Dibujamos el triángulo con los valores. De esta manera tomamos conciencia de una manera gráfica de como debe ser nuestra actividad de captación y dónde debemos aplicarnos.

¿Para qué sirve?

El resultado nos permite evaluar nuestra captación y ver cómo evoluciona en el tiempo hasta implementar nuestro mix ideal.

conceptos previos

En la fase de captación utilizaremos tres herramientas que conforman nuestro paquete de captación:

  • Red relacional. Una red relacional es un potente instrumento de generación de recursos mediante la conexión entre personas que, desde diferentes entornos, nos pueden ayudar en el logro de objetivos, tanto a nivel personal como profesional.
  • Posicionamiento. El posicionamiento es el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del cliente para introducir una ESPA en su mente. Depende de la subjetividad de cada individuo. Es una tarea de corredor de fondo en la que se va sembrando con el fin de ganar reputación y prestigio profesional.
  • Venta directa de SPA. La venta proactiva de SPA es la comercialización de los servicios o productos, normalmente fuera de las oficinas de la ESPA, mediante contacto personalizado o visita comercial por parte de un representante de la ESPA. Las telecomunicaciones son un canal excelente para realizar esta labor en su fase temprana.

En el e-book se desarrollan estos tres conceptos fundamentales.

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Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

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Descárgate GRATIS el e-book en la web de Fundación Arquía

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Los derechos de distribución de esta publicación pertenecen a la Fundación Arquia. La difusión puede realizarse colocando un link que direccione a la página de la publicación en la web de la Fundación.

El autor agradecerá que se haga la correspondiente cita cuando se utilice su contenido.

Los arquitectos y la captación de encargos.

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito. La captación de encargos es la primera parte del proceso. Veamos como se trabaja.

Embudo de captación de las SPA. Fuente propia

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Fase de captación de clientes [ Leer el resto de la entrada » ]

El proceso comercial del arquitecto

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito.


La venta de SPA es un proceso que comienza con la captación del cliente hacia nuestra ESPA hasta conseguir que esté interesado en contratar nuestros servicios; continúa con la fase de propuesta o concurso de propuestas, y finaliza con la aprobación de nuestra propuesta mediante la firma del encargo y el cierre de la venta. Tras la venta viene la dispensación del servicio, su entrega y el servicio posventa. [ Leer el resto de la entrada » ]

El lienzo de la Generación de la Propuesta de Valor

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

El lienzo de la Generación de la Propuesta de Valor permite alinear nuestros servicios con las necesidades reales de nuestros clientes.

El Value Proposition Canvas (lienzo de proposición de valor) creado por Alexander Osterwalder es una herramienta muy útil que nos permite visualizar las necesidades de nuestro segmento de clientes y armonizarlas con nuestra proposición de valor.

Consta de dos partes diferenciadas. La primera se centra en el cliente y está dentro del círculo, y la segunda se refiere a nuestros SPA y está enmarcada en el cuadrado. [ Leer el resto de la entrada » ]

El mapa del entorno del modelo de negocio del arquitecto

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

El mapa del entorno permite saber que ocurre en el mercado. En el libro GMN* se explica como estudiar en profundidad el entorno, la experiencia me dice que para las ESPA muchos de los apartados resultan innecesarios y lo más importante, que una vez terminado el estudio no terminan de extraerse ideas claras. Por eso hemos creído interesante generar el mapa del entorno.

Como utilizar el mapa del entorno [ Leer el resto de la entrada » ]

El mapa de empatía: comprender cómo son tus clientes y su naturaleza.

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

«El mapa de empatía es una herramienta desarrollada por la empresa de pensamiento visual XPLANE. Esta herramienta sirve para ampliar la información demográfica con un conocimiento profundo del entorno, el comportamiento, las inquietudes y las aspiraciones de los clientes.»

En el libro se adapta al caso de la práctica profesional de la arquitectura. Estudia a tus clientes con método; intenta comprender en profundidad que es lo que pretenden cuando acometen una obra y cuáles son los miedos que les acechan.

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Adaptado de OSTERWALDER, Alexander e Yves PIGNEUR

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Cómo utilizar el mapa de empatía

Una vez definidos los segmentos de mercado a los que diriges tu modelo de negocio realizaremos un mapa de empatía para cada uno de ellos. En cada segmento elegiremos a un cliente tipo para que nos ayude a concretar. [ Leer el resto de la entrada » ]

¿Qué puede esperar un arquitecto de 2017?

Como todos los años me arriesgaré a pronosticar cómo nos pueden ir las cosas a los que se dedican a esto de la arquitectura.

Llevamos unos cuantos años con este atrevimiento y es este 2017 el año que por fin puedo decir que “la cosa tiene buena pinta”. Al menos se cumplió aquello que dijimos en 2012 y parece que por fin hemos salido de la larga y dura crisis.

