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La Venta proactiva en los Servicios Profesionales de Arquitectura

JJ. Quintana — Mon, 08 May 2017 17:41:23 +0000

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

La venta proactiva está indicada para vender ventajas concretas y se puede aplicar a todos los patrones de modelos de negocio. Sí, el arquitecto de autor también la utiliza, más de lo que muchos piensan. A continuación vamos a explicarlo.

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Venta productiva

¿Se pueden vender los SPA como si fueran cacerolas?

Los arquitectos y las ESPA no suelen realizar labores de venta proactiva con un equipo comercial o de ventas. Este tipo de recursos no se enseñaban en las Escuelas de Arquitectura porque ni siquiera estaba permitido por la regulación de la profesión y esto ha dejado su poso en el cerebro del arquitecto y del colectivo.

La venta proactiva de SPA es la comercialización de los servicios o productos, normalmente fuera de las oficinas de la ESPA, mediante contacto personalizado o visita comercial por parte de un representante de la ESPA. Las telecomunicaciones son un canal excelente para realizar esta labor en su fase temprana.

Está indicado para vender ventajas u oportunidades concretas y tangibles.

El mantenimiento de la relación dentro del ámbito de las redes relacionales a la espera de una oportunidad es una buena práctica que sirve para la identificación de oportunidades.

Cómo realizar la venta proactiva

Abarca las fases de conocimiento, puesta en valor y propuesta. Una vez definidos los segmentos de mercado a los que se dirige el modelo de negocio, iniciaremos el proceso de gestión de las relaciones con los clientes –CRM*– para cada uno de ellos:

Preparación. Se generan listados de clientes potenciales y se preparan las herramientas de marketing necesarias para dar a conocer la ESPA y los servicios y productos.
Contacto. Se realizan los contactos necesarios con el objetivo de convocar una reunión.
Presentación. Se comunica al cliente la ventajas que representa un SPA con el objetivo de que nos solicite una oferta. Puede ocurrir que le interese y pida una propuesta, que le interese pero no en el momento de la presentación o que no le interese.
Interactuación. Para el caso de que le interese pero no en ese momento, debemos esperar a que se produzca la necesidad y estar atentos e interactuar con el cliente.
Propuesta. Una vez que el cliente potencial ha decidido acometer su proyecto y manifiesta intención sobre nuestro producto o servicio, nos solicitará una propuesta para evaluar nuestra contratación.
Cierre. Se producirá un proceso de negociación o competición, tras el cual y en el caso de conseguir la venta, deberemos concretar la promesa de venta realizada y ponerla por escrito. La promesa comprende los aspectos tangibles e intangibles.

Para poder acometer el proceso con garantías se necesita:

Vendedores. Este proceso podemos realizarlo con nuestros propios medios o con medios externos.
Medios propios. Se debe configurar el equipo de ventas. En las ESPA este tipo de venta puede ser ocasional, por lo que los equipos se forman según las necesidades del proceso.
Medios. Esta técnica de venta produce un elevado número de datos que debemos gestionar con eficacia. Las nuevas tecnologías nos ofrecen sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, la venta y el marketing.

El e-book continua con “La competición como canal de venta”

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Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

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El autor agradecerá que se haga la correspondiente cita cuando se utilice su contenido.

Posicionamiento y captación de encargos del arquitecto

JJ. Quintana — Tue, 18 Apr 2017 10:39:39 +0000

Autor | José Javier Quintana

El concepto de posicionamiento es básico para la actividad comercial del arquitecto de todos los patrones de modelos de negocio. En unos más que en otros. A continuación vamos a explicarlo.

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Posicionamiento

Con el poder de negociación y elección en manos del cliente, y con una competencia cada vez más feroz, parece claro que la verdadera batalla –conseguir ser elegido en su decisión de compra– se libra en la mente del cliente.

El posicionamiento es la imagen percibida por los consumidores de la ESPA en relación con la competencia. Un concepto que no es sencillo de comprender.

El posicionamiento es el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del cliente para introducir una ESPA en su mente. Depende de la subjetividad de cada individuo. Es una tarea de corredor de fondo en la que se va sembrando con el fin de ganar reputación y prestigio profesional.

