Por José Javier Quintana.
Queremos internacionalizarnos y no sabemos por donde empezar. Nos gustaría ser capaces de generar un gran estudio de arquitectura, agrupándonos mucho pequeños estudios y no sabemos cómo. El sector de la arquitectura está muerto y creemos que debemos abandonarlo y intentar buscar trabajo en otros sectores. Si estas pensando en una de estas alternativas o en otras similares creo que te va a interesar lo que te vamos a contar.
Ya hemos tocado tangencialmente este asunto en entradas anteriores, pero debido a mis últimas experiencias creo que merece la pena atacar a fondo este asunto. Además, así la próxima vez que me pregunten podré decirles que lean esta entrada y así todos nos simplificamos un poquito la vida. Es broma.
El arquitecto no está formado para comprender la realidad empresarial y le resulta estructuralmente complejo comprender que una empresa de servicios profesionales necesita además de las actividades operativas -el trabajo de arquitecto como siempre lo hemos entendido- necesita además comprender y poner en funcionamiento otras actividades tales como:
Gerencia
Organizar todas las actividades de la empresa para que se desarrollen satisfactoriamente para alcanzar lo objetivos fijados en la estrategia.
Estrategia competitiva
Saber cuál es su modelo de negocio. Qué venden, quienes son sus clientes, cómo se relacionan con ellos, cómo fabrican lo que venden -qué es propio y qué es subcontratado, quienes son sus aliados, en qué se gastan el dinero y cómo lo ganan para comprender si al final de todo sacan algo en limpio.
Definir dónde -mercados- y cómo va a competir y se va a ser capaz de conseguir encargos. Identificar su diferenciación y el posicionamiento al que aspira. Dotarse de los instrumentos de planificación necesarios y mantenerlos actualizados.
Marketing
Comunicación, difusión, herramientas, etc- Sobre todo entender la esencia de cómo debe comunicar un arquitecto.
Ventas
Es necesario un esfuerzo continuado y sostenido de acciones enfocadas en conseguir ventas.
Finanzas
Comprender que debe ganar dinero y que debe tener una planificación y un control ordenados para que esto suceda. Comprender que capital -inversión- y trabajo son dos cosas distintas.
Emprendimiento
Para emprender se necesita saber en qué y comprender que es necesario invertir tiempo, mucho esfuerzo y dinero.
Personas
Trabajamos con talento y esto quiere decir que no se puede tratar a la gente como si fuera ganado. Durante años hemos asistido a unas prácticas abusivas por parte de muy reconocidos estudios de arquitectura. Aunque se va mejorando lamentablemente sigo identificando casos donde se hacen gestionan muy mal a las personas.
A la hora de empezar, debemos tener claro cuál es nuestro modelo de negocio y estrategia, debemos dotarnos de una planificación -un plan de negocio esquemático suele ser suficiente- para el lanzamiento de actividades y empezar a acometerlas con orden pero no una detrás de otra, sino en paralelo.
El siguiente paso después de la planificación -me preocupa que se tengan las ideas claras no que se haga un plan estratégico muy detallado pero errado- es dotarse de las herramientas de marketing necesarias, identificar a los clientes y priorizarlos y lanzarse a la venta -hacer concursos es un canal de ventas-
De forma parelela debemos dotarnos de los recursos necesarios para poder entregar nuestra propuesta de valor y hacer lo más atractiva posible.
Para hacer esto con éxito hay que hacerlo bien y hacerlo rápido. Porque el camino es siempre de ida y vuelta. Desde la propuesta de valor hacia los clientes en una suerte que no tiene fin, si se quiere seguir siendo competitivo en el tiempo.
Si tenemos claro el objetivo que perseguimos, nuestros clientes están bien identificados, nuestra propuesta de valor está bien comunicada y les interesa y hacemos correctamente el resto de actividades para que podamos ganar dinero, el crecimiento se irá consiguiendo poco a poco, haciendo bien las cosas del día a día y teniendo claro que crecemos por nuestro trabajo y/o por nuestros clientes.
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7 comentarios
Hola José Javier: me ha gustado mucho la entrada, de la que comparto cada punto. Sin embargo, creo que son consejos que sirven para quienes ya están / estamos algo encarrilados (o re-encarrilados), y que falta decir a quienes están aún por los suelos, tras el batacazo, de qué manera se pueden, sencillamente, poner en pie para comenzar a hacer todo esto. Os incorporo a mi blogroll, ¡un abrazo! AM.
Andrés,
Lo primero, muy agradecido por tu comentario.
La generación de una empresa siempre parte de cero, cuestión distinta es el “rethinking” de una que está funcionando.
No es lo mismo pero conceptualmente el problema es idéntico y no es otro que adoptar una estrategia competitiva que pueda ser ganadora y dotarse de un modelo de negocio coherente para gestionarla.
Quien está por los suelos tras el batacazo debe hacer (1) repensar su estrategia y hacerla competitiva (2) empezar de nuevo y competir en otra categoría en base a otras necesidades detectadas en la demanda (3) cerrar si no puede ser competitivo en nada y dedicarse a otra cosa donde poder ser feliz.
Sí, JJ, estoy de acuerdo en que la estrategia es prácticamente idéntica. Aunque también hay que fijarse en el lado anímico, y de dónde sacar las nuevas energías, porque no es lo mismo estar en el suelo por haberlo hecho rematadamente mal, que porque haya caído una bomba nuclear a tu alrededor. Tengo pendiente un post que se llame “el drama social de los arquitectos”, a ver si me animo para la próxima entrada. Un saludo, y ¡hasta la próxima! AM.
Buenos días José Javier.
En estos momentos yo estoy en los primeros meses de esa aventura que es lanzar el estudio. Muchos de los puntos que tocas los he puesto en marcha (estrategia de marketing, ventas, posicionamiento) y, aunque hay cosas que mejorar, de momentos los resultados son esperanzadores, podría decir que incluso buenos.
Me he sentido identificado con el post. Muchas gracias.
Gracias a tí José.
Me alegro de que te vaya bien, y ya que estamos, ¿puedes facilitarme tu dirección web para ver tu como es tu proyecto de empresa?
Si no quieres ponerlo aquí en abierto puedes mandarme un correo a info@bsarethinkingarchitecture.com
Buen directivo para readecuarse a los tiempos , los felicito por su propuesta , yo soy de las oficinas antiguas de arquitectura , se agotan las rachas y pasa lo mismo que las Nuevas ,
Saludos . JCP
Buenas noches. quisiera saber que es una firma de arquitectos, en que consiste, como se crea.