Autor | José Javier Quintana
En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.
La venta proactiva está indicada para vender ventajas concretas y se puede aplicar a todos los patrones de modelos de negocio. Sí, el arquitecto de autor también la utiliza, más de lo que muchos piensan. A continuación vamos a explicarlo.
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Venta productiva
¿Se pueden vender los SPA como si fueran cacerolas?
Los arquitectos y las ESPA no suelen realizar labores de venta proactiva con un equipo comercial o de ventas. Este tipo de recursos no se enseñaban en las Escuelas de Arquitectura porque ni siquiera estaba permitido por la regulación de la profesión y esto ha dejado su poso en el cerebro del arquitecto y del colectivo.
La venta proactiva de SPA es la comercialización de los servicios o productos, normalmente fuera de las oficinas de la ESPA, mediante contacto personalizado o visita comercial por parte de un representante de la ESPA. Las telecomunicaciones son un canal excelente para realizar esta labor en su fase temprana.
Está indicado para vender ventajas u oportunidades concretas y tangibles.
El mantenimiento de la relación dentro del ámbito de las redes relacionales a la espera de una oportunidad es una buena práctica que sirve para la identificación de oportunidades.
Cómo realizar la venta proactiva
Abarca las fases de conocimiento, puesta en valor y propuesta. Una vez definidos los segmentos de mercado a los que se dirige el modelo de negocio, iniciaremos el proceso de gestión de las relaciones con los clientes –CRM*– para cada uno de ellos:
- Preparación. Se generan listados de clientes potenciales y se preparan las herramientas de marketing necesarias para dar a conocer la ESPA y los servicios y productos.
- Contacto. Se realizan los contactos necesarios con el objetivo de convocar una reunión.
- Presentación. Se comunica al cliente la ventajas que representa un SPA con el objetivo de que nos solicite una oferta. Puede ocurrir que le interese y pida una propuesta, que le interese pero no en el momento de la presentación o que no le interese.
- Interactuación. Para el caso de que le interese pero no en ese momento, debemos esperar a que se produzca la necesidad y estar atentos e interactuar con el cliente.
- Propuesta. Una vez que el cliente potencial ha decidido acometer su proyecto y manifiesta intención sobre nuestro producto o servicio, nos solicitará una propuesta para evaluar nuestra contratación.
- Cierre. Se producirá un proceso de negociación o competición, tras el cual y en el caso de conseguir la venta, deberemos concretar la promesa de venta realizada y ponerla por escrito. La promesa comprende los aspectos tangibles e intangibles.
Para poder acometer el proceso con garantías se necesita:
- Vendedores. Este proceso podemos realizarlo con nuestros propios medios o con medios externos.
- Medios propios. Se debe configurar el equipo de ventas. En las ESPA este tipo de venta puede ser ocasional, por lo que los equipos se forman según las necesidades del proceso.
- Medios. Esta técnica de venta produce un elevado número de datos que debemos gestionar con eficacia. Las nuevas tecnologías nos ofrecen sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, la venta y el marketing.
El e-book continua con “La competición como canal de venta”
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Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.
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