bsA [ Rethinking Architecture ]

autor | José Javier Quintana

Lo primero es identificar a nuestros clientes, dependiendo cuál es su interés dominante a la hora de arrendar servicios profesionales de arquitectura –La propia arquitectura, la calidad del servicio o el funcionamiento correcto de su negocio- y los conocimientos, capacidades y habilidades que necesitan para resolver sus necesidades, determinan cuál es la propuesta de valor que podemos optar a realizar.

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1_ ¿Sabes quiénes son tus clientes, qué necesitan y cómo puedes satisfacerlos?

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El modelo de negocio describe las actividades que realizamos para fabricar nuestra propuesta de valor, entregarla a nuestros clientes y ganar dinero.

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2_ ¿Tienes claro tu modelo de negocio?

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La estrategia es la idea rectora del modelo de negocio, aquella que nos convierte en competitivos y hace que nos compren. La estrategia es cómo se relacionan todas las actividades entre sí y como se refuerzan para conseguir que la idea rectora sea más potente y clara.

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3_ ¿Sabes cómo compites?

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El marketing es aquello que relaciona a nuestra organización con el cliente, en el momento en que se tiene la primera entrevista comienza el proceso de ventas.

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4_ ¿Sabes cómo tiene que ser tu marketing?

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Marketing y ventas constituyen el llamado proceso comercial, que está formado por todos los pasos que da el cliente desde que nos conoce hasta que se sienta para interesarse por nuestros servicios.

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5_ ¿Sabes cuál es tu proceso comercial?

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Hay tres posibilidades de marketing para los servicios profesionales. El posicionamiento, (Largo plazo), la venta directa (Corto-medio plazo) y las redes relacionales (medio-largo plazo). Las tres se combinan en mayor o menor medida dependiendo del modelo –autor, comercial o negocio.
La arquitectura de autor utiliza más el posicionamiento que las redes y poco la venta directa.
La arquitectura comercial utiliza más las redes que el posicionamiento y poco la venta directa.
La arquitectura de negocio utiliza más venta directa que el posicionamiento y menos las redes.

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6_ ¿Has pensado como debe ser tu mix de marketing?

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La comunicación, tal y como se está haciendo en España, está enfocada en obtener prestigio profesional frente a nuestros compañeros, salvo honrosas excepciones no comunica con los segmentos de clientes. Hacemos publicaciones para nosotros, congresos para nosotros, nos comunicamos entre nosotros en las redes sociales. Es siempre el mismo problema de endogamia.

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7_ ¿Comunicas como deberías?

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Salvo excepciones, los arquitectos siguen el modelo de arquitectura de autor aunque se dediquen a otras cosas. Los más listos trabajan su red relacional –tener contactos en el argot- para obtener encargos. La venta directa se considera indecorosa.
En la arquitectura de autor existen prescriptores que dominan el estado de opinión. Los arquitectos que mejor compiten en este segmento son aquellos que se relacionan bien con estos prescriptores y trabajan bien las redes relacionales con otros grupos de interés y son expertos en el funcionamiento de los concursos -su proceso comercial-.
El resto de arquitectos, también los que no compiten bien en ese segmento, en general no tiene claro cuál es el proceso comercial completo y suele haber una sima entre las acciones de comunicación y sus clientes.

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8_ ¿Tu proceso comercial y tus acciones de comunicación son coherentes con tu estrategia y están enfocadas en obtener ventas?

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No va a resultar sencillo, hay mucha competencia, muchos clientes son poco sofisticados y solucionan sus necesidades al menor precio sin importar la calidad, por eso es crucial establecer la “Conexión Tequila” entre tus clientes y tu empresa de manera que te permita hacer cosas interesantes y ganar dinero.

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9_ ¿Estas convencido y dispuesto a luchar por tu proyecto?

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10_ ¿Sabes que no será fácil y que es un proyecto a largo plazo?

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