Se va a impartir un curso de dirección y gestión de inmuebles en la sede del COAM. Se trata de una excelente oportunidad para poder innovar en el sector del Facility Management. Se parte de un enfoque estratégico que permita generar nuevos servicios que sean capaces de entregar valor percibido al cliente de una manera única.

El curso lo dirige Carlos Carro y yo formo parte del claustro de profesores e impartiré las materias de estrategia competitiva y marketing.

Os dejo los objetivos y el programa. Os animo a que lo curséis, hay un mundo de oportunidades por descubrir y aprenderéis a diseñar vuestros servicios y a ponerlos en el mercado con éxito…

y a que vuestros clientes os amen.

OBJETIVOS DEL CURSO

Este curso pretende reforzar  la idea del arquitecto como gestor de inmuebles ampliando su marco de acción, ya que tradicionalmente el arquitecto está involucrado en las fases de diseño y construcción, pero no durante la explotación del edificio, siendo esta la mayor etapa del ciclo de vida de un inmueble.

PROGRAMA DEL CURSO

Este curso está enfocado a la parte más estratégica del día a día de la gestión de un inmueble, afectando directamente a la cuenta de resultados de las empresas. Intentaremos superar el enfoque tradicional que centra al FM en la parte más operativa del día a día de la gestión de un inmueble, basada en la reducción de los costes

• Duración: 90 horas
• Lugar: COAM
• De 26 de Mayo al 22 de Julio.

Enlace a la web del COAM

99 ideas interesantes en la arquitectura española Listado completo

Sin más dilación pasamos a exponer la empresa. Te invito a que la estudies y nos digas qué cuestiones te parecen destacables.

UBUILD (68)

“¿qué puedo hacer con Ubuild? Leamos lo que dicen un su web...(te invito a verla antes de seguir leyendo)

el limite… tu imaginación

“Puedes construir desde una pequeña cabaña para pasar fines de semana a una primera residencia de alta calidad constructiva, pasando por todo lo que puedas imaginar. Puedes ampliar una casa ya existente, hacer un garaje, un almacén, una pérgola… ¡el límite es tu imaginación!

En usos colectivos se puede hacer desde una parada de autobús, un stand provisional, un gran almacén, una nave, un colegio, un centro de salud, no existen límites a la hora de construir.”

“uniones por encaje y atornillado”

Todas las uniones entre piezas y elementos constructivos que conforman la edificación, se realizan por encaje y atornillado. Este hecho da una gran versatilidad a la construcción, pudiendo cambiar de sitio puertas, ventanas, tabiques, ampliar o desmontar una zona según las necesidades.

Agradezco la amabilidad de Alfonso Corral, inventor del sistema quien me comentó y cito palabras suyas:

“el sistema es tan versátil  en distribución como en configuración constructiva que puede abarcar un abanico muy grande dentro del mercado de la construcción.

De todas formas creo que es un sistema ideal aquí en España para el sector turístico, para hoteles de naturaleza, instalaciones en espacios naturales o para ampliar espacios ya existentes en algún negocio. También para actividades que sean temporales pues es fácil montar y desmontar.

Para la administración podría ser una herramienta para maximizar la inversión en infraestructuras educativas o sanitarias por su facilidad de ampliación o desmonte parcial o para trasladar a otro sitio si hay una reestructuración de servicios por parte de la administración.

En la página web en la parte e ejemplos puedes ver el potencial que tiene en distintos sectores.

En fin, podría seguir con otros ejemplos, pero es un sistema que está empezando y es el mercado quien dictará la respuesta.

Respecto al producto se sirve embalado y con instrucciones de montaje. Al cliente se le da múltiples posibilidades de elección, desde encargarlo llave en mano, hasta montarlo él. Puede encargar solo la envolvente de la construcción y luego ir rematándolo poco a poco según sus necesidades.

Como se explica en la página web, Ubuild lo que quiere es darle más libertad a la gente. Que la vivienda no condicione tanto la vida de las personas. Que puedas planificar las cosas a un nivel que hasta ahora no era imaginable, incluso si cambias de trabajo te llevas la vivienda.”

Otra vez las tres F: FOCO FOCO FOCO

Es muy curioso que cuando veo este proyecto tengo la misma sensación que con “pequeñas grandes casas”. Vuelve a faltar una definición del producto clara y concreta.

Hablamos otra vez de un “sistema constructivo” innovador que sirve para todo.

