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El mercado de la arquitectura en Oriente Medio

Kuwait. Agosto de 2014

Sé de buena tinta que estamos entre amigos. Y así, en círculo pequeño, uno se siente más cómodo para contar las cosas que va aprendiendo. Para compartirlas, no para pontificar. Creo que pocos están para dar lecciones y muchos los que estamos para escucharlas.

Comentamos muchas veces lo difícil que es abrir puertas, especialmente en un mercado que no es el nuestro. Hemos repetido otras tantas veces la máxima: Think global, act local.

Aparte de todas esas barreras de entrada que se enumeran una y otra vez hasta el agotamiento, siempre dejan una coleando, que a mi juicio es la que marca la diferencia:  entender la cadena la valor. En otras palabras, cómo se genera el negocio y qué rol desempeña cada agente.

Es evidente que si entendemos qué papel juega cada uno, podremos intuir cuales son sus intereses, qué es importante para ellos, de qué depende cada cosa, y como poder lidiar con todo esto. Pese a quien le pese, nuestro negocio es el inmobiliario y cuanto antes aprendas cómo respira, antes dejaremos de matar moscas a cañonazos.

Entiendo por tanto que primer paso es tener un mapa claro del terreno de juego.

Una de las estructuras que más frecuentemente se repiten por éstos lares, es la Murabaha. Es decir, una estructura financiera adaptada a la Sharia (ley islámica) por la cual, se prohíbe el pago de intereses adicionales por el mero hecho del paso del tiempo, y se asume el principio de participación en el riesgo y ventura del negocio.

Recomiendo  al interesado, echar un vistazo a un documento que publicó la Casa Arabe hace un tiempo sobre una entrevista a Guillermo Canalejo (Socio de Uría Menendez) a éste respecto.

Nos vamos a encontrar tres sociedades vehículo SPV entre medio (Special Purpose Vehicle):

SPV1, llamémosla por seguir el esquema de K&L GatesHolding.Co, cuyo cometido es levantar capital, conseguir recursos propios por parte de inversores.

Este Holding es el que pasea el anteproyecto y el modelo financiero por determinados círculospara conseguir un porcentaje ( digamos 40%) de la inversión.

Tener, igual no tienen nada, probablemente ni el suelo, por lo que es importante cerrar un ToR (Terms of Reference Contract), antes de empezar a dibujar porque es posible que naufraguen intentando conseguir esos fondos. Están continuamente presentando proyectos de inversión inmobiliaria por lo que es beneficioso tener buena relación con ellos como fuente de oportunidades, pero  hay que tener cautela.

Una fuente contínua de éste tipo de trabajos, cobrados me refiero, puede mantener la actividad del front office y ayuda a ir construyendo la marca. Pero no significa que tengas un encargo.

Aquí todo el mundo es primo del Emir. No hay que hacerse ilusiones.

Entendiendo que ellos lo que venden son proyectos de inversión, cuanto más atractiva sea la documentación a nivel visual (presentación) y más argumentos se les dé para defenderla (argumentos de inversión), más le allanamos el camino. Si somos capaces de mejorarle su planteamiento financiero, estaremos aportando algo “valioso” según su percepción.

SPV2Property.Co; es la sociedad que tiene (o tendrá) a su nombre la titularidad del inmueble (o del suelo) y la que procede a su venta o su explotación. Si tienen el suelo, al menos ya tienen algo.

En ocasiones, ya hay un anteproyecto brindado por SPV1, pero si ya ha cumplido su cometido (conseguir inversión), puede ser fácilmente reemplazado. Incluso puede ser usado para vender el suelo a terceros.

El anteproyecto reemplazado pueder ser el nuestro, o ser nosotros los que llegamos a reformular el proyecto.

El interés de Prop.Co. es tener un inmueble que vender o explotar, por lo que cualquier herramienta que les facilite la labor, puede llevarnos a conseguir el encargo. Si nos acompaña un operador hotelero que avala nuestra propuesta y está dispuesto a operar el inmueble, evidentemente le estamos ayudando a cerrar el negocio.

Construir nuestro network inmobiliario, o una especialidad muy concreta o tener una solvencia técnica muy capaz,  es de capital importancia para aportarles valor.

Desde Hold.Co se ha obtenido un 40% de la inversión, pero ¿quién pone el 60% restante?: Finance Co. (SPV3).

SPV3Finance Co. Ésta tercera sociedad es la que aporta los fondos con el inmueble como garantía. Puede ser un fondo, un “finance house” estatal, o cualquier otro tipo de entidad financiera.

Finance Co. es la que en su caso, solicita el préstamo al banco para acometer la inversión. Poco le importa tu buena relación con los contratistas o constructoras… Pero qué útil es que te lleves bien con el que le presta el dinero!

Al-Tamimi Investments website, presidida por el abogado Essam Al-Tamimi.

“Averigua a quién le debe dinero”

La lógica estriba en que si el proyecto falla, SPV 1 puede conseguir más fondos o inversores adicionales (a costa de los iniciales) sin tocar la estructura establecida. Si no fuera así, SPV 3 ejecutaría su garantía, disponiendo del inmueble para cumplir con sus obligaciones frente al banco con el que opera (en éstas y en muchísimas más operaciones). Por supuesto la lógica inicial de ésta estructura llamada Murabaha es su adecuación a la ley islámica.

De una manera básica, tenemos casi todos los términos de la ecuación, que podríamos complejizar según vayamos aumentando la lupa: consultora, la firma jurídica que estructura la operación, el gobierno que otorga la licencia, o que concesiona la parcela, contratistas locales,etc…

Un segundo paso, es saber dónde estamos y qué podemos aportar en cada uno de los eslabones. Dependiendo de nuestra estrategia, tomaríamos unas acciones u otras.

Los encargos pueden llegar por un contratista para ir a SPV2-Prop.Co, con un proyecto+obra;  por una propuesta directamente a SPV3-Finance.Co; por uno de esas decenas de dossieres y estudios que preparamos para SPV1-Holding.Co….las posibilidades son múltiples y apuntan en distinta dirección. Hay que medir.

Conveníamos aquella tarde, que era una cuestión de conectar puntos entre lo que sabemos o podemos hacerel radio de acción de nuestros círculos y medir los riesgos-recompensas.

Mi pequeña conclusión al respecto, es que una vez cartografiado el mapa, para poder seguir “conectando puntos” (sea para abrir mercados o para encontrar un nuevo trabajo),  necesariamente hemos de esforzarnos en ampliar nuestros conocimientos y extender nuestras redes.

Otras cosas igual no, pero eso SI está en nuestra mano.

P.D.

En esta carrera de fondo, uno no puede permitirse el lujo ni de dejar de aprenderni de dejar de conocer gente. Pero, como el tiempo es limitado, habremos de elegir con tino: qué necesitamos aprender y a quién queremos conocer.

Artículo publicado en expansión con el título “Diseccionando Oriente Medio”

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