bsA [ Rethinking Architecture ]

¿Qué debemos los arquitectos saber sobre el arte de la seducción?

Siempre he dicho que nada más empezar con la práctica profesional comencé mi carrera como involuntario “maltratador de mis clientes”. Y lo malo no es lo que no se gana, sino el potente efecto negativo que uno genera, tanto como para reformular aquel dicho castizo y decir: “si lo se, no vendo”.

Espero que algunos de aquellos clientes puedan terminar perdonándome. Me ha supuesto una importante lección: aprender a tratar a mis clientes como lo que son, personas. La experiencia me ha generado conocimiento, que espero haber aprendido y que confío poder compartir .

Buenos arquitectos, los hay por docenas. Es más, proyectar bien es la parte más fácil de nuestro trabajo. La parte realmente complicada es hacer que el cliente admita nuestra solución. Tómese cliente en el sentido más amplio de la palabra.

Nosotros cuando salimos del cascarón pensamos “Pero con lo bueno que es el proyecto que estoy proponiendo cómo es que el cliente no se da cuenta”. Ahora cuando cuando echo la vista atrás, cierro lo ojos y recuerdo alguna de aquellas situaciones pienso “Pobre JJ, no te dabas cuenta de que no se trata sólo de arquitectura, se trata de arquitectura y de personas”. En cualquier actividad creativa que implique la existencia de un cliente, esto es así, debemos saber vender además de proyectar. La clave está en saber seducir al cliente. Vamos a poner algún ejemplo fuera de la arquitectura, donde poder aprender.

Mad Men

Podemos utilizar muchas herramientas, pero en mi opinión hay una que es clave, el discurso de exposición de nuestra propuesta al cliente. Ese es el momento de la verdad. Suelo poner como ejemplo en mis cursos la serie “Mad Men”, dónde como todos los que la habéis seguido sabéis, aparecen excelentes ejemplos. Ya en el primer episodio ”Smoke Gets in Your Eyes”, (titulo tomado de aquella maravillosa canción que os adjunto para empezar con buen pie el lunes cantada por The Platters) Don Draper, demuestra por qué es considerado uno de los mejores en lo suyo, director creativo de agencia de publicidad, salvando por los pelos una reunión con los representantes de “Lucky Strike” en el último momento y utilizando todas sus armas de seducción como podemos ver en este vídeo que recoge la escena.

Mi amigo Luis

Conocí a Luis en las catas de vinos impartía Pilar García-Granero y que yo inicié allá en el año 97, cuando aterrorizaba clientes. Hace ya algunos años. Luis era un alumno aventajado que termino por abrir una excelente tienda especializada: Luis Mix vinos. Nos encontramos un día no hace mucho en un sarao y entre una cosa y otra, hablába de lo importante que es la seducción con mi amigo Luis. Recuerdo que me comentaba la importancia de hacer ver a sus clientes las cualidades de un vino, y dejar que fueran estas cualidades quienes los sedujeran. A veces no funciona tanto la exposición clara de una serie de razones como la sugerencia, el dejar volar la imaginación del otro. Consumir vino es dejarse seducir.

¿En dónde radica ese encanto del vino? ¿En dónde radica ese poder de seducción de Don Draper? ¿En dónde radica el poder de seducción de un arquitecto? Este es un tema que sigo investigando continuamente. Eso sí, si quereis saber algo más sobre el tema sin tener que contratarme, os planteo dos opciones que no son excluyentes, estudiar algunas escenas de Mad Men y/o visitar a Luis y dejar que os seduzca con uno de sus maravillosos vinos.