Voy a explicar esto con un ejemplo que q mi me pusieron en la clase de proyectos para que entendiera que el proyecto debía tener una idea clara para que se entendiera y a partir de ahí llegar a ser bueno. Hablaba del pato.

El pato hace de todo: vuela -pero mal-, nada -pero lento y solo en superficie- corre -más lento que el caballo del malo. En cambio el halcón vuela de maravilla, el pingüino nada mejor que ningún pájaro y la avestruz corre a 80 kms por hora.

Que esta crítica constructiva no se entienda mal. La idea es buena, le falta visión empresarial.

Habla con ikea y proponle una nueva línea de productos de jardín, o enfócate en el mercado del tercer mundo donde no pueden construir como nosotros pero hazlo con tipologías concretas que les hagan falta “YA”,

Os invito a que respondáis a las siguientes preguntas.

1. ¿Quiénes son vuestros clientes?
2. ¿Cuál es la oportunidad o necesidad que se aprovecha o se soluciona? ¿Qué se hace para resolverla?
3. ¿Dónde queréis llegar en el futuro?
4. ¿Cuáles son los valores que os diferencian?
5. ¿Por qué os van a comprar?
6. ¿Cómo es la definición de marca?
7. ¿Cuál va a ser el modelo de negocio?
8. ¿Cómo va a ser vuestro marketing?
9. ¿Cuál va a ser el proceso comercial?
10. ¿Cómo vais a ganar dinero?

Termino

Mi enhorabuena y no pongáis nunca freno a vuestra gran capacidad de innovación.

Muchas gracias a Alfonso Corral y mucho ánimo. Mi recomendación es que se “eche un socio que tenga olfato para los negocios” y mi deseo es que tenga suerte y no le salga un sinvergüenza.

99 ideas interesantes en la arquitectura española Listado completo

Sin más dilación pasamos a exponer la empresa. Te invito a que la estudies y nos digas qué cuestiones te parecen destacables.

PEQUEÑAS GRANDES CASAS (67)

“En Pequeñas Grandes Casas diseñamos sistemas móviles aplicados a la vivienda. Cambiamos el concepto tradicional de habitación creando espacios que se transforman fácilmente a través de gestos simples.
Obtenemos la máxima rentabilidad posible de cada centímetro de tu casa para aumentar su valor y multiplicar las posibilidades de uso de los espacios en tu vivienda.”

[vimeo width="630" height="472"]http://vimeo.com/140988174[/vimeo]

Comentario

La idea es muy chula. El resultado es excelente. Los acabados a primera vista parecen de gran calidad. La comunicación es elegante y agradable. La web ha quedado muy bonita. Yo los recomendaría a un amigo para que le hicieran el proyecto de renovación de su casa.

Pkmn son viejos conocidos, fueron los primeros (number one!!!) en aparecer en este listado, con todo el merecimiento sin duda. Hace ya muchos años fueron muy amables y me recibieron en su estudio. la charla fue muy enriquecedora. Estos chavales (para mi que ya tengo unos añitos siguen siéndolo) tienen talento me dije.

Como les tengo cariño y creo que aunque lo hacen bien, pueden hacerlo mucho mejor, voy a darles caña.

Desde el punto de vista del negocio, lo veo confuso, hacemos reformas de casas pequeñas para que sean más grandes. ¿Por qué nos limitamos a las casas pequeñas? El sistema vale para cualquier tamaño de casa y la idea de la movilidad da soluciones a problemas de la vida de las personas, a los cambios que se producen por la vida cotidiana o por cuestiones vitales.

No os limitéis vosotros mismos. Pensad en grande.

El modelo de negocio tiene problemas

1. Pocos ingresos. La fuente de ingresos es vender proyectos (personalizados) y mobiliario (ahí tenéis más margen) ¿Cuántas casas pequeñas hay que hacer para vivir de esto?
2. No veo la línea de consultoría y si la venta de mobiliario.
3. La propuesta de valor es “a medida” no hay repetición.
4. El cliente no ve un producto claro y concreto que le soluciona un problema claro y concreto y eso supone una barrera para la compra.

Las tres F

Sigo con la falta de un producto claro. Este servicio de “pequeñas grandes casas” no es claro y concreto. Se ofrecen soluciones de los problemas de los clientes (ver cada m2 es oro en su web) pero sólo como reclamo para la captación, no como fuente de generación de un producto. Me falta una definición del producto clara y concreta.

