bsA [ Rethinking Architecture ]

Autor | Germán Cintas Araújo.

Hay una cuestión que me preocupa por ser una actitud muy frecuente en estos tiempos cuando hablamos de salir al exterior. El caso es que muchos compañeros nuestros, apurados ante la escasez de encargos y en un momento crítico en cuanto a disponibilidad de recursos optan por la internacionalización como salida. Cuando algún colega me describe cómo se está  enfrentando a la crisis y me cuenta algo como esto automáticamente me salta la alarma y le propongo hacer un pequeño diagnóstico para ver la idoneidad de su decisión. El resultado suele ser evidente.

Repasemos. En los dos capítulos anteriores hemos visto que:

• La internacionalización es una estrategia. Con esto quiero advertir a nuestros compañeros sobre el pensamiento equívoco de que internacionalizarse es tan sencillo como sentarse un rato delante del ordenador, seleccionar un país y clicar en una pestaña donde sale una lista de clientes deseosos de contratarnos. Tenemos que funcionar como una empresa de servicios, estar especializados y ser conscientes de nuestras fortalezas y debilidades.
• Tenemos que integrarnos en redes. Hay que conocer los procesos (que no tienen nada que ver con los nacionales) y las personas. Si partimos desde cero tenemos que estudiar y seleccionar los canales en los que vamos a insertarnos, y eso es una tarea dura. Una vez seleccionados hay que establecer los contactos y generar relaciones de confianza con nuestros interlocutores, y esto es algo que no sucede de la noche a la mañana.
• Hay que generar confianza. ¿Confiarías en un extranjero desconocido? Lo que significa que si quieres vender tus servicios en el exterior tienes que desplazarte, visitar a los interesados, hacer que te conozcan, vender… lo que implica permanecer un tiempo en el país, nadie va a venir a verte.
• Tenemos que pagar el peaje del aprendizaje. Las cosas normalmente no salen a la primera o no salen como teníamos previsto.

¿Es el momento de pensar en internacionalizarse? En el caso que he puesto de ejemplo, si estamos seguros de que los encargos van a ser inminentes por supuesto. Puede ser que ustedes trabajen con una promotora de viviendas que acaba de comenzar a comprar terrenos en primera línea de playa en una ciudad altamente turística en un país emergente. Puede que sean los interioristas externos de una marca de moda que ha comenzado un proceso de apertura de tiendas en Asia. Y puede ser que alguno de ustedes tenga en su empresa una persona de determinado país con contactos y conocimientos, o a un profesional con experiencia internacional en el sector. El procedimiento se verá catalizado y probablemente arroje frutos mucho antes porque ya tenemos parte del trabajo hecha. Pero no suele ser lo normal.

En resumen, un proceso de internacionalización no es tan sencillo como hacer un clic. Hay que ser consciente de que se requiere dedicación específica, por parte de algún miembro de la empresa o bajo la contratación de dichos servicios de forma externa. Se necesita tiempo y dinero. Y respondiendo a la pregunta anterior, si no disponemos de tiempo y recursos para internacionalizarnos, entonces no es el paso adecuado.

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Germán Cintas Araújo. Arquitecto Superior por la ETSA de Sevilla. Máster en Dirección Estratégica y Negocios Internacionales. Universidad de Sevilla.

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