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Caso de éxito: flow, generamos espacios comerciales rentables. (I)

por José Javier Quintana.

Siempre ha habido un antes y un después.

Conocí a Daniel Calvo en uno de mis cursos en Bilbao. Junto a Jesús Cao estaban peleando por sacar adelante m2c taller de arquitectura. Enseguida vimos que podíamos trabajar juntos. Ellos estaban interesados en lo que bsA les ofrecía y yo estaba encantado con lo que iba viendo conforme hablamos y nos ibamos conociendo: había madera. Algo que se confirmaría con el tiempo, Dani y Jesús son dos cracks que no han hecho nada más que empezar…

El diagnóstico.

Para conocer la naturaleza de la organización y el punto de partida, nos decidimos a hacer un diagnóstico del que sacamos información valiosa.

  1. Tenían redactado un plan estratégico, que les había llevado hasta ese momento empresarial.
  2. Las líneas de negocio que eran dos no tenían optimizado el modelo de negocio.
  3. Eran complementarios: Daniel es comercial y Jesús tiene capacidad de gestión. Son listos y detectan las oportunidades y las aprovechan.
  4. Tenían implantada la ISO 9001 y un control económico establecido.
  5. La comunicación era similar a la de la media. Un muestrario de obras en una web similar a las de otros arquitectos por esas fechas..
  6. Sus fuentes de trabajo eran dos: un cliente @ que les permitía acceder a muchos encargos de tamaño pequeño y mediano y una alianza con un compañero.

Bien, hasta aquí, no podemos decir que sonaba mal. Pero era conveniente recoger otra la información relevante para ser capaces de tomar buenas decisiones. Había que profundizar más en las dos líneas de negocio.

Nos subimos al tren en marcha.

m2c taller de arquitectura estaba en pleno funcionamiento y había que realizar un trabajo para poder dotarlo de una estrategia competitiva solvente. Había que subirse al tren en marcha y lo hicimos. Optamos por el servicio de generación de ventaja competitiva focalizado en la innovación de su modelo de negocio, manteniendo paralelamente un asesoramiento a la dirección de la empresa en todo lo relevante a las decisiones a tomar sobre los trabajos que ya se estaban desarrollando. Lo principal es vender, de manera solvente, este el fin último que da sentido a nuestra colaboración con un estudio. Y había que seguir haciéndolo.

Una cuestión importante que quiero destacar. Nosotros formamos parte de un equipo, nosotros colaboramos a su buen funcionamiento poniendo lo mejor de nuestro conocimiento y experiencia empresarial, pero no se trata de una consultoría al uso donde se vende conocimiento y se desaparece, en nuestro caso se trata de recorrer un camino juntos, sabiendo que el talento de todos es la clave para obtener la mejor solución para el estudio.

El cliente @: el camino hacia la arquitectura comercial rentable.

Hecho este breve inciso, volvamos a lo que estamos. El cliente @ era un cliente importante, un cliente recurrente, aportaba mucho trabajo, pero tenía dos problemas: su práctica comercial no estaba bien diseñada y esto repercutía gravemente en una desproporcionada carga de trabajo comercial para m2c. Carga que recaía sobre Daniel, un recurso escaso y valioso. Daniel, un arquitecto con un talento comercial brillante, estaba muy infrautilizado. Primera cuestión importante. Primer asunto a solucionar.

Y con estos datos empezamos juntos a redefinir su modelo de negocio y enseguida nos dimos cuenta de que trabajar para ese cliente @ les había aportado un know-how que podrían transplantar a otros campos. Así tomamos conciencia de cual era su propuesta de valor: arquitectura comercial rentable y con un posicionamiento claro como arquitectura de negocio. Tras esto debíamos mirar a nuestros clientes e identificarlos. Y eso hicimos.

Fuimos avanzando en el trabajo, las reuniones por skype eran muy intensas y estudiamos cuáles eran los segmentos a los que más interesaba nuestra propuesta de valor utilizando indicadores. Los resultados fueron excelentes: sabíamos quienes eran nuestros clientes y los teníamos priorizamos. Sólo teníamos que reforzar nuestra propuesta de valor, a partir de las necesidades de nuestros clientes y comunicarla de manera clara.

Una empresa diferente estaba a punto de surgir. m2c taller de arquitectura estaba empezando a cambiar de naturaleza, estaba empezando a generar flow.

Hubo un punto de ruptura, cuando ellos tomaron conciencia de cuál era su actividad principal, que no era precisamente hacer proyectos según el manual del libro blanco colegial. Pero esto ya os lo contaré con detalle en la segunda entrega…

Os dejo el enlace a flow, para que vayáis curioseando y sacando vuestras propias conclusiones y nuestro pequeño homenaje a Mingote, recientemente desaparecido.

Continua en Caso de éxito: flow, generamos espacios comerciales rentables. (2)

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4 comentarios

  1. Jesus Cao
    Enviado 12 Abril, 2012 de 10:22 | Permaenlace

    Gracias JJ, por tu trabajo y por dedicarnos ahora este espacio. Como sabes, ha sido un trabajo duro y todavía queda mucho por hacer.
    No habríamos sido capaces de llegar hasta aquí sin la colaboración de nuestro equipo: Iván, Ander, Idoia, Igone… Todos los que han formado parte de nuestro equipo en estos años nos han ayudado a ser mejores y mirar al futuro con un optimismo que hoy en día escasea…

  2. Enviado 12 Abril, 2012 de 10:48 | Permaenlace

    Gracias a vosotros.
    El equipo es fundamental y todos formamos parte de él.
    Cada uno con su rol pero todos comprometidos.
    Como dices queda mucho por hacer, pero lo más importante ya está hecho…tomar la decisión de hacer el camino, tener la determinación de seguir adelante y seguir firmes hasta dónde quiera llevarnos esta aventura.
    A veces ser feliz sólo es una forma de vivir la empresa…y no encuentro mejor objetivo.

  3. armando
    Enviado 13 Abril, 2012 de 11:06 | Permaenlace

    Me permito añadir, quizás adelantándome a algo que JJ Quintana va a decir en la continuación de su interesante reflexión, que por lo que sé de JC y de DC, ambos están logrando conciliar su proyecto profesional con otras dimensiones importantes de sus vidas (Jesus, además, cocina estupendamente: doy fe).
    Porque necesitamos emprendedores, nadie lo duda, pero creo que resulta mucho mas estimulante, sobre todo para la gente joven, ver que se puede lograr sin renunciar a todo lo demás.

    ¿No le parece, Sr. Quintana? Seguiremos pendientes de la continuación.

  4. Jesus Cao
    Enviado 2 Mayo, 2012 de 9:52 | Permaenlace

    Gracias Armando, te has ganado una invitación a comer…

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