bsA [ Rethinking Architecture ]

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Fase de captación de clientes

Abarca las dos primeras fases del proceso: conocimiento y puesta en valor. El punto de inflexión del proceso se produce cuando el cliente se ha interesado por nosotros y se sienta a nuestra mesa. Esto divide la labor comercial en dos partes: fase de captación y fase de propuesta.

En la fase de captación utilizaremos tres herramientas que conforman nuestro paquete de captación:

• Red relacional. Una red relacional es un potente instrumento de generación de recursos mediante la conexión entre personas que, desde diferentes entornos, nos pueden ayudar en el logro de objetivos, tanto a nivel personal como profesional.
• Posicionamiento. El posicionamiento es el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del cliente para introducir una ESPA en su mente. Depende de la subjetividad de cada individuo. Es una tarea de corredor de fondo en la que se va sembrando con el fin de ganar reputación y prestigio profesional.

• Venta directa de SPA. La venta proactiva de SPA es la comercialización de los servicios o productos, normalmente fuera de las oficinas de la ESPA, mediante contacto personalizado o visita comercial por parte de un representante de la ESPA. Las telecomunicaciones son un canal excelente para realizar esta labor en su fase temprana.