El profeta – Gargallo

Iré al grano, ya me he cansado de escribir los post como mandan los cánones. Para eso ya están otros, que cumplen aquello de “nunca se hizo tanto ruido con menos contenido”. [ Leer el resto de la entrada » ]

Comunicació, Marketing i Pràctiques comercials per arquitectes. MILLORA DE LA COMPETITIVITAT PELS ARQUITECTES

Autor | José Javier Quintana

Este curso está basado en el libro “Cliente y arquitecto. modelos de negocio” publicado por la Fundación Arquia en su colección de e-temas.

Podrás conocer el contenido en primicia asistiendo a este curso.

El curso propone una metodología para:

  • Diseñar el modelo de negocio
  • Diseñar la propuesta de valor y su conexión con el cliente
  • Diseñar el proceso comercial
  • Diseñar la captación de clientes

Os dejo información del COAC en Catalá [ Leer el resto de la entrada » ]

El mapa de la Confianza: elemento clave de la relación entre el cliente y el arquitecto

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

El mapa de la confianza permite visualizar como construimos la confianza con nuestros clientes. Muy por encima de las buenas intenciones que todos tenemos, una vez confeccionado el mapa sabemos de manera clara y concreta qué debemos hacer y cómo.

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Cómo utilizar el mapa de la confianza

Una vez definidos los segmentos de mercado a los que se dirige el modelo de negocio, realizaremos un mapa de la confianza para cada uno de ellos. Contestaremos a las preguntas y escribiremos en el mapa las conclusiones a las que llegamos.

En cada segmento elegiremos a un cliente tipo para que nos ayude a concretar.

  • Qué le inspira credibilidad

El cliente puede confiar en lo que le aconseja el profesional o no hacerlo. ¿Cuáles son las claves para inspirar credibilidad? El punto de partida es reflexionar sobre cuál es el salto de conocimiento entre el profesional y el cliente y qué necesita para confiar en que una ESPA es capaz de hacer el trabajo que quiere encomendarle. Responde a las siguientes cuestiones.

¿Necesita un conocimiento experto? ¿El conocimiento de la ESPA es suficiente?

¿El porfolio de obras realizadas inspira suficiente credibilidad?

¿Es importante para el cliente el curriculum vitae?

¿Considera fundamental el prestigio de su arquitecto?

¿Valora el cumplimiento de objetivos, precios y plazos? ¿Necesita un control económico exhaustivo?

¿Quiere un profesional con autoconvencimiento pleno? (Seguridad en sí mismo)

¿Le influencia la prescripción? ¿Se fía del boca a boca?

¿Busca un profesional acorde con el cliente? ¿Le inspira credibilidad que se preocupen por su opinión? ¿Le gusta que le escuchen?

¿Busca una relación cercana y personal?

  • Qué le inspira fiabilidad

Una cuestión es generar confianza y otra distinta que el cliente confíe en que la ESPA cumplirá la promesa de ventas. Responde a las siguientes cuestiones:

¿Es importante para el cliente la solvencia profesional?

¿Valora la consistencia (*) de la relación durante el servicio?

En concreto, ¿es importante para el cliente que la ESPA disponga de medios suficientes para dar una respuesta rápida a las contingencias?

¿El cliente cree imprescindible que la ESPA disponga de unos medios –equipos, tecnología, etc.– adecuados?

¿El cliente cree imprescindible que la ESPA disponga de metodología?

¿Confía en el cumplimiento del servicio y las garantías?

(*) Capacidad de respuesta, la exactitud de las explicaciones, el rendimiento del servicio, la información física recibida, comunicación coherente, etcétera.

  • Qué le inspira Confidencialidad

El cliente confía en hablar con el profesional de cuestiones delicadas que afectan a asuntos personales o profesionales sin exponerse a que se divulguen.

¿El cliente busca una ESPA con valores éticos?

¿Somos reservados a la hora de hablar de otros clientes o de anécdotas pasadas?

¿El cliente valora la cercanía emocional, el intercambio mutuo?

  • Qué le inspira Orientación

El cliente confía en que el profesional velará por sus intereses.

¿El cliente percibe que la ESPA sabe preguntar y escuchar?

¿Le gusta que tengas un conocimiento profundo de sus necesidades?

¿Le importa que atiendas a sus requisitos? ¿Le gusta sentir que es importante para tí?

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En el e-book el mapa es interactivo y se puede completar con los datos, imprimir y utilizar como herramienta de trabajo.

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Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

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Descárgate GRATIS el e-book en la web de Fundación Arquía

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Los derechos de distribución de esta publicación pertenecen a la Fundación Arquia. La difusión puede realizarse colocando un link que direccione a la página de la publicación en la web de la Fundación.

El autor agradecerá que se haga la correspondiente cita cuando se utilice su contenido.