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El lienzo de la Generación de la Propuesta de Valor

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

El lienzo de la Generación de la Propuesta de Valor permite alinear nuestros servicios con las necesidades reales de nuestros clientes.

El Value Proposition Canvas (lienzo de proposición de valor) creado por Alexander Osterwalder es una herramienta muy útil que nos permite visualizar las necesidades de nuestro segmento de clientes y armonizarlas con nuestra proposición de valor.

Consta de dos partes diferenciadas. La primera se centra en el cliente y está dentro del círculo, y la segunda se refiere a nuestros SPA y está enmarcada en el cuadrado.

Si queremos comprender a nuestro cliente, la primera cuestión que debemos entender es su proyecto, en qué consiste realmente; pero también comprenderle desde el punto de vista emocional. A partir de ahí podremos averiguar qué es lo que le ha motivado a acometerlo y, por lo tanto, cuáles son las palancas que hemos de activar para que esas motivaciones obtengan respuesta. Por último, examinaremos sus miedos para determinar las cuestiones que debemos observar y evitar que se produzcan.

Como respuesta emergerá nuestra propuesta de valor, compuesta por generadores de beneficio y de confianza, que se verán reflejados en nuestros servicios.

Cómo utilizar el lienzo

Se trata de reflexionar sobre los aspectos clave y extraer las conclusiones pertinentes. Responderemos a las siguientes cuestiones y escribiremos en el mapa las conclusiones.

Proceso

En la fase «¿por qué obtiene beneficios?» comprendemos la realidad desde el punto de vista del cliente, y en la de «los creadores de beneficio», lo hacemos desde el nuestro.

En primer lugar realizaremos el trabajo nosotros (paso 1).
Después conviene que sean los clientes quienes acepten nuestras apreciaciones (paso 2). Confrontar los supuestos con la realidad es una práctica inexcusable si queremos generar valor real percibido, un ejercicio que si realizamos con honestidad nos revelará agradables sorpresas. Por último, adaptaremos nuestra propuesta de valor a lo aprendido (paso 3).

En el e-book se explica como completar el lienzo con todo detalle. El lienzo es interactivo y se puede completar con los datos, imprimir y utilizar como herramienta de trabajo.

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Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

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Descárgate GRATIS el e-book en la web de Fundación Arquía

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Los derechos de distribución de esta publicación pertenecen a la Fundación Arquia. La difusión puede realizarse colocando un link que direccione a la página de la publicación en la web de la Fundación.

El autor agradecerá que se haga la correspondiente cita cuando se utilice su contenido.

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