El posicionamiento condiciona la propuesta de valor y el diseño de la oferta y así conseguir una demanda sostenible en el tiempo.

Para conseguir el posicionamiento es necesario:

Comprender el mercado, saber a qué clientes dirigirse y fijar una identidad
Comunicar con ellos para poder acceder y trabajar con su mente.
Conseguir la imagen percibida deseada.

La publicidad es la forma de comunicación comercial de una ESPA que intenta «sentar a la mesa» al cliente para venderle servicios a través de los medios de comunicación mediante unas estrategias para desarrollar una publicidad efectiva. El modelo de negocio de autor hace publicidad mediante la difusión de su obra y pensamiento, normalmente en medios especializados.

Un factor importante en la venta de los SPA es la emotividad del cliente. Se trata de sentimientos, de ser capaces de inspirar emociones estéticas, de contribuir a ganar dinero o mejorar el estatus, etc., y de generar credibilidad y confianza.

Provocar emociones estéticas es algo intrínseco a la arquitectura. Para conseguirlo, además de los medios audiovisuales y escritos, es interesante recurrir a los sentimientos o a la evocación, y no hacer referencia directa a nuestro servicio ni al producto, sino a la sensación que produce. No se trata de convencer, lo que se intenta es seducir.

Para vender SPA hay que estar presente en el mercado y es conveniente realizar las labores de gabinete de prensa para gestionar la emisión de información y dar respuesta a las solicitudes externas.

Las Relaciones Públicas o sus siglas RR. PP. son un conjunto de acciones de comunicación coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo en acciones presentes y futuras.

Su misión es generar un vínculo entre la organización y los públicos relacionados –Stakeholder*–, además de convencer e integrar de manera positiva, para lo cual utiliza diferentes estrategias, técnicas e instrumentos. Las herramientas que emplean las relaciones públicas para cumplir con sus objetivos y funciones son muchas y diversas.

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La crucial importancia de las Redes Relacionales para arquitectos

JJ. Quintana — Thu, 23 Mar 2017 10:16:15 +0000

Autor | José Javier Quintana

El concepto de red relacional es crucial en la actividad comercial del arquitecto para cualquiera de los patrones de modelos de negocio. A continuación vamos a explicarlo.

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Redes relacionales

Los mercados son redes de relaciones a las cuáles están las personas y las empresas enlazadas a través de diversos y complejos patrones invisibles.

Según Germán Cintas Araujo*, los SPA tienen una estructura de red característica compuesta por:

Redes profesionales
Instituciones de educación y profesionales
Redes genéricas
Clientes, administraciones y medios de comunicación

Concepto

Una red relacional es un potente instrumento de generación de recursos mediante la conexión entre personas que, desde diferentes entornos, nos pueden ayudar en el logro de objetivos, tanto a nivel personal como profesional.

Las relaciones ofrecen un gran potencial para aprender y construir dentro de la lealtad y la confianza, requisitos fundamentales para generar sinergias y conseguir encargos.

Esas relaciones se desarrollan a través de procesos de intercambios sociales en los que las personas implicadas promueven la relación de forma secuencial e interactiva.

Estar en unas redes determinadas es necesario para el éxito de la práctica profesional; es más, «no estar en red» supone una desventaja.

Las redes profesionales se construyen a través de:

Instituciones profesionales o de educación superior.
Eventos profesionales, como jornadas y congresos.
Cultura, deporte, etcétera.
Redes sociales, etcétera.

Las redes genéricas se construyen a través de:

Pertenecer a asociaciones, instituciones, organizaciones, etcétera.
Relacionarse con los medios de comunicación.
Los clientes.
Redes sociales, etcétera.

Gestión

La gestión de la red relacional consiste en el establecimiento y mantenimiento de lazos con personas que puedan aportar valor a nuestra tarea; pero esta aportación es recíproca, ya que nosotros también les aportamos valor.

La construcción de nuestra red es una tarea importante, de largo recorrido, que conviene realizar con pericia.

Visualizar siempre ayuda, dibújala y marca con un color los contactos existentes, y con otro los que faltan. Prioriza y planifica con objetivos cómo completarla.

