bsA [ Rethinking Architecture ] http://www.bsarethinkingarchitecture.com Mon, 31 Jul 2023 19:46:23 +0000 http://wordpress.org/?v=2.9.2 en hourly 1 Arquitectura, un oficio cargado de futuro. ¿Está Ud. seguro, apreciado Lluis? http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2018/01/24/arquitectura-un-oficio-cargado-de-futuro-%c2%bfesta-ud-seguro-apreciado-lluis/ http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2018/01/24/arquitectura-un-oficio-cargado-de-futuro-%c2%bfesta-ud-seguro-apreciado-lluis/#comments Wed, 24 Jan 2018 11:50:38 +0000 JJ. Quintana http://www.bsarethinkingarchitecture.com/?p=16657 Autor | José Javier Quintana

Apreciados Lluis Comerón y resto de consejeros de CSCAE.

He leído con detenimiento el programa del recién electo presidente. Veo que se han trasladado muchas de las medidas que ya se habían aplicado en el COAC, que en general son acertadas, aunque eso no quiera decir que no sean mejorables o que no se puedan proponer otras soluciones mejores.

No, no voy a desmenuzar el programa punto por punto, me centraré únicamente en mi especialidad, en el apartado “Mejora de las condiciones del ejercicio profesional, competitividad y diversificación de los arquitectos”

Vamos por partes como diría Jack el destripador

21.12.2017. Conferencia en el COAVN de Patxi Mangado

Condiciones del ejercicio profesional

Sin empresas serias y competitivas es imposible que haya buenas condiciones laborales y menos para el personal más cualificado. La clave es la competitividad.

Competitividad

Patxi Mangado en su conferencia del 21-12-2017 en el COAVN nos repetía que la arquitectura española está muy bien valorada en el mundo como demuestra el hecho de que tiene una presencia muy importante en la docencia y se quejaba amargamente de que los arquitectos españoles no son competitivos en el mercado global, debido a que sus organizaciones, vamos a llamarlas así, no tienen infraestructura suficiente como para generar confianza en la solvencia técnica y la capacidad de respuesta ante volúmenes de encargo importantes. Patxi hace un diagnostico certero.

La solución no es sencilla y pasa por conseguir generar grandes empresas solventes y competitivas a nivel global. No hay porque renunciar a la calidad arquitectónica (Foster, ACXT o Nikken no lo hacen) y ni tampoco a generar grandes corporaciones como Aedas o Gensler.

Para entender la competencia es esencial saber por qué algunas empresas son capaces de superar a sus rivales. Una compañía alcanza la rentabilidad superior en su sector si consigue precios más elevados (genera más valor) o costes más bajos que sus rivales (es más eficiente). Estas diferencias de precios o de costes entre competidores surgen de dos fuentes diferentes: estratégia o mejores prácticas.

Todas las compañías deben mejorar continuamente el rendimiento operacional de sus actividades; sin embargo, esta es una competición difícil de ganar. La mayoría de las veces, las diferencias de rentabilidad surgen de tener una posición estratégica distintiva o cuando las empresas “compiten para ser únicas”, lo cual es, a la larga, más sostenible que competir para ser el mejor. Es el caso del sector de la arquitectura donde lo importante está en la capacidad de generación de valor percibido para un grupo de clientes. Hablamos de estrategia (innovación, de orientación al cliente, etc.) más que de costes.

En definitiva, si se quiere mejorar la competitividad de la arquitectura española hay que tomar una serie de decisiones estratégicas que respondan a las preguntas:

  • ¿Cómo es mundo/mercado en el presente y en el futuro?
  • ¿Qué queremos ser? To be or not to be
  • ¿Cómo vamos a ser competitivos? es decir  ¿por que nos van a comprar? That´s the question

[youtube width="630" height="420"]http://www.youtube.com/watch?v=SjuZq-8PUw0[/youtube]

Hacer un análisis certero de la situación y definir la estrategia competitiva, el modelo productivo y su posicionamiento, paso previo a la redacción de un plan de marketing, acción que se propone en el programa y que está muy bien pero que si se hace en las condiciones actuales de la profesión no servirá para hacernos más competitivos, si no más conocidos.

Diversificación.

En el programa para solucionar el problema de que igual somos demasiados se propone agrandar la demanda. Se habla de diversificar y se cita como una enorme oportunidad la regeneración y rehabitación.

