bsA [ Rethinking Architecture ]

Autor | José Javier Quintana.

continuación de Caso de éxito: BOA ecoarquitectos (1)

Making off: BOA´s competitive strategy

fase de generación estratégica

Raúl Belloso es la mente estratégica de BOA ecoarquitectos, un arquitecto inquieto y curioso que para que os hagáis una idea, cuando empecé a colaborar con BOA ecoarquitectos ya se había leído “Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors” de Michael Porter.

Y no sólo eso, recuerdo un día en una de nuestras primeras reuniones de trabajo, que se trajo “Generación de modelos de negocio ” de Alexander Osterwalder. De inmediato pusimos a limpio los modelos de negocio que estábamos trabajando utilizando la herramienta del lienzo. La verdad que funciona estupendamente porque es muy gráfica.

Dibujamos dos modelos de negocio “rehabilitación energética de edificios residenciales colectivos” y “ecodiseño y evaluación ambiental de edificios” En medio de este proceso surgió con claridad la posibilidad de generar una línea de negocio en torno a la consultoría, para ofrecer a los compañeros arquitectos la posibilidad de subcontratar un expertise muy potente y avanzado en ecodiseño de manera que fueran capaces de añadir ese valor a sus proyectos, a través de un especialista, sin necesidad de tener que realizar el costoso camino formativo necesario. Pero para contar desde el inicio todo el proceso, vayamos un paso hacia atrás.

El proyecto tuvo una primera fase de generación estratégica con el objetivo de concretar la oferta, mediante un proceso de idas y venidas entre lo que desde BOA ecoarquitectos son capaces de hacer y lo que necesitan los clientes a los que se quieren dirigir. Conseguimos tener claro quiénes iban a ser nuestros clientes y nos propusimos entenderlos, determinamos cuáles iban a ser nuestras líneas de negocio y cuál iba a ser el contenido de nuestra propuesta de valor y cómo íbamos a potenciarla tanto desde los recursos como desde las alianzas. Y por supuesto que en el camino estudiamos a nuestra competencia dentro de la investigación de mercado realizada.

Los dos primeros modelos de negocio de BOA.

fase de comunicación y planificación comercial

Una vez que tuvimos claro quienes son nuestros clientes y cómo podemos generar una oferta interesante, nos adentramos en la segunda fase: comunicar y vender. Configuración de cada uno de los servicios y planificación de la actividad comercial. Iñaki Archanco lideró todo este trabajo cuyos resultado no pueden ser más excelentes. Una cartera bien definida de servicios innovadores, escalables y adaptables a la resolución de las necesidades de sus clientes.

Configurada la oferta ya sabíamos qué vender. A quién vendérselo era algo que ibamos a tener que desarrollar en este momento procesal. Nos dedicamos a preparar un listado completo que incluyera a todos aquellos a quien nos iba interesar comunicar nuestra oferta. Diseñamos el procedimiento de ventas, diferenciando tres procesos y sobre la base de la segmentación de nuestros clientes.

De manera paralela durante este proceso, en cuanto terminamos la fase uno, comenzamos a trabajar la comunicación. Definimos las líneas generales del plan de comunicación. Determinamos los mensajes y los canales a través de los cuáles comunicar con nuestros stakeholders y enfocamos el mensaje. En cuanto estuvimos preparados, comenzamos con el rediseño de la marca BOA ecoarquitectos.

Concretamos  las herramientas de marketing necesarias. Decidimos cuáles iban a ser esas herramientas, definimos los criterios rectores y nos lanzamos a la dura tarea de producirlas. Os dejo el portfolio como ejemplo.

La nueva web era una necesidad primaria y Raúl Belloso se encargó de liderar el proyecto contando en el equipo con sapristi para el diseño creativo y a anet para la programación y puesta en marcha de la web. Llevó tiempo si, pero el resultado es excelente.

Y todo esto con el tren en marcha.

Llevávamos más de un año trabajando, y durante ese tiempo los tres socios de BOA ecoarquitectos nunca tenían tiempo disponible, abrumados por el día a día y sin poder dedicar el tiempo necesario a las actividades secundarias -estrategia y marketing- y eso me preocupaba bastante porque indicaba dos posibilidades: (1) sus minutas no ofrecían margen suficiente para contratar más recursos o (2) existía algún ladrón de tiempo suelto.

Y por fin llegó el día en que todos pensamos que era el momento de averiguar que pasaba. Iniciamos un trabajo de optimización de recursos y establecimos el % de esfuerzo que dedicaba BOA ecoarquitectos a cada actividad. Cual fue nuestra sorpresa cuando descubrimos después de realizar las oportunas investigaciones que existía un ladrón del tiempo y no era otro que la calidad. En este proceso tuvimos la suerte de contar con la ordenada visión de Pablo Díaz.

A partir de aquí aprendimos cómo debía ser el proceso de evolución del modelo de organización y la asignación de recursos a cada actividad.

Conclusión

Terminamos, en este momento estamos en condiciones de afirmar que BOA ecoarquitectos, una empresa de servicios profesionales de arquitectura del siglo XXI, que pone en el primer lugar a la persona, y que está comprometida con sus clientes y con la sociedad.

Una empresa con una estrategia competitiva clara y potente, con una oferta diferenciada y enfocada y con una buena comunicación. El resto de actividades están alineadas con la estrategia de expertización adoptada.

Epílogo

Y en estas estamos, en este momento de crisis financiera que nos ahoga por momentos, luchando con ilusión por sacar adelante el proyecto. A los arquitectos os invito a valorar las posibilidades de consultoria que les ofrece BOA ecoarquitectos, en especial a los compañeros de Latinomérica donde el expetise en ecodiseño les puede otorgar una ventaja competitiva decisiva en sus respectivos países.

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