Hace tiempo que no me da la vida para escribir nuevos post, pero llevo ya demasiados años escribiendo sobre el pronostico del año que entra como para no seguir con la tradición. He repasado el post del año pasado análogo a éste y terminaba diciendo “recuerda que como decía mi profesor de finanzas, No hay nada peor que estar cierto en el error”

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

La venta proactiva está indicada para vender ventajas concretas y se puede aplicar a todos los patrones de modelos de negocio. Sí, el arquitecto de autor también la utiliza, más de lo que muchos piensan. A continuación vamos a explicarlo.

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Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

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Los derechos de distribución de esta publicación pertenecen a la Fundación Arquia. La difusión puede realizarse colocando un link que direccione a la página de la publicación en la web de la Fundación.

El autor agradecerá que se haga la correspondiente cita cuando se utilice su contenido.

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

El concepto de red relacional es crucial en la actividad comercial del arquitecto para cualquiera de los patrones de modelos de negocio. A continuación vamos a explicarlo.

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Llevamos unos cuantos años con este atrevimiento y es este 2017 el año que por fin puedo decir que “la cosa tiene buena pinta”. Al menos se cumplió aquello que dijimos en 2012 y parece que por fin hemos salido de la larga y dura crisis.

El profeta – Gargallo

Iré al grano, ya me he cansado de escribir los post como mandan los cánones. Para eso ya están otros, que cumplen aquello de “nunca se hizo tanto ruido con menos contenido”.

Crecimiento

La previsión de crecimiento en España es buena. Los expertos la sitúan en el 2,3% y el gobierno en el 2,5% . Buenas cifras que invitan al optimismo.

Ciclo. Sector inmobiliario.

La actividad en el sector inmobiliario es cíclica perse y ahora estamos ante el inicio de un nuevo ciclo. Una oportunidad que no se puede perder y para la que hay que saber prepararse para poder aprovecharla.

El sector inmobiliario ha empezado una clara recuperación en 2016. Con Madrid a la cabeza, Catalunya y Málaga son las zonas donde más proyectos se están acometiendo. En el resto de España empezará a llegar como si fuera una mancha de aceite, primero en ciudades de segundo orden (2017) para terminar llegando a todo el territorio (2018)

No va a ser la locura, nosotros estimamos la producción de viviendas en 75-100k. La buena noticia es que todos los inversores del sector –fondos, banca, empresas, etc.- están trabajando con un horizonte de bonanza de “al menos cinco años”. Se está invirtiendo mucho dinero, la banca no se quiere quedar fuera del pastel y se están generando nuevas promotoras de gran tamaño y capacidad de generación de trabajo.

Los pequeños clientes privados se irán atreviendo a emprender proyectos conforme vayan viendo que la “cosa marcha”.

Aquellos que quieran optar a este tipo de proyectos deben prepararse para la “pesca”. Los que no lo están haciendo ya, ya están tardando.

Sector público

Este país tiene construidas gran parte de sus dotaciones y eso deja poco margen de maniobra, aunque siempre nos quedarán los nuevos polígonos-dessarrollos donde no habrá más remedio que acometerlas.

Las administraciones no van tener mucha capacidad inversora. En primer lugar porque no han reducido la “grasa”, siguen gastando “a saco” en tonterías y no tienen dinero disponible. Lo que si tienen es mucho deficit. A esto se suma que se van a necesitar los recursos para otras cosas por lo que aquellos que viven de los concursos deberán seguir buscando fuera o en otros caladeros diferentes.

Todos tenemos nuestra particular experiencia de mercado y os agradecería que enriquecierais con vuestros aportes esta información.

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Ponte manos a la obra: planifica el 2017

Para poder realizar una planificación correcta se debe estudiar el mercado -oferta y demanda- y cuanto mejor se haga se podrán tomar mejores decisiones.

La ineficiencia del sector de la arquitectura hace difícil poder planificar. No hay datos sobre el sector y así es complicado tomar decisiones.

Los colegios a través del CSCAE podrían hacer mucho para paliar este grave problema pero en el CSCAE están a “sus cosas”. No digo que el Código Deontológico no sea importante, que lo es, lo que ocurre es que hay cosas mucho más urgentes.

La excepción que confirma la regla es el COAC, la encuesta que se ha realizado sobre el sector es un primer paso para saber qué es lo que pasa con la oferta. Es muy interesante, os invito a leerla con detenimiento y a sacar vuestras propias conclusiones.

Por el lado de la demanda -estos son los realmente relevantes- los datos que os aporto son un primer paso. Se deben completar en cada territorio. No es tarea sencilla y muchas veces produce vértigo asesorar a otros arquitectos con tan poco dato real sobre el que basarse.