Es decir, las tres F: FOCO FOCO FOCO

Convertir servicios en productos, esa es la clave, como comenté en la entrada “Diseño de gallineros ¿es una salida a la crisis para los arquitectos?” y al final aquí, seguimos haciendo un servicio, con un “sistema constructivo” innovador. ¿Me explico?

Termino

Que esta crítica constructiva, y no olvidemos que “gratis et amore”, que solo puede recibir un buen proyecto, no se entienda mal.

Sois unos cracks. Mi más cordial Enhorabuena y no pongáis nunca freno a vuestra gran capacidad de innovación.

“Ram Charan, que ha trabajado para compañías como Bank of America, DuPont, Novartis, EMC, Home Depot, 3M y Verizon, ha expuesto en el Management Business Summit su punto de vista sobre la importancia de la innovación en la economía.

[youtube width="630" height="472"]http://www.youtube.com/watch?v=bJ4zELALZ7M[/youtube]

Building A Successful Business

Los cambios desencadenados por la innovación dan lugar a que la competencia también se esté moviendo del terreno tradicional al digital. No obstante, el ponente ha matizado que lo más importante en lo digital es “el algoritmo que hay detrás“.

En esta línea, el experto en estrategia empresarial no ha dudado en tener buenas palabras para los ‘Millennials‘, los jóvenes que han crecido en el cambio de milenio, porque son quienes “están creando los empleos” en los que se trabajará “en los próximos años”. Así, ha subrayado que “ya no los puedes echar de tu empresa” porque “están por todos los lados” y “mueven la economía“. “De hecho, ellos te echarán a ti”, ha enfatizado.” fragmento extraído de antena 3

No puedo estar más de acuerdo. Los “arquitectos millenials” serán quienes lideren la innovación en el sector de la arquitectura, serán quienes acometan la digitalización del sector: una OPORTUNIDAD con mayúsculas.

Definiré los cinco puntos que debe reunir el perfil de una empresa innovadora tecnológica en el sector de la arquitectura:

1. Que resuelva necesidades del mercado basándose en tecnología digital de tendencia de futuro.
2. Que disponga el talento necesario dentro del equipo emprendedor.
3. Arquitecto + Ingeniero informático es una alianza potente.
4. Si a esto le añadimos alguien que sea buen comercial, la cuestión empieza a pintar bien.
5. Si esa persona además sabe gestionar y tiene experiencia ya hemos completado el equipo.

¿A qué esperas?

Ya estás tardando. Eso sí, si todavía no has visto el vídeo de Charan, no te lo pierdas, merece la pena. Aprenderás cinco cuestiones que no deberás perder de vista si quieres que tu negocio tenga éxito.

Lo primero es identificar a nuestros clientes, dependiendo cuál es su interés dominante a la hora de arrendar servicios profesionales de arquitectura –La propia arquitectura, la calidad del servicio o el funcionamiento correcto de su negocio- y los conocimientos, capacidades y habilidades que necesitan para resolver sus necesidades, determinan cuál es la propuesta de valor que podemos optar a realizar.

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1_ ¿Sabes quiénes son tus clientes, qué necesitan y cómo puedes satisfacerlos?

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El modelo de negocio describe las actividades que realizamos para fabricar nuestra propuesta de valor, entregarla a nuestros clientes y ganar dinero.

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2_ ¿Tienes claro tu modelo de negocio?

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La estrategia es la idea rectora del modelo de negocio, aquella que nos convierte en competitivos y hace que nos compren. La estrategia es cómo se relacionan todas las actividades entre sí y como se refuerzan para conseguir que la idea rectora sea más potente y clara.

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3_ ¿Sabes cómo compites?

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El marketing es aquello que relaciona a nuestra organización con el cliente, en el momento en que se tiene la primera entrevista comienza el proceso de ventas.

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4_ ¿Sabes cómo tiene que ser tu marketing?

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Marketing y ventas constituyen el llamado proceso comercial, que está formado por todos los pasos que da el cliente desde que nos conoce hasta que se sienta para interesarse por nuestros servicios.

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5_ ¿Sabes cuál es tu proceso comercial?

