bsA [ Rethinking Architecture ]

Autor | José Javier Quintana

El objetivo de realizar una proposición comercial es la obtención del encargo. Debemos tener clara cuál es la información que necesita el cliente para tomar la decisión de la contratación y desde ese punto de vista dotar de contenido a nuestra oferta comercial.

Nuestra propuesta debe contener toda la información necesaria, que permita al cliente adoptar una decisión inicial. La información tiene que ser la justa y no hay que aportar excesiva información, sólo es una proposición y por lo tanto sólo debe contemplar ideas generales y no desarrollos.

Trailer del video de la Fundación Arquia sobre la turning torso

Las palancas que activan la decisión de nuestros clientes son siempre emocionales. No es tanto la cantidad de información que prepares que cómo la expongas (ver en el video a Calatrava vendiendo)

Lo importante es tener definido el Proceso. Algunos son capaces de cerrar una venta con un rotulador y cuatro líneas. Para definir ese proceso sería interesante contestar a estas 14 preguntas

1. ¿Tenemos un establecido proceso comercial?
2. ¿Sabemos cuál es el salto de conocimiento con nuestro cliente?
3. ¿Sabemos cuál es proceso emocional del cliente para avanzar en el proceso de la toma de decisión de contratarnos?
4. ¿Sabemos expresar con eficacia qué hacemos, cómo lo hacemos y por qué lo hacemos?
5. ¿Tenemos las herramientas de marketing y venta necesarias?
6. ¿Tenemos un índice de contenidos concreto y un formato determinado para la elaboración de ofertas?
7. ¿Tenemos un establecido procedimiento de entrevista al cliente?
8. ¿Sabemos identificar quién toma las decisiones en la parte del cliente?
9. ¿Sabemos determinar con claridad cuáles son sus motivaciones y miedos?
10. ¿Sabemos identificar qué le genera valor?
11. ¿Sabemos identificar qué está pidiendo exactamente?
12. ¿Sabemos qué información es relevante en función de las necesidades del cliente para la elaboración de propuesta?
13. ¿Sabemos cómo generamos confianza?
14. ¿Tenemos un sistema de control del proceso?

Podrían ser más, ¿echas en falta alguna?

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