Si lo que se pretende es agrandar la demanda el planteamiento debe ser global y diferenciar dos líneas de negocio: la práctica clásica de la arquitectura y la búsqueda de nuevos yacimientos de empleo.

La práctica clásica de la arquitectura necesita un proceso de Concentración empresarial. Sirva como ejemplo el proceso realizado por la banca, por las grandes empresas de energía y construcción en España e incluso por las ingenierías, con sobresalientes resultados: empresas competitivas a nivel global.

Santander, BBVA, Caixa, ACS, Ferrovial, Acciona, Gamesa, Iberdrola, etc.

La practica clásica puede dar trabajo a 30.000 arquitectos y si se globaliza esta cifra puede crecer considerablemente.

Fuera de la práctica clásica conviene repasar el concepto de las derivas profesionales del arquitecto para enfocar la búsqueda de nuevos yacimientos de empleo en aprovechar las oportunidades en campos como las nuevas tecnologías, el cambio a la era digital, la búsqueda de nuevas campos donde la arquitectura pueda ofrecer soluciones a la sociedad (aquí entran la regeneración y rehabilitación), la inclusión de la arquitectura en las nuevas tendencias de mercado, etc.

El objetivo debe ser conseguir empleo para alrededor de 30.000 arquitectos.

En definitiva, la pregunta que hay que contestar es ¿cómo conseguir mejorar la competitividad? Este seria un asunto capital para discutir en el congreso que en enlace programa se propone realizar.

¿Fácil?

Pues la verdad es que sí, pero permitidme que os diga que después de muchos años conociendo cómo funcionan los estudios de arquitectura, hechas algunas honrosas excepciones, y los colegios, que tienden a ver a las empresas de arquitectura como amenazas, mucho me temo que mi amigo Patxi Mangado va a tener que estar mucho tiempo repitiendo lo mismo…

]]> http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2018/01/24/arquitectura-un-oficio-cargado-de-futuro-%c2%bfesta-ud-seguro-apreciado-lluis/feed/ 0 ¿Qué puede esperar un arquitecto de 2018? http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2018/01/03/%c2%bfque-puede-esperar-un-arquitecto-de-2018/ http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2018/01/03/%c2%bfque-puede-esperar-un-arquitecto-de-2018/#comments Wed, 03 Jan 2018 08:46:50 +0000 JJ. Quintana http://www.bsarethinkingarchitecture.com/?p=16655 Autor | José Javier Quintana

Hace tiempo que no me da la vida para escribir nuevos post, pero llevo ya demasiados años escribiendo sobre el pronostico del año que entra como para no seguir con la tradición. He repasado el post del año pasado análogo a éste y terminaba diciendo “recuerda que como decía mi profesor de finanzas, No hay nada peor que estar cierto en el error”

Pues nada en eso seguimos y me explicaré…

Sector inmobiliario.

Estimamos la producción de viviendas en 100k anuales. La actividad en el sector inmobiliario es cíclica per se y ahora estamos en un ciclo expansivo. Se está invirtiendo mucho dinero, y desde 2015 se están generando nuevas promotoras de gran tamaño y capacidad de generación de trabajo. Siguiendo su plan preestablecido, fondos y bancos irán desinvertiendo y consolidando ganancias. Salir a bolsa es el primer paso para recuperar buena parte de lo invertido. Neinor homes y AEDAS homes ya lo han hecho en 2017 y en 2018 lo hará Metrovacesa y a no mucho tardar también Vía Célere. Las 20 mayores promotoras del país prevén desarrollar 80.000 viviendas hasta 2020

potencial promotor de los principales grupos para el periodo entre 2018 y 2020 Fuente: Instituto Coordenadas de Gobernanza y Economía Aplicada, visto en El Confidencial.

Esta es la misma película de siempre que terminará como siempre, generación de apetito inversor, subida de precios, etc. etc. etc. y se desembocará en una crisis que durará más o menos tiempo según las medidas que se tomen previamente. En este ciclo se está intentando hacer algo diferente, por ejemplo el BdE ha adoptado medidas antiburbuja, “Los bancos solo prestarán el 50% del suelo y exigirán aval en hipotecas por más del 80%”, todo ello está muy bien pero falta la independencia en la tasación. Y que haya suelo para evitar que suban los precios como está sucediendo en Madrid cuyo ayuntamiento solo se preocupa en paralizar desarrollos y en reducir la edificabilidad y no en generar suelo de calidad y ciudad sostenible.