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Hay tres posibilidades de marketing para los servicios profesionales. El posicionamiento, (Largo plazo), la venta directa (Corto-medio plazo) y las redes relacionales (medio-largo plazo). Las tres se combinan en mayor o menor medida dependiendo del modelo –autor, comercial o negocio.
La arquitectura de autor utiliza más el posicionamiento que las redes y poco la venta directa.
La arquitectura comercial utiliza más las redes que el posicionamiento y poco la venta directa.
La arquitectura de negocio utiliza más venta directa que el posicionamiento y menos las redes.

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6_ ¿Has pensado como debe ser tu mix de marketing?

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La comunicación, tal y como se está haciendo en España, está enfocada en obtener prestigio profesional frente a nuestros compañeros, salvo honrosas excepciones no comunica con los segmentos de clientes. Hacemos publicaciones para nosotros, congresos para nosotros, nos comunicamos entre nosotros en las redes sociales. Es siempre el mismo problema de endogamia.

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7_ ¿Comunicas como deberías?

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Salvo excepciones, los arquitectos siguen el modelo de arquitectura de autor aunque se dediquen a otras cosas. Los más listos trabajan su red relacional –tener contactos en el argot- para obtener encargos. La venta directa se considera indecorosa.
En la arquitectura de autor existen prescriptores que dominan el estado de opinión. Los arquitectos que mejor compiten en este segmento son aquellos que se relacionan bien con estos prescriptores y trabajan bien las redes relacionales con otros grupos de interés y son expertos en el funcionamiento de los concursos -su proceso comercial-.
El resto de arquitectos, también los que no compiten bien en ese segmento, en general no tiene claro cuál es el proceso comercial completo y suele haber una sima entre las acciones de comunicación y sus clientes.

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8_ ¿Tu proceso comercial y tus acciones de comunicación son coherentes con tu estrategia y están enfocadas en obtener ventas?

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No va a resultar sencillo, hay mucha competencia, muchos clientes son poco sofisticados y solucionan sus necesidades al menor precio sin importar la calidad, por eso es crucial establecer la “Conexión Tequila” entre tus clientes y tu empresa de manera que te permita hacer cosas interesantes y ganar dinero.

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9_ ¿Estas convencido y dispuesto a luchar por tu proyecto?

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10_ ¿Sabes que no será fácil y que es un proyecto a largo plazo?

Queremos internacionalizarnos y no sabemos por donde empezar. Nos gustaría ser capaces de generar un gran estudio de arquitectura, agrupándonos mucho pequeños estudios y no sabemos cómo. El sector de la arquitectura está muerto y creemos que debemos abandonarlo y intentar buscar trabajo en otros sectores. Si estas pensando en una de estas alternativas o en otras similares creo que te va a interesar lo que te vamos a contar.

Ya hemos tocado tangencialmente este asunto en entradas anteriores, pero debido a mis últimas experiencias creo que merece la pena atacar a fondo este asunto. Además, así la próxima vez que me pregunten podré decirles que lean esta entrada y así todos nos simplificamos un poquito la vida. Es broma.

El arquitecto no está formado para comprender la realidad empresarial y le resulta estructuralmente complejo comprender que una empresa de servicios profesionales necesita además de las actividades operativas -el trabajo de arquitecto como siempre lo hemos entendido- necesita además comprender y poner en funcionamiento otras actividades tales como:

Gerencia

Organizar todas las actividades de la empresa para que se desarrollen satisfactoriamente para alcanzar lo objetivos fijados en la estrategia.

Estrategia competitiva

Saber cuál es su modelo de negocio. Qué venden, quienes son sus clientes, cómo se relacionan con ellos, cómo fabrican lo que venden -qué es propio y qué es subcontratado, quienes son sus aliados, en qué se gastan el dinero y cómo lo ganan para comprender si al final de todo sacan algo en limpio.

Definir dónde -mercados- y cómo va a competir y se va a ser capaz de conseguir encargos. Identificar su diferenciación y el posicionamiento al que aspira. Dotarse de los instrumentos de planificación necesarios y mantenerlos actualizados.

Marketing

Comunicación, difusión, herramientas, etc- Sobre todo entender la esencia de cómo debe comunicar un arquitecto.

Ventas

Es necesario un esfuerzo continuado y sostenido de acciones enfocadas en conseguir ventas.

Finanzas

Comprender que debe ganar dinero y que debe tener una planificación y un control ordenados para que esto suceda. Comprender que capital -inversión- y trabajo son dos cosas distintas.

Emprendimiento

Para emprender se necesita saber en qué y comprender que es necesario invertir tiempo, mucho esfuerzo y dinero.

