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Programa de cambio estratégico BCN03. Cuaderno de Bitácora (3)

Autor | José Javier Quintana

Desde Abril hasta Junio de 2013, se va a desarrollar el programa de cambio estratégico dentro del PLA IMPULSA que está promoviendo el COAC con el patrocinio de ACCIÓ 10. Sin duda, este programa debería ser el punto del inflexión definitivo en la formación sobre gestión empresarial para arquitectos. Creemos que es necesario que tenga la oportuna difusión para que la profesión tome conciencia de su importancia.

Días 25-26 de abril

Comenzamos la mañana con el video de la turning torso de Calatrava: el socialista el arquitecto y la turning torso. Reflexionamos sobre el posicionamiento, la actitud comercial, el encargo y las claves para su consecución, la situación de poder del arquitecto en el proceso, etc.

Continuamos hablando de comunicación, empezando desde la marca, seguimos la importancia de las redes relacionales a través de las cinco claves para su constitución, el análisis de tráfico de información y generación de redes de contactos.

Después de la pausa examinamos las herramientas de marketing posibles para la práctica profesional y terminamos la mañana volviendo a retomar la materia sobre ventas. Nos detenemos en el cliente privado y su naturaleza. Explicamos por qué entre el cliente y el arquitecto suman cuatro, y no dos.

Por la tarde trabajamos el caso “Marca y PR en tres estudios de arquitectura y un pintor”. Una interesante reflexión sobre estudios tan dispares como son a-cero, PKMN o Alberto Campo Baeza. La participación es excelente y entre todos aprendemos a comprender mejor como se trabaja la comunicación de un estudio. Para terminar el día discutimos el caso “El extraño caso de un arquitecto que tuvo problemas con un cliente”, caso que no deja indiferente a nadie y donde siempre me sorprenden con nuevas aportaciones diferentes. Francamente me resulta muy divertido.

Y el viernes por la mañana retomamos los trabajos de los proyectos particulares de cada estudio participante. Esta semana las tutorías individualizadas se realizan en un workshop enfocado en el entorno del modelo de negocio y la identificación de clientes objetivos: segmentación.

Comenzamos al mañana con un taller sobre segmentación. Utilizamos el procedimiento de bsA que facilita un procedimiento ordenado a la hora de enfrentar esta actividad de mañana que se tengan en cuenta los factores relevantes. Por ejemplo, la distancia de los clientes al lugar de origen puede ser un condicionante en función del tipo de servicio que dispensemos y por lo tanto puede ser un criterio de segmentación de clientes.

Una vez terminado este proceso comenzamos con el estudio del entorno de modelo de negocio, siguiendo las pautas del libro “Generación de modelos de negocio”, mediante nuestras fichas propias que ya están adaptadas a nuestro sector. No es un trabajo sencillo y avanzamos no sin cierta dificultad por las diferentes fichas. Seguimos concretando a nuestros clientes, estudiamos a los competidores, etc. La actividad resulta enormemente útil, hasta tal punto que el resultado es muy revelador para varios proyectos.

La tarde resulta muy intensa, volvemos a repasar el esquema del proceso de cambio estratégico, otra vez, no pasa nada, es normal que cada vez que nos empleamos a fondo en una de las actividades intermedias, perdamos de vista el proceso en su conjunto. Insistimos, no es fácil, es un proceso que tiene una duración larga y que requiere esfuerzo y recursos, sobre uno: Talento.

Terminamos la jornada con el taller de empatia con el cliente, donde nos ponemos en su piel para tratar de comprenderlo, en el más amplio sentido de la palabra. Los participantes acometen la actividad con un entusiasmo y una entrega que realmente nos impresiona.

Ya es viernes, son las 19:00, llevan toda la semana trabajando y encima han tenido la “mala suerte” de caer en la garras de unos negreros desaprensivos que les han sometido a trabajos forzosos durante dos días de actividad frenética. Debemos terminar, todos nos hemos ganado un merecido descando y me despido de ellos no sin antes agradecerles su dedicación y felicitarles por el trabajo realizado.

Por su puesto que se llevan la tarea: confeccionar su esquema de comunicación. La semana que viene continuamos…el jueves llega enseguida.

Continua en

Programa de cambio estratégico BCN03. Cuaderno de Bitácora (4)

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