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Los arquitectos, además de proyectar, ¿debemos saber vender?

¿Qué debemos los arquitectos saber sobre el arte de la seducción?

Siempre he dicho que nada más empezar con la práctica profesional comencé mi carrera como involuntario “maltratador de mis clientes”. Y lo malo no es lo que no se gana, sino el potente efecto negativo que uno genera, tanto como para reformular aquel dicho castizo y decir: “si lo se, no vendo”.

Espero que algunos de aquellos clientes puedan terminar perdonándome. Me ha supuesto una importante lección: aprender a tratar a mis clientes como lo que son, personas. La experiencia me ha generado conocimiento, que espero haber aprendido y que confío poder compartir .

Buenos arquitectos, los hay por docenas. Es más, proyectar bien es la parte más fácil de nuestro trabajo. La parte realmente complicada es hacer que el cliente admita nuestra solución. Tómese cliente en el sentido más amplio de la palabra.

Nosotros cuando salimos del cascarón pensamos “Pero con lo bueno que es el proyecto que estoy proponiendo cómo es que el cliente no se da cuenta”. Ahora cuando cuando echo la vista atrás, cierro lo ojos y recuerdo alguna de aquellas situaciones pienso “Pobre JJ, no te dabas cuenta de que no se trata sólo de arquitectura, se trata de arquitectura y de personas”En cualquier actividad creativa que implique la existencia de un cliente, esto es así, debemos saber vender además de proyectarLa clave está en saber seducir al cliente. Vamos a poner algún ejemplo fuera de la arquitectura, donde poder aprender.

Mad Men

Podemos utilizar muchas herramientas, pero en mi opinión hay una que es clave, el discurso de exposición de nuestra propuesta al cliente. Ese es el momento de la verdad. Suelo poner como ejemplo en mis cursos la serie “Mad Men”, dónde como todos los que la habéis seguido sabéis, aparecen excelentes ejemplos. Ya en el primer episodio ”Smoke Gets in Your Eyes”, (titulo tomado de aquella maravillosa canción que os adjunto para empezar con buen pie el lunes cantada por The PlattersDon Draper, demuestra por qué es considerado uno de los mejores en lo suyo, director creativo de agencia de publicidad, salvando por los pelos una reunión con los representantes de “Lucky Strike” en el último momento y utilizando todas sus armas de seducción como podemos ver en este vídeo que recoge la escena.

Mi amigo Luis

Conocí a Luis en las catas de vinos impartía Pilar García-Granero y que yo inicié allá en el año 97, cuando aterrorizaba clientes. Hace ya algunos años. Luis era un alumno aventajado que termino por abrir una excelente tienda especializada: Luis Mix vinos. Nos encontramos un día no hace mucho en un sarao y entre una cosa y otra, hablába de lo importante que es la seducción con mi amigo Luis. Recuerdo que me comentaba la importancia de hacer ver a sus clientes las cualidades de un vino, y dejar que fueran estas cualidades quienes los sedujeran. A veces no funciona tanto la exposición clara de una serie de razones como la sugerencia, el dejar volar la imaginación del otro. Consumir vino es dejarse seducir.

¿En dónde radica ese encanto del vino? ¿En dónde radica ese poder de seducción de Don Draper? ¿En dónde radica el poder de seducción de un arquitecto? Este es un tema que sigo investigando continuamente. Eso sí, si quereis saber algo más sobre el tema sin tener que contratarme, os planteo dos opciones que no son excluyentes, estudiar algunas escenas de Mad Men y/o visitar a Luis y dejar que os seduzca con uno de sus maravillosos vinos.

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6 comentarios

  1. Enviado 17 Enero, 2012 de 10:05 | Permaenlace

    Muy buen post! En estos tiempos lo más importante para cualquier negocio es saber vender tu producto, en nuestro caso arquitectura, a los clientes.

  2. Enviado 17 Enero, 2012 de 10:27 | Permaenlace

    Dani,
    Muchas gracias por tu benévolo comentario. Aquí a este lado de la trinchera se agradece saber que a quienes nos leen les interesa lo que escribimos. Resultan fríos esos datos abstractos que ofrece google analytics, con un número importante de visitas…silenciosas ;)
    Aprovecho para animaros a todos los que nos obsequiáis con vuestro tiempo, a expresar vuestro parecer. Sea para estar a favor, en contra o todo lo contrario.

  3. Enviado 2 Agosto, 2012 de 23:13 | Permaenlace

    Totalmente de acuerdo; Todos tenemos algo que vender, los arquitectos por supuesto. Como decía el maestro Carvajal, el cliente pide funcionalidad y el arquitecto debe regalarle la belleza (algo así). Es fundamental que lo que nos emociona y nos motiva a los arquitectos de nuestro trabajo sepamos transmitírselo a los clientes, para que “lo compren” y además lo disfruten.

  4. Enviado 6 Agosto, 2012 de 10:49 | Permaenlace

    Eva,
    Me gusta tu frase por varias cosas.
    1_ Nuestro trabajo nos debe emocionar o en roman palatino, si te lo pasas bien trabajando se nota en el resultado.
    2_ El profesional que tendrá éxito será el profesional motivado.
    3_ Debemos saber COMUNICAR, para poder transmitírselo a nuestros clientes.
    4_ Si el cliente lo entiende y participa es más fácil que lo disfrute.

    Una reflexión para terminar: la arquitectura hay que realizarla “desde” y “con” el cliente.

  5. sofia
    Enviado 31 Enero, 2013 de 18:09 | Permaenlace

    Saludos a todos. Muy importante el tema. soy arquitecto en Perú con maestria MBA. Mi tesis busco hacerla en marketing aplicado a los servicios de construcción. No hay mucha información al respecto, agradeceré si me dan referencias útiles.

  6. Enviado 31 Enero, 2013 de 18:44 | Permaenlace

    Sofía,
    ¿Podrías especificar más?
    ¿Marketing para empresas constructoras o para arquitectos o empresas de servicios profesionales de arquitectura?

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