Personas

Trabajamos con talento y esto quiere decir que no se puede tratar a la gente como si fuera ganado. Durante años hemos asistido a unas prácticas abusivas por parte de muy reconocidos estudios de arquitectura. Aunque se va mejorando lamentablemente sigo identificando casos donde se hacen gestionan muy mal a las personas.

A la hora de empezar, debemos tener claro cuál es nuestro modelo de negocio y estrategia, debemos dotarnos de una planificación -un plan de negocio esquemático suele ser suficiente- para el lanzamiento de actividades y empezar a acometerlas con orden pero no una detrás de otra, sino en paralelo.

El siguiente paso después de la planificación -me preocupa que se tengan las ideas claras no que se haga un plan estratégico muy detallado pero errado- es dotarse de las herramientas de marketing necesarias, identificar a los clientes y priorizarlos y lanzarse a la venta -hacer concursos es un canal de ventas-

De forma parelela debemos dotarnos de los recursos necesarios para poder entregar nuestra propuesta de valor y hacer lo más atractiva posible.

Para hacer esto con éxito hay que hacerlo bien y hacerlo rápido. Porque el camino es siempre de ida y vuelta. Desde la propuesta de valor hacia los clientes en una suerte que no tiene fin, si se quiere seguir siendo competitivo en el tiempo.

Si tenemos claro el objetivo que perseguimos, nuestros clientes están bien identificados, nuestra propuesta de valor está bien comunicada y les interesa y hacemos correctamente el resto de actividades para que podamos ganar dinero, el crecimiento se irá consiguiendo poco a poco, haciendo bien las cosas del día a día y teniendo claro que crecemos por nuestro trabajo y/o por nuestros clientes.

La competencia entre arquitectos en este momento es encarnizada ante la demanda inexistente y el panorama venidero, no se engañen, no será mejor. Cuando se reactive el mercado interno aquellos estudios que hayan logrado sobrevivir perdiendo músculo tendrán que competir con los estudios nacionales y europeos que que se hayan internacionalizado y que estarán rindiendo a pleno pulmón. Hagan desde ya el ejercicio de ir pensando dónde podrían ser felices y ganar pasta.

Autor | Germán Cintas Araújo.

Todos conocemos el funcionamiento tradicional del arquitecto; conocemos su mercado (administración y promotores), sus límites y sus reglas, conocidas y aceptadas por todos los competidores. Las tareas tradicionales están copadas e intentamos dar más por menos. El resultado ofrecido conlleva niveles de vida paupérrimos y la dignidad por los suelos. ¿Se identifica usted con este perfil? Estupendo, hacia usted está dirigido este artículo.

El caso es que nos emperramos en seguir jugando todos con las mismas reglas y eso no se puede. Eso es un Océano Rojo, término metafórico por lo sangriento de la situación competitiva. En el mercado tradicional no hay nada más que hacer, se acabó lo que se daba, créame. Un coliseo cuajado de gladiadores en la pista al mismo tiempo. ¿Y si rompemos las reglas del juego?

Cuando hablo de innovación no me limito a la tecnológica. Pensemos por un momento que podemos hacer las cosas de otra manera. A raíz de lo que verdaderamente se nos da bien, a partir de lo más importante de nuestro estudio, de nuestro equipo, de nuestra marca, de lo que nos piden los clientes,  ¿qué más podemos hacer por lo que podamos cobrar y donde sólo nosotros tengamos cabida? ¿Qué es eso que nos caracteriza, que es íntimo a nosostros? Esa cosa especial, por la que el cliente está dispuesto a pagar, es la semilla de la innovación, el núcleo de un nuevo negocio. Y ese nuevo negocio, por ser íntimo y personal, es inimitable, y tendrá sus propios clientes. Esa es la base sobre la que se asienta la Teoría de los Océanos Azules[1]. O lo que es lo mismo, partiendo de algo que ya sabemos hacer, que forma parte de nuestro negocio y que está inmerso en una gran competencia, salirnos para generar otra cosa donde somos especiales, únicos.

Les pongo el ejemplo del Circo del Sol. Agotado el mundo del circo por repetitivo, Guy Laliberté y Daniel Gauthier tuvieron la brillante idea de aunar circo y teatro, eliminando los animales. No cabe duda de que El Circo del Sol es al día de hoy indiscutiblemente El Circo Contemporáneo. Sus consumidores son especiales, no tienen competencia por ser únicos, su demanda es nueva y en consecuencia, acaparan toda su propia cuota de mercado. Son una marca única.

