bsA [ Rethinking Architecture ]

one_ No comprender su negocio.

Resulta curioso que las escuelas de arquitectura nos sigan preparando para el ejercicio profesional como si siguiera estando regulado y como si el número de arquitectos estuviera controlado. La práctica profesional ha cambiado, hay más oferta (arquitecto) que demanda (trabajo) y por lo tanto hay que competir (pelear con tus compañeros por conseguir los pocos proyectos que hay). Para poder hacerlo con éxito, es necesario comprender cuál es la naturaleza del negocio: qué vendes, a quién se lo vendes, por qué te compran, por cuánto vendo, cómo me organizo para “producir” mi trabajo con unos costes razonables, cómo entrego mi trabajo a tiempo, cómo controlo mi dinero, etc.

Pensar que al que le va bien, es por suerte nos hace caer en la envidia.

two_ Pensar que ya lo sabe todo.

Debido a nuestra naturaleza generalista somos muy dados a pensar que sabemos de todo (yo, el primero). En nuestro sector, en una obra somos también Alta Dirección y este es un concepto importante y relevante. En la empresa, ocurre que la Alta Dirección, también debe saber de todo. Imagináis al CEO de telefónica, redactando su estrategia, su plan de marketing, etc. Hay otro ejemplo que me viene a la mente que ilustra bien el concepto y no es ningún genio del Management su autor “Lo importante no es saber, sino saber el teléfono del que sabe” Les Luthiers.

Pensar que ya lo sabemos todo nos puede hacer caer en la soberbia.

three_ Pensar que todo el mundo es su potencial cliente.

Puedo trabajar para todo el mundo. Igual si, igual no. Yo en particular prefiero saber quienes son mis clientes concretos, aquellos que aprecian mejor lo que yo hago e investigo cómo puedo hacer para darles un mejor servicio.

Pensar que todos son nuestros clientes puede hacer que a los ojos de otros parezca que tenemos una cierta inclinación a la avaricia.

four_ Pensar que puede hacer cualquier tipo de trabajo dentro de sus atribuciones.

Se hacer de todo y nada le voy a hacer ascos. Hombre para empezar no está mal, pero resulta que en esto de vender hay un par de conceptos que se riñen con esa afirmación: diferenciación y posicionamiento.

Pensar que podemos hacer de todo, y desear tener mucho trabajo, más incluso del que necesitamos ¿podría llegar a ser Gula?

five_ No hacer nada por vender. Pensar que tienen que llamarte.

Abro el despacho y a esperar que entren, ¿pero cómo voy a ir yo a visitar a un cliente? El arquitecto debe vender de acuerdo al servicio que dispensa y al producto sobre el que actúa. Para eso existen acciones de comunicación, formulas de relación, técnicas de cierre, etc. Insisto vendemos algo muy concreto, intangible, no vendemos espárragos, catables ipso-facto. Dedíca tiempo y dinero a vender.

¿Tenemos Pereza para vender?

six_ Creer que se llega a ser un arquitecto “estrella” por calidad.

El modelo de negocio de arquitecto de autor ha sido desempeñado con gran diligencia por unos cuantos ilustres y afamados arquitectos. Tiene sus reglas y sus claves, como todos. No llega el mejor (diseñando) llega el más “espabilado” (en el modelo de negocio)

El deseo que tenemos muchos de nosotros por ser un arquitecto importante, no podría entenderse como algo parecido a la Lujuria.

seven_ No comprender que el cliente también tiene su propio proyecto.

Nos pensamos que el proyecto es nuestro, que el cliente es un mal necesario, una “cosa” a la que luego permitiremos vivir en esa casa, mientras rezamos porque no la “destroce” demasiado y la podamos enseñar (sacar fotos). Quien nos contrata tiene un proyecto de rango superior al nuestro (en general). Nuestra actuación se enmarca dentro de otra, y esto debemos entenderlo en cada caso concreto, para saber hasta donde podemos llegar y cuál es nuestro territorio.

A veces no entender que el cliente debe formar parte de la solución, nos hace desembocar en episodios de Ira.

epílogo_

Algunos estaréis pensado, “vale pero algo habremos hechos bien”. Por supuesto que si. En épocas de vacas gordas, acostumbramos a pensar que todo lo bien que nos va se debe a nuestro incuestinable talento y en las vacas flacas, tendemos a creer que todo lo hemos hechos mal y que por ello así nos vemos.

Ni lo uno, ni lo otro.

Y tú que piensas, ¿me he pasado o me he quedado corto? ¿algún paralelismo está cogido por los pelos? ¿son todos los que están y están todos los que son?

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