La confianza en la economía sigue mejorando. Esto provoca que en un efecto de mancha de aceite los distintos agentes se vayan atreviendo a emprender proyectos.

Sector público

Las administraciones no van tener mucha capacidad inversora, pero si algo más debido al crecimiento económico y a que se ha ido controlando el déficit. Volveremos a ver concursos de edificios públicos en mucha menor medida que antes de la crisis.

Lamentablemente este no será un buen mercado mientras no se arregle el problema de los precios de las licitaciones y las lamentables bajas que hacemos los arquitectos. Por mucho que echemos la culpa a las administraciones convocantes, las bajas las hacemos nosotros voluntariamente. (es como para hacérselo mirar)

Ponte manos a la obra: planifica

Siempre resulta complicado realizar una planificación en sector de la arquitectura porque faltan muchos datos sobre la oferta, la información no es muy opaca o directamente no existe, lo que en economía se denomina “ineficiencia del mercado”. Así es complicado tomar decisiones.

Es fundamental tener cuantificada la demanda, es decir datos sobre el volumen esperado de proyectos a realizar por sectores de actividad y comunidades autónomas. Aprovecho el cambio de Presidente en el CSCAE para cursar la solicitud. Lo haré en otro post específico.

Trabaja la planificación con seriedad. Genera una propuesta de valor muy interesante para un determinado tipo de clientes de manera que puedas generar suficientes ingresos. Haz un planteamiento comercial para generar oportunidades y trabaja duro para aprovecharlas.

Hay unos cuatro o cinco años de cierta bonanza garantizados y el premio será para los más listos o los menos tontos. Y termino como el año pasado “recuerda que como decía mi profesor de finanzas, el insigne Eduardo Martinez Abascal, No hay nada peor que estar cierto en el error”

Tú eliges.


pd_Todo esto que os cuento se matizará seguimos cómo vaya la cuestión catalana. Sin entrar en política, en el plano económico la incertidumbre se paga muy cara, el dinero (inversión) es miedoso por naturaleza y las consecuencias pueden ser desde importantes hasta devastadoras. Ahora mismo ésta es la espada de Damocles que pende sobre todos nosotros y muy especialmente sobre los catalanes.

]]> http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2018/01/03/%c2%bfque-puede-esperar-un-arquitecto-de-2018/feed/ 0 becas de “EmprendeArquitectura” de Factoría Cultural http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/07/16/becas-de-emprendearquitectura-de-factoria-cultural/ http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/07/16/becas-de-emprendearquitectura-de-factoria-cultural/#comments Sun, 16 Jul 2017 10:56:41 +0000 JJ. Quintana http://www.bsarethinkingarchitecture.com/?p=16634 Autor | José Javier Quintana Saldise
Se acaban de lanzar la convocatoria de becas de EmprendeArquitectura.
El periodo de recepción de proyectos es hasta el 17 de septiembre.
El link a través del cual podéis acceder para ver toda la información, incluidas las bases es este:
En lo que a mi respecta esté en el jurado y seré mentor de los becados.
Os esperamos, es una buena oportunidad para estar en Factoria Cultural compartiendo experiencias junto a otros emprendedores de otras disciplinas artísticas.
Nos vemos !!!!!!
]]> http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/07/16/becas-de-emprendearquitectura-de-factoria-cultural/feed/ 0 La Venta proactiva en los Servicios Profesionales de Arquitectura http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/05/08/la-venta-proactiva-en-los-servicios-profesionales-de-arquitectura/ http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/05/08/la-venta-proactiva-en-los-servicios-profesionales-de-arquitectura/#comments Mon, 08 May 2017 17:41:23 +0000 JJ. Quintana http://www.bsarethinkingarchitecture.com/?p=16616 Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

La venta proactiva está indicada para vender ventajas concretas y se puede aplicar a todos los patrones de modelos de negocio. Sí, el arquitecto de autor también la utiliza, más de lo que muchos piensan. A continuación vamos a explicarlo.

.

Venta productiva

¿Se pueden vender los SPA como si fueran cacerolas?