Con todas las capacidades de las que está dotado un arquitecto, ¿por qué no inventar espacios nuevos? Tenemos muchos referentes de compañeros que han dado este salto: Recetas Urbanas, Elap o Ecosistema Urbano son algunos de los que se atrevieron a romper las reglas y ahí siguen, no sólo a nivel nacional sino como referentes internacionales por lo único de su proceder. ¿Por qué usted no?.

Hemos hablado en muchas ocasiones sobre los cambios de contexto que han conducido a la crisis del modelo de trabajo tradicional en nuestro país. Estamos todos de acuerdo en la realidad de que somos un colectivo conservador en materia empresarial. Somos conscientes de que antes o después los cambios actuales propiciarán un nuevo escenario donde solo los estudios y profesionales que se adapten, reinventen o innoven tendrán cabida. Adaptación, reinvención e innovación sólo serán posibles mediante procesos creativos conducidos desde el emprendimiento.

Autor | Germán Cintas Araújo.

La pregunta la lanzaba María Caffarena, arquitecta establecida en Madrid, emprendedora y fundadora de la empresa goglobalgood. María es mi amiga desde la carrera y siempre que hemos coincidido hemos jugado a poner en crisis la profesión y estudiar nuevas líneas de negocio donde el arquitecto tuviera cabida. Convencidos de la necesidad que tenemos de encontrar nuevos espacios donde desarrollarnos, me ha invitado a participar en una propuesta para infundir nociones de emprendimiento a los arquitectos. Y el punto de partida era esta cuestión.

Yo recuerdo que allá finales de los ´90 los titulados en derecho tomaban las calles manifestándose exigiendo al Gobierno medidas para paliar el paro en el sector de la abogacía. Tradicionalmente la carrera de Derecho era la salida natural para todos aquellos que optaban por la rama de letras en Bachillerato (el BUP entonces). Los abogados tenían una organización gremial similar a la de los arquitectos: al finalizar la carrera se realizaban trabajos de pasantía en despachos consolidados, donde tras aprender la profesión lo natural era independizarse montando uno propio. Pero el mercado se saturó, los años de pasantía se hacían interminables, bajo unas condiciones laborales paupérrimas. No había demanda suficiente para dar trabajo a tanto licenciado y el sistema tradicional colapsó. Al día de hoy, ¿a alguien le sorprende que el director de su sucursal bancaria sea abogado? ¿Cuántos directores financieros hay con esta titulación? Y así, encontramos abogados trabajando como directores generales, jefes de venta o en múltiples estamentos de la Administración. Los abogados terminaron por encontrar nuevas salidas profesionales, nuevos nichos en mercado laboral emprendiendo caminos innovadores y haciéndose fuertes en ellos.

¿Seremos capaces nosotros de encontrar esos espacios? Basta con darnos cuenta de un hecho sencillo: los arquitectos somos más capaces de lo que pensamos. Nos percibimos a nosotros mismos como especialistas; podemos diagnosticar una patología edificatoria, podemos resolver cálculos de ingeniería o realizar perspectivas en 3D. Pero tenemos muchas más capacidades de las que no somos conscientes porque las hemos adquirido gracias a la práctica profesional sin darnos cuenta. ¿Sabemos los arquitectos trabajar en equipo, tenemos dotes comerciales?¿Sabemos planificar, resolver problemas, cumplir objetivos?¿Somos capaces de convencer a nuestro cliente, de realizar presupuestos?¿Alguien sabe mejor que nosotros cómo llevar un proyecto desde la idea a su ejecución y puesta en marcha? Pues estas habilidades están muy bien cotizadas en muchas empresas, es más, son las herramientas necesarias para crear nuevas empresas. ¿Y no se reconoce el arquitecto como alguien creativo?

Por supuesto que para ello es necesario desaprender, descomponer nuestra disciplina hasta reconocer qué capacidades nos hacen ser arquitectos, más allá de las aceptadas por tradicionales, y saber cómo trasponerlas en nuevos espacios donde no estamos estado nunca. También es cierto que el momento es el más crudo para llevarlo a cabo, los abogados tuvieron unas circunstancias más favorables para llevarlo a cabo, pero dada la densidad de profesionales en el país no quedará más remedio que hacerlo antes o después. A este respecto los profesionales deberían concienciarse. Los Colegios y el Consejo deberían tomar nota de ello. Un arquitecto de prestigio jamás contará el secreto de su éxito, que probablemente no radique en su capacidad proyectual y de diseño en exclusiva, sino en otras que siempre permanecen veladas en conferencias y medios de comunicación especializados. Eso es tan simple como pensar que la Coca-Cola es la bebida más vendida por su sabor y sus burbujas.