Trabaja la planificación con seriedad. Prafraseando a Emilio Duró “Si haces una planificación de mierda, tendrás un año de mierda.”

Definir una estrategia es un trabajo que requiere metodología, conocimiento y experiencia. Si decides pedir ayuda, mira muy bien a quien contratas o a qué cursos te apuntas, te estas jugando mucho. En la red hay de todo…

Podremos un ejemplo. Un señor se va a hacer una casa y piensa que como tienen un proyecto su casa será un éxito a todos los niveles. Dependerá de la calidad del proyecto no del mero hecho de tenerlo. Con la estrategia pasa lo mismo.

El papel lo aguanta todo y lo peor es que puedes llegar a creer que tienes bien definida tu estrategia y eso va a tener consecuencias, la más grave es que tu actividad comercial estará mal enfocada.

Recuerda que como decía mi profesor de finanzas, el insigne Eduardo Martinez Abascal, “No hay nada peor que estar cierto en el error”

Este curso está basado en el libro “Cliente y arquitecto. modelos de negocio” publicado por la Fundación Arquia en su colección de e-temas.

Podrás conocer el contenido en primicia asistiendo a este curso.

El curso propone una metodología para:

• Diseñar el modelo de negocio
• Diseñar la propuesta de valor y su conexión con el cliente
• Diseñar el proceso comercial
• Diseñar la captación de clientes

Os dejo información del COAC en Catalá

• Aprendre quin és el proces de l’activitat comercial

LLóc

• LLEIDA
• 8/9 febrer de 2017
• Demarcació de Lleida. Canyeret, 2

Enlace a la web del COAC

Como muchos de vosotros sabréis he visto muchos proyectos de emprendimiento de arquitectos, en los programas de cambio estratégico, en las becas de emprendimiento de la Fundación Arquia, en la consultoría y en general en la vigilancia estratégica de mercado que hacemos en 99 ideas interesante en la arquitectura española. No se el número exacto pero supera el centenar.

Hace unos días asistí a Pecha(ARQ)Kucha ‘16: Los arquitectos no solo hacen arquitectura y así pude conocer otros 9 proyectos.

La sensación con la que me quedé, es que se tiene una idea pero no se tiene una idea de negocio. Es decir, no se tiene una estrategia competitiva bien enfocada y no se plantea un modelo de negocio de éxito. El resultado es que la idea, se queda en eso, en lo que en Navarra se denomina “una ideica”

Estos proyectos comparten la mirada del arquitecto y esto no tiene por qué ser negativo, si no fuera porque a los arquitectos en las escuelas se nos enseña a que hagamos algo que nos mole y que mole al resto de nuestros compañeros.

Eso lo hacemos muy bien porque los proyectos molan mucho, algunos molan una barbaridad, pero ¿donde está la sostenibilidad del negocio? ¿Qué respuesta se da a las cuestiones importantes de un negocio?

Con animo docente y con todo el cariño, realizaré las preguntas y las contestaré como lo haría el 90% de los arquitectos

¿A qué clientes me dirijo?

En realidad no me dirijo a nadie, yo hago lo que me gusta y lo que se debe hacer para que las cosas estén bien hechas y espero que tenga buena respuesta. En el fondo busco el reconocimiento de los demás por encima de todas las cosas.

¿Por qué me van a comprar?

Porque molo y lo que hago mola mucho.

¿Como voy a hacer que conozcan, valoren y compren mi oferta?

Tirar de Amigos, Colegas, Familia…un Facebook que mole mucho y más adelante una web

¿Cómo voy a diseñar y controlar mi embudo comercial?

No tengo ni idea de qué es un embudo comercial.

Podría seguir haciendo preguntas, pero creo que ya es suficiente y se entiende.

No puedo evitar traer el proyecto PEQUEÑAS GRANDES CASAS de PKMN, porque es muy brillante y la falta de modelo de negocio y estrategia hacen que se quede sólo en eso, en una idea brillante.

Termino, como siempre soy el perro de la granja, el que fastidia el glamour con sus ladridos. Pero miradlo por el otro lado, cuando te la pegas en un negocio la sensación no es nada agradable y alguien tiene que hacer de Sancho, para evitar que tanto Quijote se descalabre.

Se que no mola lo que escribo, podéis desahogaros en los comentarios todos los que no estéis de acuerdo. Hacedlo con absoluta libertad..