Los arquitectos y las ESPA no suelen realizar labores de venta proactiva con un equipo comercial o de ventas. Este tipo de recursos no se enseñaban en las Escuelas de Arquitectura porque ni siquiera estaba permitido por la regulación de la profesión y esto ha dejado su poso en el cerebro del arquitecto y del colectivo.

La venta proactiva de SPA es la comercialización de los servicios o productos, normalmente fuera de las oficinas de la ESPA, mediante contacto personalizado o visita comercial por parte de un representante de la ESPA. Las telecomunicaciones son un canal excelente para realizar esta labor en su fase temprana.

Está indicado para vender ventajas u oportunidades concretas y tangibles.

El mantenimiento de la relación dentro del ámbito de las redes relacionales a la espera de una oportunidad es una buena práctica que sirve para la identificación de oportunidades.

Cómo realizar la venta proactiva

Abarca las fases de conocimiento, puesta en valor y propuesta. Una vez definidos los segmentos de mercado a los que se dirige el modelo de negocio, iniciaremos el proceso de gestión de las relaciones con los clientes –CRM*– para cada uno de ellos:

  • Preparación. Se generan listados de clientes potenciales y se preparan las herramientas de marketing necesarias para dar a conocer la ESPA y los servicios y productos.
  • Contacto. Se realizan los contactos necesarios con el objetivo de convocar una reunión.
  • Presentación. Se comunica al cliente la ventajas que representa un SPA con el objetivo de que nos solicite una oferta. Puede ocurrir que le interese y pida una propuesta, que le interese pero no en el momento de la presentación o que no le interese.
  • Interactuación. Para el caso de que le interese pero no en ese momento, debemos esperar a que se produzca la necesidad y estar atentos e interactuar con el cliente.
  • Propuesta. Una vez que el cliente potencial ha decidido acometer su proyecto y manifiesta intención sobre nuestro producto o servicio, nos solicitará una propuesta para evaluar nuestra contratación.
  • Cierre. Se producirá un proceso de negociación o competición, tras el cual y en el caso de conseguir la venta, deberemos concretar la promesa de venta realizada y ponerla por escrito. La promesa comprende los aspectos tangibles e intangibles.

Para poder acometer el proceso con garantías se necesita:

  • Vendedores. Este proceso podemos realizarlo con nuestros propios medios o con medios externos.
  • Medios propios. Se debe configurar el equipo de ventas. En las ESPA este tipo de venta puede ser ocasional, por lo que los equipos se forman según las necesidades del proceso.
  • Medios. Esta técnica de venta produce un elevado número de datos que debemos gestionar con eficacia. Las nuevas tecnologías nos ofrecen sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, la venta y el marketing.

El e-book continua con “La competición como canal de venta”

———————————————————————————————————————————-

Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

———————————————————————————————————————————-

Descárgate GRATIS el e-book en la web de Fundación Arquía

———————————————————————————————————————————-

Los derechos de distribución de esta publicación pertenecen a la Fundación Arquia. La difusión puede realizarse colocando un link que direccione a la página de la publicación en la web de la Fundación.

El autor agradecerá que se haga la correspondiente cita cuando se utilice su contenido.

]]> http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/05/08/la-venta-proactiva-en-los-servicios-profesionales-de-arquitectura/feed/ 0 Posicionamiento y captación de encargos del arquitecto http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/04/18/posicionamiento-y-captacion-de-encargos-del-arquitecto/ http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/04/18/posicionamiento-y-captacion-de-encargos-del-arquitecto/#comments Tue, 18 Apr 2017 10:39:39 +0000 JJ. Quintana http://www.bsarethinkingarchitecture.com/?p=16605 Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

El concepto de posicionamiento es básico para la actividad comercial del arquitecto de todos los patrones de modelos de negocio. En unos más que en otros. A continuación vamos a explicarlo.

.

Posicionamiento

Con el poder de negociación y elección en manos del cliente, y con una competencia cada vez más feroz, parece claro que la verdadera batalla –conseguir ser elegido en su decisión de compra– se libra en la mente del cliente.

El posicionamiento es la imagen percibida por los consumidores de la ESPA en relación con la competencia. Un concepto que no es sencillo de comprender.

El posicionamiento es el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del cliente para introducir una ESPA en su mente. Depende de la subjetividad de cada individuo. Es una tarea de corredor de fondo en la que se va sembrando con el fin de ganar reputación y prestigio profesional.

El posicionamiento condiciona la propuesta de valor y el diseño de la oferta y así conseguir una demanda sostenible en el tiempo.