Recuerda que la generosidad es importante: para recibir hay que dar. La red relacional es un potente instrumento para la generación de conocimiento de marca y, más importante, para la generación de confianza, aspecto clave en la contratación de servicios profesionales.

La red tiene un efecto de boca a boca que facilita que quiénes nos conocen nos prescriban y posibilita realizar acciones de venta proactiva cuando sea coherente con nuestro posicionamiento y con la propuesta de valor presentada.

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El Triángulo de Captación de clientes: herramienta visual para el arquitecto

JJ. Quintana — Wed, 15 Mar 2017 12:38:12 +0000

Autor | José Javier Quintana

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito. La captación de encargos es la primera parte del proceso. El triángulo de la captación de clientes nos permite visualizar de manera gráfica nuestro mix de captación.

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¿Cómo se forma?

Partimos de un centro y dibujamos tres ejes con ángulos de 120 grados entre sí.

Evaluamos la importancia que tienen cada una de las tres herramientas y las puntuamos.

Red relacional: 7
Posicionamiento: 9
Venta directa de SPA: 2

Dibujamos el triángulo con los valores. De esta manera tomamos conciencia de una manera gráfica de como debe ser nuestra actividad de captación y dónde debemos aplicarnos.

¿Para qué sirve?

El resultado nos permite evaluar nuestra captación y ver cómo evoluciona en el tiempo hasta implementar nuestro mix ideal.

conceptos previos

En la fase de captación utilizaremos tres herramientas que conforman nuestro paquete de captación:

Red relacional. Una red relacional es un potente instrumento de generación de recursos mediante la conexión entre personas que, desde diferentes entornos, nos pueden ayudar en el logro de objetivos, tanto a nivel personal como profesional.
Posicionamiento. El posicionamiento es el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del cliente para introducir una ESPA en su mente. Depende de la subjetividad de cada individuo. Es una tarea de corredor de fondo en la que se va sembrando con el fin de ganar reputación y prestigio profesional.

Venta directa de SPA. La venta proactiva de SPA es la comercialización de los servicios o productos, normalmente fuera de las oficinas de la ESPA, mediante contacto personalizado o visita comercial por parte de un representante de la ESPA. Las telecomunicaciones son un canal excelente para realizar esta labor en su fase temprana.

En el e-book se desarrollan estos tres conceptos fundamentales.

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Los arquitectos y la captación de encargos.

JJ. Quintana — Mon, 27 Feb 2017 11:21:15 +0000

Autor | José Javier Quintana

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito. La captación de encargos es la primera parte del proceso. Veamos como se trabaja.

Embudo de captación de las SPA. Fuente propia

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Fase de captación de clientes

Abarca las dos primeras fases del proceso: conocimiento y puesta en valor. El punto de inflexión del proceso se produce cuando el cliente se ha interesado por nosotros y se sienta a nuestra mesa. Esto divide la labor comercial en dos partes: fase de captación y fase de propuesta.

En la fase de captación utilizaremos tres herramientas que conforman nuestro paquete de captación:

Red relacional. Una red relacional es un potente instrumento de generación de recursos mediante la conexión entre personas que, desde diferentes entornos, nos pueden ayudar en el logro de objetivos, tanto a nivel personal como profesional.
Posicionamiento. El posicionamiento es el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del cliente para introducir una ESPA en su mente. Depende de la subjetividad de cada individuo. Es una tarea de corredor de fondo en la que se va sembrando con el fin de ganar reputación y prestigio profesional.

Venta directa de SPA. La venta proactiva de SPA es la comercialización de los servicios o productos, normalmente fuera de las oficinas de la ESPA, mediante contacto personalizado o visita comercial por parte de un representante de la ESPA. Las telecomunicaciones son un canal excelente para realizar esta labor en su fase temprana.

El posicionamiento se basa en la atracción, y la venta directa en el empuje. La red relacional puede utilizarse en ambos sentidos.

En el e-book se desarrollan estos tres conceptos fundamentales y se expone una herramienta visual: el triángulo de captación.

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El proceso comercial del arquitecto

JJ. Quintana — Tue, 14 Feb 2017 09:21:12 +0000

Autor | José Javier Quintana

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito.