Los arquitectos progresivamente vamos acabando con el tabú de las transacciones entre estudios.  Podríamos discutir el origen de por qué se ha ignorado ese debate, y la influencia romántica de no querer hablar de dólares (abiertamente)…pero la realidad es que las transacciones son una herramienta para seguir siendo competitivos en un entorno que cada vez es más incierto, competitivo y exige más.

Ser adquirido por un estudio más grande, lejos de ser una deshonra, es una magnífica señal, ya que alguien está dispuesto a valorar lo que llevas construido hasta ahora, las capacidades o la experiencia en un determinado campo, e incluso la marca que has logrado construir.

En 2015, según MorrisseyGoodale, se ejecutaron 341 transacciones entre estudios de arquitectura e ingeniería, donde 234 de ellas se produjeron en Estados Unidos y 107 internacionalmente.  De esas 107, en un 25% de los casos estaba envuelta una firma norteamericana: ya fuera como comprador de una firma internacional, o como objeto de adquisición de una firma extranjera.

De hecho, según un estudio reciente de la consultora  Zweig Group, el 70% de las empresas de arquitectura consideran la fusión o acquisición de otras compañías en sus planes estratégicos para los siguientes cinco años.

En los próximos años veremos más pequeñas y medianas firmas en el mercado, tan pronto como los “baby-boomers” empiecen a prepararse para el cambio generacional.

Hace unas semanas, un amigo con el que tuve la suerte de trabajar hace algún tiempo, me contaba que había cerrado la venta del despacho a una firma de ingenieria australiana. Estaba muy contento.

Diez años de arduo trabajo para levantar un estudio desde cero, moviéndose mucho para construir un equipo muy capaz en retail, una cartera de cliente recurrentes, y desde hace dos tenía una plantilla de unas 20 personas y facturaba algo menos de $3 millones. El mantendrá su puesto de trabajo como Director del estudio por los próximos dos o tres años al menos, mantendrá una participación minoritaria, y podrá escalonadamente hacer caja por un valor aproximado de $1 millón.

El agente comprador es una empresa multidisciplinar de unos 500 empleados y un volumen de negocio de más de $60 millones, que pretendía reforzar su presencia en Asia y además incluir retail entre su oferta de servicios. En un plazo de tres o cuatro meses, el estudio quedará operativamente fusionado con este grupo multidisciplinar, incluido el re-branding.

Estas situaciones pasan todos los días en alguna parte del mundo, y puedo asegurar que no pasan por casualidad. La motivación de ponerte a tiro de un potencial comprador es algo que se cocina con cierta antelación por la propia curva de crecimiento del despacho: llega un punto donde la curva se acerca peligrosamente a una asíntota que es difícil romper.

Sólo una nueva inyección de capital (para abrir nuevos horizontes, por ejemplo), puede hacernos volver al crecimiento. La venta a un grupo más grande, donde adoptar su marca, sus inercias, y gozar de las sinergias entre adquiriente y adquirido, es una magnífica solución para crecer.

También es una magnífica oportunidad para recoger algunos frutos de un trabajo labrado durante años. Sinceramente me alegro mucho y espero que todo transcurra según lo planeado.

En otra escala, la transacción más sonada de este año ha sido la de BDP, que ha sido adquirida al 100% por el grupo japonés Nippon Koei, por unos $145 millones. Aunque seguirán operando con sus respectivas marcas (ya que BDP como marca tiene valor en el segmento de los servicios de arquitectura), ambas firmas unirán fuerzas en su expansión en Japón, Singapur e India.

BDP tiene 950 empleados a través de los más de 10 estudios que tiene en Reino Unido, Irlanda, India, China y Oriente Medio.

NK, que hace ingeniería civil, por su parte tiene 3200 empleados y un volumen de negocio de más de $600 millones a través de su presencia en Asia, Sudamérica y África. Un gran paso adelante para ambos.

Ambas historias, no son más que dos anécdotas que quizás acercan un poco más a los arquitectos a la lógica del emprendedor, sin menoscabo del que prefiera el camino del artesano, obviamente.

El mayor riesgo que corren las firmas actualmente es no hacer nada, mientras las firmas grandes continuan adquiriendo, y las pequeñas desarrollando nichos.

Mis excusas por la ausencia en estos últimos meses.

Post publicado en expansión bajo el título “Por un puñado de dólares”

Me piden que colabore con un proyecto solidario y creo que una buena manera es dándole difusión. Van a abrir una campaña de crowdfounding para construir un colegio en Kenia. Una idea muy chula que la merece la pena.

Para contaros el proyecto nada mejor que hacer un copia-pega del mensaje que me envió Clara Purroy por linkedin.

Buenas tardes Jose Javier!