Para conseguir el posicionamiento es necesario:

  • Comprender el mercado, saber a qué clientes dirigirse y fijar una identidad
  • Comunicar con ellos para poder acceder y trabajar con su mente.
  • Conseguir la imagen percibida deseada.

La publicidad es la forma de comunicación comercial de una ESPA que intenta «sentar a la mesa» al cliente para venderle servicios a través de los medios de comunicación mediante unas estrategias para desarrollar una publicidad efectiva. El modelo de negocio de autor hace publicidad mediante la difusión de su obra y pensamiento, normalmente en medios especializados.

Un factor importante en la venta de los SPA es la emotividad del cliente. Se trata de sentimientos, de ser capaces de inspirar emociones estéticas, de contribuir a ganar dinero o mejorar el estatus, etc., y de generar credibilidad y confianza.

Provocar emociones estéticas es algo intrínseco a la arquitectura. Para conseguirlo, además de los medios audiovisuales y escritos, es interesante recurrir a los sentimientos o a la evocación, y no hacer referencia directa a nuestro servicio ni al producto, sino a la sensación que produce. No se trata de convencer, lo que se intenta es seducir.

Para vender SPA hay que estar presente en el mercado y es conveniente realizar las labores de gabinete de prensa para gestionar la emisión de información y dar respuesta a las solicitudes externas.

Las Relaciones Públicas o sus siglas RR. PP. son un conjunto de acciones de comunicación coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo en acciones presentes y futuras.

Su misión es generar un vínculo entre la organización y los públicos relacionados –Stakeholder*–, además de convencer e integrar de manera positiva, para lo cual utiliza diferentes estrategias, técnicas e instrumentos. Las herramientas que emplean las relaciones públicas para cumplir con sus objetivos y funciones son muchas y diversas.

———————————————————————————————————————————-

Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

———————————————————————————————————————————-

Descárgate GRATIS el e-book en la web de Fundación Arquía

———————————————————————————————————————————-

Los derechos de distribución de esta publicación pertenecen a la Fundación Arquia. La difusión puede realizarse colocando un link que direccione a la página de la publicación en la web de la Fundación.

El autor agradecerá que se haga la correspondiente cita cuando se utilice su contenido.

]]> http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/04/18/posicionamiento-y-captacion-de-encargos-del-arquitecto/feed/ 0 Dirección y Gestión de Inmuebles. FACILITY MANAGEMENT para Arquitectos. http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/04/05/direccion-y-gestion-de-inmuebles-facility-management-para-arquitectos/ http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/04/05/direccion-y-gestion-de-inmuebles-facility-management-para-arquitectos/#comments Wed, 05 Apr 2017 17:09:38 +0000 JJ. Quintana http://www.bsarethinkingarchitecture.com/?p=16585 Autor | José Javier Quintana

Se va a impartir un curso de dirección y gestión de inmuebles en la sede del COAM. Se trata de una excelente oportunidad para poder innovar en el sector del Facility Management. Se parte de un enfoque estratégico que permita generar nuevos servicios que sean capaces de entregar valor percibido al cliente de una manera única.

El curso lo dirige Carlos Carro y yo formo parte del claustro de profesores e impartiré las materias de estrategia competitiva y marketing.

Os dejo los objetivos y el programa. Os animo a que lo curséis, hay un mundo de oportunidades por descubrir y aprenderéis a diseñar vuestros servicios y a ponerlos en el mercado con éxito…

y a que vuestros clientes os amen.

OBJETIVOS DEL CURSO

Este curso pretende reforzar  la idea del arquitecto como gestor de inmuebles ampliando su marco de acción, ya que tradicionalmente el arquitecto está involucrado en las fases de diseño y construcción, pero no durante la explotación del edificio, siendo esta la mayor etapa del ciclo de vida de un inmueble.

El estudiante, al finalizar el curso será capaz de Optimizar y Racionalizar el Uso y Gestión de los inmuebles durante la fase de explotación de los mismos.

PROGRAMA DEL CURSO

Este curso está enfocado a la parte más estratégica del día a día de la gestión de un inmueble, afectando directamente a la cuenta de resultados de las empresas. Intentaremos superar el enfoque tradicional que centra al FM en la parte más operativa del día a día de la gestión de un inmueble, basada en la reducción de los costes

  • Duración: 90 horas
  • Lugar: COAM
  • De 26 de Mayo al 22 de Julio.