Hay que ser creativos, innovar, tener nuevas ideas y testarlas para saber qué quiere nuestro cliente potencial antes de arriesgar capital. Como veis no es cuestión de inversión; con tiempo y dedicación, y buscando la ayuda adecuada puede generarse un buen negocio, ¿o de verdad no conocéis ejemplos en otros sectores?

Crecer significa incrementar las ventas y esto sólo es posible porque conseguimos tener más clientes o porque vendemos más servicios a los actuales. Hay cuatro maneras clásicas de crecer: desde la mejora de nuestra actividad, desde la innovación, desde la generación de escala y por último, comprando otros estudios. En el momento actual, son la innovación y la generación de escala las que más posibilidades nos ofrecen. Pero tengamos calma y como diría Jack el destripador “vayamos por partes”.

La mejora de nuestra actividad. Aunque suene a Perogrullo, hacer mejor las cosas es un camino para vender más. Disponemos de herramientas que están diseñadas para esa mejora, en concreto las normas. Esta mejora no se refiere sólo a los procesos e incluye mejorar nuestra capacidad de gestión y nuestra actividad comercial, dos actividades que siempre hemos dejado de lado los arquitectos. Si he de decir la verdad no soy nada amigo de las normas, son útiles para grandes organizaciones donde hay rotación de personal, pero en general se convierten en la coartada para pensar que se están haciendo bien las cosas por el mero hecho de que se sigue un procedimiento, mientras se abandona el saludable uso del sentido común a la hora de tomar las decisiones importantes.

La innovación es un lugar común. Hacer la cosas de una manera diferente al resto, siempre que sea generando el suficiente valor, es una estupenda manera de conseguir mejorar nuestras posibilidades de cara a mejorar las ventas. En este bendito país se nos llena la boca con la palabra innovación pero la verdad sea dicha, ni se fomenta, ni se potencia y por lo tanto nuestro nivel de innovación es bajo. En arquitectura siempre hemos innovado en diseño, es lo que más nos gusta, pero no me cansaré de decir que los modelos de negocio son el principal campo de innovación, un terreno vasto que está esperando ser conquistado. Otro camino es la investigación colaborativa con otros agentes del sector de la construcción.

Nos vamos a centrar  ahora en la generación de escala, más concretamente en cómo conseguirla. Hay dos caminos: mediante el crecimiento orgánico de nuestra organización, camino lento, y mediante alianzas, buen atajo si la alianza genera valor para todas las partes y si todos trabajan en la misma dirección y con la misma intensidad. La tercera vía es la cuarta forma, mediante la compra de otro estudio, cuestión que en los tiempos actuales no parece que sea muy viable.

Hay una cuestión que debemos tener muy clara: el crecimiento requiere ser financiado, sí o sí. Podemos financiarlo desde los clientes, uso habitual de los arquitectos, consigo un encargo y con el contrato lo financio. Podemos financiarlo mediante inversión, propia o de inversores externos, aunque es muy complicado que un inversor pueda entrar en un negocio como una firma de servicios profesionales de arquitectura, simplemente porque lo normal es que no tenga una estructura financiera solvente, ni una recurrencia en los encargos garantizada. Podemos financiarlo mediante apalancamiento, pidiendo un préstamo. Estaréis pensando con razón que son malos tiempos para pedir préstamos y no os falta razón. Una cuestión nada más al respecto que quiero dejar clara: Garantías personales: “JAMÁS de los jamases”. Una última vía de financiación son los proveedores, pero en nuestro caso no pasa de ser una pequeña fuente de financiación complementaria.

Termino ya, me diréis con razón que hay otra manera de crecer que es acceder a más mercados y nos os falta razón, en mi defensa diré que estas cuatro maneras expuestas se refieren a cómo de crecer dentro de tu mercado. Por lo que una vez hayamos determinado los mercados en los que vamos a desarrollar nuestra actividad podremos utilizar en cada uno de ellos una o varias de estas cuatro tácticas para generar crecimiento.