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Posicionamiento y captación de encargos del arquitecto

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

El concepto de posicionamiento es básico para la actividad comercial del arquitecto de todos los patrones de modelos de negocio. En unos más que en otros. A continuación vamos a explicarlo.

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Posicionamiento

Con el poder de negociación y elección en manos del cliente, y con una competencia cada vez más feroz, parece claro que la verdadera batalla –conseguir ser elegido en su decisión de compra– se libra en la mente del cliente.

El posicionamiento es la imagen percibida por los consumidores de la ESPA en relación con la competencia. Un concepto que no es sencillo de comprender.

El posicionamiento es el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del cliente para introducir una ESPA en su mente. Depende de la subjetividad de cada individuo. Es una tarea de corredor de fondo en la que se va sembrando con el fin de ganar reputación y prestigio profesional.

El posicionamiento condiciona la propuesta de valor y el diseño de la oferta y así conseguir una demanda sostenible en el tiempo.

Para conseguir el posicionamiento es necesario:

  • Comprender el mercado, saber a qué clientes dirigirse y fijar una identidad
  • Comunicar con ellos para poder acceder y trabajar con su mente.
  • Conseguir la imagen percibida deseada.

La publicidad es la forma de comunicación comercial de una ESPA que intenta «sentar a la mesa» al cliente para venderle servicios a través de los medios de comunicación mediante unas estrategias para desarrollar una publicidad efectiva. El modelo de negocio de autor hace publicidad mediante la difusión de su obra y pensamiento, normalmente en medios especializados.

Un factor importante en la venta de los SPA es la emotividad del cliente. Se trata de sentimientos, de ser capaces de inspirar emociones estéticas, de contribuir a ganar dinero o mejorar el estatus, etc., y de generar credibilidad y confianza.

Provocar emociones estéticas es algo intrínseco a la arquitectura. Para conseguirlo, además de los medios audiovisuales y escritos, es interesante recurrir a los sentimientos o a la evocación, y no hacer referencia directa a nuestro servicio ni al producto, sino a la sensación que produce. No se trata de convencer, lo que se intenta es seducir.

Para vender SPA hay que estar presente en el mercado y es conveniente realizar las labores de gabinete de prensa para gestionar la emisión de información y dar respuesta a las solicitudes externas.

Las Relaciones Públicas o sus siglas RR. PP. son un conjunto de acciones de comunicación coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo en acciones presentes y futuras.

Su misión es generar un vínculo entre la organización y los públicos relacionados –Stakeholder*–, además de convencer e integrar de manera positiva, para lo cual utiliza diferentes estrategias, técnicas e instrumentos. Las herramientas que emplean las relaciones públicas para cumplir con sus objetivos y funciones son muchas y diversas.

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Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

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