Enlace a la web del COAM

]]> http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/04/05/direccion-y-gestion-de-inmuebles-facility-management-para-arquitectos/feed/ 0 La crucial importancia de las Redes Relacionales para arquitectos http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/03/23/la-crucial-importancia-de-las-redes-relacionales-para-arquitectos/ http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/03/23/la-crucial-importancia-de-las-redes-relacionales-para-arquitectos/#comments Thu, 23 Mar 2017 10:16:15 +0000 JJ. Quintana http://www.bsarethinkingarchitecture.com/?p=16575 Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

El concepto de red relacional es crucial en la actividad comercial del arquitecto para cualquiera de los patrones de modelos de negocio. A continuación vamos a explicarlo.

.

Redes relacionales

Los mercados son redes de relaciones a las cuáles están las personas y las empresas enlazadas a través de diversos y complejos patrones invisibles.

Según Germán Cintas Araujo*, los SPA tienen una estructura de red característica compuesta por:

  • Redes profesionales
  • Instituciones de educación y profesionales
  • Redes genéricas
  • Clientes, administraciones y medios de comunicación

Concepto

Una red relacional es un potente instrumento de generación de recursos mediante la conexión entre personas que, desde diferentes entornos, nos pueden ayudar en el logro de objetivos, tanto a nivel personal como profesional.

Las relaciones ofrecen un gran potencial para aprender y construir dentro de la lealtad y la confianza, requisitos fundamentales para generar sinergias y conseguir encargos.

Esas relaciones se desarrollan a través de procesos de intercambios sociales en los que las personas implicadas promueven la relación de forma secuencial e interactiva.

Estar en unas redes determinadas es necesario para el éxito de la práctica profesional; es más, «no estar en red» supone una desventaja.

Las redes profesionales se construyen a través de:

  • Instituciones profesionales o de educación superior.
  • Eventos profesionales, como jornadas y congresos.
  • Cultura, deporte, etcétera.
  • Redes sociales, etcétera.

Las redes genéricas se construyen a través de:

  • Pertenecer a asociaciones, instituciones, organizaciones, etcétera.
  • Relacionarse con los medios de comunicación.
  • Los clientes.
  • Redes sociales, etcétera.

Gestión

La gestión de la red relacional consiste en el establecimiento y mantenimiento de lazos con personas que puedan aportar valor a nuestra tarea; pero esta aportación es recíproca, ya que nosotros también les aportamos valor.

La construcción de nuestra red es una tarea importante, de largo recorrido, que conviene realizar con pericia.

Visualizar siempre ayuda, dibújala y marca con un color los contactos existentes, y con otro los que faltan. Prioriza y planifica con objetivos cómo completarla.

Recuerda que la generosidad es importante: para recibir hay que dar. La red relacional es un potente instrumento para la generación de conocimiento de marca y, más importante, para la generación de confianza, aspecto clave en la contratación de servicios profesionales.

La red tiene un efecto de boca a boca que facilita que quiénes nos conocen nos prescriban y posibilita realizar acciones de venta proactiva cuando sea coherente con nuestro posicionamiento y con la propuesta de valor presentada.

———————————————————————————————————————————-

Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

———————————————————————————————————————————-

Descárgate GRATIS el e-book en la web de Fundación Arquía

———————————————————————————————————————————-

Los derechos de distribución de esta publicación pertenecen a la Fundación Arquia. La difusión puede realizarse colocando un link que direccione a la página de la publicación en la web de la Fundación.

El autor agradecerá que se haga la correspondiente cita cuando se utilice su contenido.

]]> http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/03/23/la-crucial-importancia-de-las-redes-relacionales-para-arquitectos/feed/ 0 El Triángulo de Captación de clientes: herramienta visual para el arquitecto http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/03/15/el-triangulo-de-captacion-de-clientes-herramienta-visual-para-el-arquitecto/ http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/03/15/el-triangulo-de-captacion-de-clientes-herramienta-visual-para-el-arquitecto/#comments Wed, 15 Mar 2017 12:38:12 +0000 JJ. Quintana http://www.bsarethinkingarchitecture.com/?p=16436 Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito. La captación de encargos es la primera parte del proceso. El triángulo de la captación de clientes nos permite visualizar de manera gráfica nuestro mix de captación.