La venta de SPA es un proceso que comienza con la captación del cliente hacia nuestra ESPA hasta conseguir que esté interesado en contratar nuestros servicios; continúa con la fase de propuesta o concurso de propuestas, y finaliza con la aprobación de nuestra propuesta mediante la firma del encargo y el cierre de la venta. Tras la venta viene la dispensación del servicio, su entrega y el servicio posventa.

1a Etapa – Conocimiento

¿Cómo nos damos a conocer? ¿Cómo conocen nuestros productos y servicios? El objetivo es que se nos conozca ya que nadie contrata a quien no conoce. El embudo empieza llenándose de contactos que generalmente llegan mediante:

Acciones de difusión o publicidad, en medios físicos y virtuales
Acciones de relaciones públicas
Acciones de la fuerza de ventas de la ESPA
Acciones de red relacional, directas o diferidas como el boca a boca.

2a Etapa – Puesta en valor

En esta fase hemos de conseguir que nos valoren y nos vean como profesionales que hay que contratar.

¿Cómo ayudamos a que nuestros clientes evalúen nuestra propuesta? ¿Cómo conseguimos que la valoren positivamente? ¿Cómo conseguimos que nos vean como profesionales a los que puede ser interesante contratar?

Para ello, se utilizan las mismas herramientas que en la primera fase, aunque se modifican los mensajes.

Llegados a este punto debemos esperar el momento en que el cliente potencial decida acometer su proyecto y manifieste interés sobre nuestro producto o servicio.

3a Etapa – Propuesta

Normalmente el arquitecto realiza una venta consultiva. Se trata de determinar mediante entrevistas el servicio que el cliente estaría dispuesto a adquirir. El objetivo es llegar a presentar una propuesta de arrendamiento de servicios para que el cliente la evalúe y acepte, y, una vez conseguido, se procede al cierre de la venta.

En la fase de propuesta utilizaremos tácticas de ventas. Cerrar una venta no es fácil, menos aún cuando se compite con otras propuestas.

Herramientas: definición comercial de los servicios, catálogos, modelo de propuesta, diseño del proceso, preparación de reuniones, Personal capacitado que realice la labor comercial, etcétera.

4a Etapa – Entrega

Desde la redacción del proyecto hasta la entrega de la obra, el servicio al cliente debe estar pautado, diseñado y definido el procedimiento a seguir.

Herramientas: servicios –metodología y procesos-, diseño de la relación con el cliente (Diseño de CRM*), gestor de la relación con el cliente (Gestor de CRM), etcétera.

5a Etapa – Posventa

Algunos de los servicios que dispensa un arquitecto no requieren un esfuerzo posventa. La construcción de edificios sí, debido a las garantías otorgadas.

Herramientas: servicios –metodología y procesos-, diseño de la relación con el cliente (Diseño de CRM), gestor de la relación con el cliente (Gestor de CRM), etcétera.

Hay que tener en cuenta que durante estas fases las personas que representan al cliente pueden cambiar, sobre todo, en las grandes empresas, administraciones e instituciones.

En el e-book se explica como completar el lienzo con todo detalle. El lienzo es interactivo y se puede completar con los datos, imprimir y utilizar como herramienta de trabajo.

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El lienzo de la Generación de la Propuesta de Valor

JJ. Quintana — Tue, 31 Jan 2017 08:45:33 +0000

Autor | José Javier Quintana

El lienzo de la Generación de la Propuesta de Valor permite alinear nuestros servicios con las necesidades reales de nuestros clientes.

El Value Proposition Canvas (lienzo de proposición de valor) creado por Alexander Osterwalder es una herramienta muy útil que nos permite visualizar las necesidades de nuestro segmento de clientes y armonizarlas con nuestra proposición de valor.

Consta de dos partes diferenciadas. La primera se centra en el cliente y está dentro del círculo, y la segunda se refiere a nuestros SPA y está enmarcada en el cuadrado.