Soy Clara Purroy. Una de los que estamos intentando abrir camino al “otro perfil de arquitecto”

Te escribo para pedirte ayuda con un proyecto que estoy llevando a cabo en este último año  que combina arquitectura y gestión: Te comento un poco: desde hace varios meses tengo todo mi tiempo e ilusión en el proyecto Building their Future, con el que queremos reconstruir in colegio en Kenia. Es mi proyecto de Fin de Carrera de Arquitectura y, con un grupo maravilloso de gente, lo estamos sacando adelante.

Hemos avanzando mucho y el sueño poco a poco se ha ido haciendo realidad: creamos una Asociación, construirnos un prototipo de una de las aulas en la Universidad de Navarra, estamos preparando un viaje en verano para construirlo in situ… ahora, sólo nos falta la financiación. Para ello hemos iniciado esta campaña de crowdfunding, porque la única manera de continuar con este sueño es compartirlo entre cada vez más gente. Este proyecto ha sido así desde el principio, cada uno ha colaborado con lo que ha podido: donando su tiempo, sus conocimientos… y así nace esta familia de arquitectos, profesores, profesionales… que tienen un rasgo común: soñadores. Ahora necesitamos vuestra ayuda para recaudar el dinero y construir el nuevo colegio “Our Lady” este verano en Kenya. Agradeceremos muchísimo cualquier aportación, porque sólo entre todos lo haremos posible. Como te comentaba antes, la donación es anónima, y lo cualquier cosa cuenta. Ahora necesitamos vuestra ayuda para recaudar el dinero y construir el nuevo colegio “Our Lady” este verano en Kenya. Estamos ya muy cerca de hacer este sueño realidad.

Un fuerte abrazo,

Clara

Este es el link: https://www.razoo.com/us/story/6xck3fInstrucciones:

1. Hacer click en “donate” y aparece un cuadro.

2. Introducir la cantidad que se desea donar (está en dólares y dejar “one-time”, que es donar una vez.

3. En la parte de abajo, debajo de “continue with Google +”, hacer click en “continue as guest”.

4. Instrucciones de pago con tarjeta. La donación es ANÓNIMA. En caso de querer aparecer, hay que iniciar sesión con Facbook en el paso 3.

Y los links de las páginas https://www.facebook.com/buildingtheirfuture/?fref=ts http://buildingtheirfuture.org/

En esta segunda edición vuelvo a colaborar como Tutor y Jurado.

Os animo a participar.

Es una gran oportunidad para muchos arquitectos que tengan ideas y que quieran probar para lanzarlas al mercado.

La convocatoria esta muy abierta, se puede innovar en muchos aspectos. Espero poder ver buenas ideas y poder ayudar a la que me toque mentorizar.

Lo dicho mucho ánimo y OS ESTOY ESPERANDO !!!!

Puedes consultar más información en la página de la Convocatoria en la web de la Fundación Arquia accediendo aquí.

Os pido disculpas…

Y una explicación y esa explicación os la voy a dar porque os la debo.

[youtube width="630" height="470"]http://www.youtube.com/watch?v=DuY93g2vJaY&ebc=ANyPxKr3GTUy2qVwGAS2hSJJcIQCAjuogolpsC9OvWZbPdNZRA3QYfOCcs38b2AmVcIDBJNvq8ZQ[/youtube]

Llevamos un tiempo sin publicar ningún post porque tenemos una fuerte carga de trabajo. No deja de ser una gran noticia, pero nuestra intención es seguir publicando y además en breve tendremos muchas novedades: nuevo libro, nuevos cursos, nuevos casos destacados de nuestros clientes (algunos muy interesantes), etc. y muchos proyectos interesantes para el futuro.

Respecto al trabajo para los arquitectos, algo se mueve.

El mercado inmobiliario se ha empezado a mover en Madrid, Barcelona, Levante y Málaga. Pero la sorpresa sin duda está siendo Córdoba. La inversión pública todavía está paralizada aunque ya en el ejercicio de 2015 se nota el incremento de la recaudación. La ola de la recuperación todavía no ha llegado a nuestro sector en las administraciones.

Vienen tiempos decisivos para asentar la demanda en los próximos cinco años o para terminar con ella. La verdad es que a uno se le ponen los pelos como escarpias ante la insensatez y falta de inteligencia y conocimiento de nuestra clase política.

Las cosas han cambiado poco y si me apuras han cambiado a peor. Al menos antes tenían más gracia. Os dejo con el inolvidable Pepe Isbert y su discurso en “Bienvenido Mister Marshall”. (ver video al principio)

Os mantendremos informados.