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Selección de entradas del blog de bsA

Más de 300 entradas empiezan a ser muchas y comienza a resultar complicado navegar entre tanto contenido. Parece oportuno por lo tanto facilitar la tarea y ofrecer una selección de entradas que permita tener una visión de conjunto del blog.


Barco guiado por un faro

ESTRATEGIA Y DIRECCION

  1. Estrategia competitiva para dummies y arquitectos
  2. Architect: BE THE coca-cola in a desert, my friend.(*)
  3. 12 errores estratégicos que suelen cometer los arquitectos [ Leer el resto de la entrada » ]

La Venta proactiva en los Servicios Profesionales de Arquitectura

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

La venta proactiva está indicada para vender ventajas concretas y se puede aplicar a todos los patrones de modelos de negocio. Sí, el arquitecto de autor también la utiliza, más de lo que muchos piensan. A continuación vamos a explicarlo.

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Venta productiva

¿Se pueden vender los SPA como si fueran cacerolas? [ Leer el resto de la entrada » ]

Posicionamiento y captación de encargos del arquitecto

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

El concepto de posicionamiento es básico para la actividad comercial del arquitecto de todos los patrones de modelos de negocio. En unos más que en otros. A continuación vamos a explicarlo.

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Posicionamiento

Con el poder de negociación y elección en manos del cliente, y con una competencia cada vez más feroz, parece claro que la verdadera batalla –conseguir ser elegido en su decisión de compra– se libra en la mente del cliente. [ Leer el resto de la entrada » ]

Dirección y Gestión de Inmuebles. FACILITY MANAGEMENT para Arquitectos.

Autor | José Javier Quintana

Se va a impartir un curso de dirección y gestión de inmuebles en la sede del COAM. Se trata de una excelente oportunidad para poder innovar en el sector del Facility Management. Se parte de un enfoque estratégico que permita generar nuevos servicios que sean capaces de entregar valor percibido al cliente de una manera única.

El curso lo dirige Carlos Carro y yo formo parte del claustro de profesores e impartiré las materias de estrategia competitiva y marketing. [ Leer el resto de la entrada » ]

La crucial importancia de las Redes Relacionales para arquitectos

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

El concepto de red relacional es crucial en la actividad comercial del arquitecto para cualquiera de los patrones de modelos de negocio. A continuación vamos a explicarlo. [ Leer el resto de la entrada » ]

El Triángulo de Captación de clientes: herramienta visual para el arquitecto

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito. La captación de encargos es la primera parte del proceso. El triángulo de la captación de clientes nos permite visualizar de manera gráfica nuestro mix de captación.

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¿Cómo se forma?

Partimos de un centro y dibujamos tres ejes con ángulos de 120 grados entre sí.

Evaluamos la importancia que tienen cada una de las tres herramientas y las puntuamos.

  • Red relacional: 7
  • Posicionamiento: 9
  • Venta directa de SPA: 2

Dibujamos el triángulo con los valores. De esta manera tomamos conciencia de una manera gráfica de como debe ser nuestra actividad de captación y dónde debemos aplicarnos.

¿Para qué sirve?

El resultado nos permite evaluar nuestra captación y ver cómo evoluciona en el tiempo hasta implementar nuestro mix ideal.

conceptos previos

En la fase de captación utilizaremos tres herramientas que conforman nuestro paquete de captación:

  • Red relacional. Una red relacional es un potente instrumento de generación de recursos mediante la conexión entre personas que, desde diferentes entornos, nos pueden ayudar en el logro de objetivos, tanto a nivel personal como profesional.
  • Posicionamiento. El posicionamiento es el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del cliente para introducir una ESPA en su mente. Depende de la subjetividad de cada individuo. Es una tarea de corredor de fondo en la que se va sembrando con el fin de ganar reputación y prestigio profesional.
  • Venta directa de SPA. La venta proactiva de SPA es la comercialización de los servicios o productos, normalmente fuera de las oficinas de la ESPA, mediante contacto personalizado o visita comercial por parte de un representante de la ESPA. Las telecomunicaciones son un canal excelente para realizar esta labor en su fase temprana.

En el e-book se desarrollan estos tres conceptos fundamentales.

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Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

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Descárgate GRATIS el e-book en la web de Fundación Arquía

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Los derechos de distribución de esta publicación pertenecen a la Fundación Arquia. La difusión puede realizarse colocando un link que direccione a la página de la publicación en la web de la Fundación.

El autor agradecerá que se haga la correspondiente cita cuando se utilice su contenido.

Los arquitectos y la captación de encargos.

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito. La captación de encargos es la primera parte del proceso. Veamos como se trabaja.

Embudo de captación de las SPA. Fuente propia

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Fase de captación de clientes [ Leer el resto de la entrada » ]

El proceso comercial del arquitecto

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito.


La venta de SPA es un proceso que comienza con la captación del cliente hacia nuestra ESPA hasta conseguir que esté interesado en contratar nuestros servicios; continúa con la fase de propuesta o concurso de propuestas, y finaliza con la aprobación de nuestra propuesta mediante la firma del encargo y el cierre de la venta. Tras la venta viene la dispensación del servicio, su entrega y el servicio posventa. [ Leer el resto de la entrada » ]

El lienzo de la Generación de la Propuesta de Valor

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

El lienzo de la Generación de la Propuesta de Valor permite alinear nuestros servicios con las necesidades reales de nuestros clientes.

El Value Proposition Canvas (lienzo de proposición de valor) creado por Alexander Osterwalder es una herramienta muy útil que nos permite visualizar las necesidades de nuestro segmento de clientes y armonizarlas con nuestra proposición de valor.

Consta de dos partes diferenciadas. La primera se centra en el cliente y está dentro del círculo, y la segunda se refiere a nuestros SPA y está enmarcada en el cuadrado. [ Leer el resto de la entrada » ]

El mapa del entorno del modelo de negocio del arquitecto

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

El mapa del entorno permite saber que ocurre en el mercado. En el libro GMN* se explica como estudiar en profundidad el entorno, la experiencia me dice que para las ESPA muchos de los apartados resultan innecesarios y lo más importante, que una vez terminado el estudio no terminan de extraerse ideas claras. Por eso hemos creído interesante generar el mapa del entorno.

Como utilizar el mapa del entorno [ Leer el resto de la entrada » ]

El mapa de empatía: comprender cómo son tus clientes y su naturaleza.

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

«El mapa de empatía es una herramienta desarrollada por la empresa de pensamiento visual XPLANE. Esta herramienta sirve para ampliar la información demográfica con un conocimiento profundo del entorno, el comportamiento, las inquietudes y las aspiraciones de los clientes.»

En el libro se adapta al caso de la práctica profesional de la arquitectura. Estudia a tus clientes con método; intenta comprender en profundidad que es lo que pretenden cuando acometen una obra y cuáles son los miedos que les acechan.

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Adaptado de OSTERWALDER, Alexander e Yves PIGNEUR

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Cómo utilizar el mapa de empatía

Una vez definidos los segmentos de mercado a los que diriges tu modelo de negocio realizaremos un mapa de empatía para cada uno de ellos. En cada segmento elegiremos a un cliente tipo para que nos ayude a concretar. [ Leer el resto de la entrada » ]