Si queremos comprender a nuestro cliente, la primera cuestión que debemos entender es su proyecto, en qué consiste realmente; pero también comprenderle desde el punto de vista emocional. A partir de ahí podremos averiguar qué es lo que le ha motivado a acometerlo y, por lo tanto, cuáles son las palancas que hemos de activar para que esas motivaciones obtengan respuesta. Por último, examinaremos sus miedos para determinar las cuestiones que debemos observar y evitar que se produzcan.

Como respuesta emergerá nuestra propuesta de valor, compuesta por generadores de beneficio y de confianza, que se verán reflejados en nuestros servicios.

Cómo utilizar el lienzo

Se trata de reflexionar sobre los aspectos clave y extraer las conclusiones pertinentes. Responderemos a las siguientes cuestiones y escribiremos en el mapa las conclusiones.

Proceso

En la fase «¿por qué obtiene beneficios?» comprendemos la realidad desde el punto de vista del cliente, y en la de «los creadores de beneficio», lo hacemos desde el nuestro.

En primer lugar realizaremos el trabajo nosotros (paso 1).
Después conviene que sean los clientes quienes acepten nuestras apreciaciones (paso 2). Confrontar los supuestos con la realidad es una práctica inexcusable si queremos generar valor real percibido, un ejercicio que si realizamos con honestidad nos revelará agradables sorpresas. Por último, adaptaremos nuestra propuesta de valor a lo aprendido (paso 3).

En el e-book se explica como completar el lienzo con todo detalle. El lienzo es interactivo y se puede completar con los datos, imprimir y utilizar como herramienta de trabajo.

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El mapa del entorno del modelo de negocio del arquitecto

JJ. Quintana — Sat, 21 Jan 2017 11:55:08 +0000

Autor | José Javier Quintana

El mapa del entorno permite saber que ocurre en el mercado. En el libro GMN* se explica como estudiar en profundidad el entorno, la experiencia me dice que para las ESPA muchos de los apartados resultan innecesarios y lo más importante, que una vez terminado el estudio no terminan de extraerse ideas claras. Por eso hemos creído interesante generar el mapa del entorno.

Como utilizar el mapa del entorno

Una vez definido el modelo de negocio realizaremos un mapa del entorno del modelo de negocio. Se trata de reflexionar sobre los aspectos clave y extraer las conclusiones pertinentes. Responderemos a las siguientes cuestiones y escribiremos en el mapa las conclusiones a las que llegamos.

¿Cuál es la coyuntura económica previsible?
¿Cómo influye en nuestro modelo de negocio?

El grado de maduración de un mercado, influye decisivamente en la producción de SPA. Los Estados tienen que poner en funcionamiento y mantener actualizadas unas infraestructuras de obra civil –vivienda, equipamientos, sector turístico, etcétera–. Se considera un mercado maduro cuando se ha completado un alto porcentaje de sus obras.

Es importante conocer cómo puede evolucionar la economía de un Estado o área económica –y la influencia de lo político, lo social, etc.– para saber a qué va a dedicar sus recursos, es decir, los sectores que serán incentivados.

Debemos determinar el volumen de negocio y la cuota de mercado a la que aspiramos como punto de partida.”

Para el SPA es importante reflexionar sobre estos conceptos, tanto de modo global como sectorial. Los SPA están afectados por muchos sectores económicos y cada uno de ellos se puede comportar de manera distinta.

¿Quién me puede quitar el encargo?

El cliente puede confiar en otras ESPA o puede contratar otro servicio o producto más económico para resolver sus asuntos satisfactoriamente.

Es necesario realizar un estudio de la competencia y de los productos y servicios sustitutos con el fin de saber cuál es nuestra situación real.

¿Cuáles son las tendencias de futuro en el sector de la construcción?

La construcción no es ajena a los valores de la sociedad y se ve afectada por las tendencias sociales, tecnológicas y culturales, por ejemplo, la sostenibilidad medioambiental o la digitalización, entre otras.

Fenómenos socioeconómicos como la globalización repercuten de manera radical en los modelos de negocio, y la tecnología está afectando ya a la propia esencia de los SPA.

¿Cómo es el sector desde el punto de vista de la demanda?

Debemos enfocar nuestros esfuerzos en los segmentos de clientes
que tienen futuro y potencial de rentabilidad. Y, centrados en ellos, nos preocuparemos de investigar qué servicios requieren en realidad para resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades, si están dispuestos a pagar por ellos y si de esta tarea obtenemos un buen margen.