.

¿Cómo se forma?

Partimos de un centro y dibujamos tres ejes con ángulos de 120 grados entre sí.

Evaluamos la importancia que tienen cada una de las tres herramientas y las puntuamos.

  • Red relacional: 7
  • Posicionamiento: 9
  • Venta directa de SPA: 2

Dibujamos el triángulo con los valores. De esta manera tomamos conciencia de una manera gráfica de como debe ser nuestra actividad de captación y dónde debemos aplicarnos.

¿Para qué sirve?

El resultado nos permite evaluar nuestra captación y ver cómo evoluciona en el tiempo hasta implementar nuestro mix ideal.

conceptos previos

En la fase de captación utilizaremos tres herramientas que conforman nuestro paquete de captación:

  • Red relacional. Una red relacional es un potente instrumento de generación de recursos mediante la conexión entre personas que, desde diferentes entornos, nos pueden ayudar en el logro de objetivos, tanto a nivel personal como profesional.
  • Posicionamiento. El posicionamiento es el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del cliente para introducir una ESPA en su mente. Depende de la subjetividad de cada individuo. Es una tarea de corredor de fondo en la que se va sembrando con el fin de ganar reputación y prestigio profesional.
  • Venta directa de SPA. La venta proactiva de SPA es la comercialización de los servicios o productos, normalmente fuera de las oficinas de la ESPA, mediante contacto personalizado o visita comercial por parte de un representante de la ESPA. Las telecomunicaciones son un canal excelente para realizar esta labor en su fase temprana.

En el e-book se desarrollan estos tres conceptos fundamentales.

———————————————————————————————————————————-

Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

———————————————————————————————————————————-

Descárgate GRATIS el e-book en la web de Fundación Arquía

———————————————————————————————————————————-

Los derechos de distribución de esta publicación pertenecen a la Fundación Arquia. La difusión puede realizarse colocando un link que direccione a la página de la publicación en la web de la Fundación.

El autor agradecerá que se haga la correspondiente cita cuando se utilice su contenido.

]]> http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/03/15/el-triangulo-de-captacion-de-clientes-herramienta-visual-para-el-arquitecto/feed/ 0 Los arquitectos y la captación de encargos. http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/02/27/los-arquitectos-y-la-captacion-de-encargos/ http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/02/27/los-arquitectos-y-la-captacion-de-encargos/#comments Mon, 27 Feb 2017 11:21:15 +0000 JJ. Quintana http://www.bsarethinkingarchitecture.com/?p=16533 Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito. La captación de encargos es la primera parte del proceso. Veamos como se trabaja.

Embudo de captación de las SPA. Fuente propia

.

Fase de captación de clientes

Abarca las dos primeras fases del proceso: conocimiento y puesta en valor. El punto de inflexión del proceso se produce cuando el cliente se ha interesado por nosotros y se sienta a nuestra mesa. Esto divide la labor comercial en dos partes: fase de captación y fase de propuesta.

En la fase de captación utilizaremos tres herramientas que conforman nuestro paquete de captación:

  • Red relacional. Una red relacional es un potente instrumento de generación de recursos mediante la conexión entre personas que, desde diferentes entornos, nos pueden ayudar en el logro de objetivos, tanto a nivel personal como profesional.
  • Posicionamiento. El posicionamiento es el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del cliente para introducir una ESPA en su mente. Depende de la subjetividad de cada individuo. Es una tarea de corredor de fondo en la que se va sembrando con el fin de ganar reputación y prestigio profesional.
  • Venta directa de SPA. La venta proactiva de SPA es la comercialización de los servicios o productos, normalmente fuera de las oficinas de la ESPA, mediante contacto personalizado o visita comercial por parte de un representante de la ESPA. Las telecomunicaciones son un canal excelente para realizar esta labor en su fase temprana.

El posicionamiento se basa en la atracción, y la venta directa en el empuje. La red relacional puede utilizarse en ambos sentidos.

En el e-book se desarrollan estos tres conceptos fundamentales y se expone una herramienta visual: el triángulo de captación.

———————————————————————————————————————————-

Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

———————————————————————————————————————————-

Descárgate GRATIS el e-book en la web de Fundación Arquía

———————————————————————————————————————————-

Los derechos de distribución de esta publicación pertenecen a la Fundación Arquia. La difusión puede realizarse colocando un link que direccione a la página de la publicación en la web de la Fundación.