En el e-book el mapa es interactivo y se puede completar con los datos, imprimir y utilizar como herramienta de trabajo.

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El mapa de empatía: comprender cómo son tus clientes y su naturaleza.

JJ. Quintana — Thu, 12 Jan 2017 09:39:08 +0000

Autor | José Javier Quintana

«El mapa de empatía es una herramienta desarrollada por la empresa de pensamiento visual XPLANE. Esta herramienta sirve para ampliar la información demográfica con un conocimiento profundo del entorno, el comportamiento, las inquietudes y las aspiraciones de los clientes.»

En el libro se adapta al caso de la práctica profesional de la arquitectura. Estudia a tus clientes con método; intenta comprender en profundidad que es lo que pretenden cuando acometen una obra y cuáles son los miedos que les acechan.

Adaptado de OSTERWALDER, Alexander e Yves PIGNEUR

Cómo utilizar el mapa de empatía

Una vez definidos los segmentos de mercado a los que diriges tu modelo de negocio realizaremos un mapa de empatía para cada uno de ellos. En cada segmento elegiremos a un cliente tipo para que nos ayude a concretar.

¿Cuál es su naturaleza?

¿Cómo es su capacidad financiera?
¿Cuál es su nivel de comprensión arquitectónica y cultural?
¿Cuál es su conocimiento profesional?
¿Cuáles son sus características personales?

¿Qué ve?

Describe qué ve el cliente en su entorno –familiar, profesional o coyuntural–:
¿Cómo es su entorno?
¿Quiénes le influyen?
¿A qué ofertas está expuesto? Competencia y sustitutos (*)

¿Qué oye?

Describe cómo afecta el entorno –familiar, profesional o coyuntural– al cliente:
¿Qué oye en su entorno?
¿Quiénes son sus influenciadores? ¿Cómo le influyen?
¿Qué canales multimedia le influyen?
¿Qué piensa y siente en realidad?
Intenta averiguar qué pasa en la mente del cliente:
¿Cuáles son las motivaciones para acometer el trabajo?
Imagina sus emociones. ¿Qué le genera confianza? ¿Qué le quita el sueño?
¿Qué es lo más importante para el cliente (aunque no lo diga explícitamente)?

¿Qué dice y hace?

Imagina qué diría o cómo se comportaría en público:
¿Qué podría estar contando a los demás?
¿Tiene capacidad de influencia?

¿Qué esfuerzos hace el cliente?

¿Cuáles son sus mayores frustraciones?
¿Qué obstáculos encuentra para la consecución de sus objetivos?
¿Qué miedos o riesgos le preocupan?

¿Qué resultados obtiene el cliente?

¿Qué desea o necesita conseguir en realidad?
¿Cómo mide el éxito?

En el e-book el mapa es interactivo y se puede completar con los datos, imprimir y utilizar como herramienta de trabajo.

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El mapa de la Confianza: elemento clave de la relación entre el cliente y el arquitecto

JJ. Quintana — Tue, 15 Nov 2016 10:56:33 +0000

Autor | José Javier Quintana

El mapa de la confianza permite visualizar como construimos la confianza con nuestros clientes. Muy por encima de las buenas intenciones que todos tenemos, una vez confeccionado el mapa sabemos de manera clara y concreta qué debemos hacer y cómo.

Cómo utilizar el mapa de la confianza

Una vez definidos los segmentos de mercado a los que se dirige el modelo de negocio, realizaremos un mapa de la confianza para cada uno de ellos. Contestaremos a las preguntas y escribiremos en el mapa las conclusiones a las que llegamos.

En cada segmento elegiremos a un cliente tipo para que nos ayude a concretar.

Qué le inspira credibilidad

El cliente puede confiar en lo que le aconseja el profesional o no hacerlo. ¿Cuáles son las claves para inspirar credibilidad? El punto de partida es reflexionar sobre cuál es el salto de conocimiento entre el profesional y el cliente y qué necesita para confiar en que una ESPA es capaz de hacer el trabajo que quiere encomendarle. Responde a las siguientes cuestiones.