El autor agradecerá que se haga la correspondiente cita cuando se utilice su contenido.

]]> http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/02/27/los-arquitectos-y-la-captacion-de-encargos/feed/ 0 El proceso comercial del arquitecto http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/02/14/el-proceso-comercial-del-arquitecto/ http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/02/14/el-proceso-comercial-del-arquitecto/#comments Tue, 14 Feb 2017 09:21:12 +0000 JJ. Quintana http://www.bsarethinkingarchitecture.com/?p=16435 Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito.


La venta de SPA es un proceso que comienza con la captación del cliente hacia nuestra ESPA hasta conseguir que esté interesado en contratar nuestros servicios; continúa con la fase de propuesta o concurso de propuestas, y finaliza con la aprobación de nuestra propuesta mediante la firma del encargo y el cierre de la venta. Tras la venta viene la dispensación del servicio, su entrega y el servicio posventa.

1a Etapa – Conocimiento

¿Cómo nos damos a conocer? ¿Cómo conocen nuestros productos y servicios? El objetivo es que se nos conozca ya que nadie contrata a quien no conoce. El embudo empieza llenándose de contactos que generalmente llegan mediante:

  • Acciones de difusión o publicidad, en medios físicos y virtuales
  • Acciones de relaciones públicas
  • Acciones de la fuerza de ventas de la ESPA
  • Acciones de red relacional, directas o diferidas como el boca a boca.

2a Etapa – Puesta en valor

En esta fase hemos de conseguir que nos valoren y nos vean como profesionales que hay que contratar.

¿Cómo ayudamos a que nuestros clientes evalúen nuestra propuesta? ¿Cómo conseguimos que la valoren positivamente? ¿Cómo conseguimos que nos vean como profesionales a los que puede ser interesante contratar?

Para ello, se utilizan las mismas herramientas que en la primera fase, aunque se modifican los mensajes.

Llegados a este punto debemos esperar el momento en que el cliente potencial decida acometer su proyecto y manifieste interés sobre nuestro producto o servicio.

3a Etapa – Propuesta

Normalmente el arquitecto realiza una venta consultiva. Se trata de determinar mediante entrevistas el servicio que el cliente estaría dispuesto a adquirir. El objetivo es llegar a presentar una propuesta de arrendamiento de servicios para que el cliente la evalúe y acepte, y, una vez conseguido, se procede al cierre de la venta.

En la fase de propuesta utilizaremos tácticas de ventas. Cerrar una venta no es fácil, menos aún cuando se compite con otras propuestas.

Herramientas: definición comercial de los servicios, catálogos, modelo de propuesta, diseño del proceso, preparación de reuniones, Personal capacitado que realice la labor comercial, etcétera.

4a Etapa – Entrega

Desde la redacción del proyecto hasta la entrega de la obra, el servicio al cliente debe estar pautado, diseñado y definido el procedimiento a seguir.

Herramientas: servicios –metodología y procesos-, diseño de la relación con el cliente (Diseño de CRM*), gestor de la relación con el cliente (Gestor de CRM), etcétera.

5a Etapa – Posventa

Algunos de los servicios que dispensa un arquitecto no requieren un esfuerzo posventa. La construcción de edificios sí, debido a las garantías otorgadas.

Herramientas: servicios –metodología y procesos-, diseño de la relación con el cliente (Diseño de CRM), gestor de la relación con el cliente (Gestor de CRM), etcétera.

Hay que tener en cuenta que durante estas fases las personas que representan al cliente pueden cambiar, sobre todo, en las grandes empresas, administraciones e instituciones.

En el e-book se explica como completar el lienzo con todo detalle. El lienzo es interactivo y se puede completar con los datos, imprimir y utilizar como herramienta de trabajo.

———————————————————————————————————————————-

Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

———————————————————————————————————————————-

Descárgate GRATIS el e-book en la web de Fundación Arquía

———————————————————————————————————————————-

Los derechos de distribución de esta publicación pertenecen a la Fundación Arquia. La difusión puede realizarse colocando un link que direccione a la página de la publicación en la web de la Fundación.

El autor agradecerá que se haga la correspondiente cita cuando se utilice su contenido.

]]> http://www.bsarethinkingarchitecture.com/2017/02/14/el-proceso-comercial-del-arquitecto/feed/ 0