¿Necesita un conocimiento experto? ¿El conocimiento de la ESPA es suficiente?

¿El porfolio de obras realizadas inspira suficiente credibilidad?

¿Es importante para el cliente el curriculum vitae?

¿Considera fundamental el prestigio de su arquitecto?

¿Valora el cumplimiento de objetivos, precios y plazos? ¿Necesita un control económico exhaustivo?

¿Quiere un profesional con autoconvencimiento pleno? (Seguridad en sí mismo)

¿Le influencia la prescripción? ¿Se fía del boca a boca?

¿Busca un profesional acorde con el cliente? ¿Le inspira credibilidad que se preocupen por su opinión? ¿Le gusta que le escuchen?

¿Busca una relación cercana y personal?

Qué le inspira fiabilidad

Una cuestión es generar confianza y otra distinta que el cliente confíe en que la ESPA cumplirá la promesa de ventas. Responde a las siguientes cuestiones:

¿Es importante para el cliente la solvencia profesional?

¿Valora la consistencia (*) de la relación durante el servicio?

En concreto, ¿es importante para el cliente que la ESPA disponga de medios suficientes para dar una respuesta rápida a las contingencias?

¿El cliente cree imprescindible que la ESPA disponga de unos medios –equipos, tecnología, etc.– adecuados?

¿El cliente cree imprescindible que la ESPA disponga de metodología?

¿Confía en el cumplimiento del servicio y las garantías?

(*) Capacidad de respuesta, la exactitud de las explicaciones, el rendimiento del servicio, la información física recibida, comunicación coherente, etcétera.

Qué le inspira Confidencialidad

El cliente confía en hablar con el profesional de cuestiones delicadas que afectan a asuntos personales o profesionales sin exponerse a que se divulguen.

¿El cliente busca una ESPA con valores éticos?

¿Somos reservados a la hora de hablar de otros clientes o de anécdotas pasadas?

¿El cliente valora la cercanía emocional, el intercambio mutuo?

Qué le inspira Orientación

El cliente confía en que el profesional velará por sus intereses.

¿El cliente percibe que la ESPA sabe preguntar y escuchar?

¿Le gusta que tengas un conocimiento profundo de sus necesidades?

¿Le importa que atiendas a sus requisitos? ¿Le gusta sentir que es importante para tí?

En el e-book el mapa es interactivo y se puede completar con los datos, imprimir y utilizar como herramienta de trabajo.

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Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

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bsA [ Rethinking Architecture ] » modelos de negocio

La Venta proactiva en los Servicios Profesionales de Arquitectura

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Venta productiva

Cómo realizar la venta proactiva

El e-book continua con “La competición como canal de venta”

Posicionamiento y captación de encargos del arquitecto

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Posicionamiento

La crucial importancia de las Redes Relacionales para arquitectos

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Redes relacionales

Concepto

Gestión

El Triángulo de Captación de clientes: herramienta visual para el arquitecto

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¿Cómo se forma?

¿Para qué sirve?

conceptos previos

Los arquitectos y la captación de encargos.

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Fase de captación de clientes

El proceso comercial del arquitecto

1a Etapa – Conocimiento

2a Etapa – Puesta en valor

3a Etapa – Propuesta

4a Etapa – Entrega

5a Etapa – Posventa

El lienzo de la Generación de la Propuesta de Valor

Cómo utilizar el lienzo

Proceso

El mapa del entorno del modelo de negocio del arquitecto

Como utilizar el mapa del entorno

¿Cuál es la coyuntura económica previsible? ¿Cómo influye en nuestro modelo de negocio?

¿Quién me puede quitar el encargo?

¿Cuáles son las tendencias de futuro en el sector de la construcción?

¿Cómo es el sector desde el punto de vista de la demanda?

El mapa de empatía: comprender cómo son tus clientes y su naturaleza.

Cómo utilizar el mapa de empatía

El mapa de la Confianza: elemento clave de la relación entre el cliente y el arquitecto

Cómo utilizar el mapa de la confianza

¿Cuál es la coyuntura económica previsible?
¿Cómo influye en nuestro modelo de negocio?