bsA [ Rethinking Architecture ]

▼ José Javier Quintana

Crecer significa incrementar las ventas y esto sólo es posible porque conseguimos tener más clientes o porque vendemos más servicios a los actuales. Hay cuatro maneras clásicas de crecer: desde la mejora de nuestra actividad, desde la innovación, desde la generación de escala y por último, comprando otros estudios. En el momento actual, son la innovación y la generación de escala las que más posibilidades nos ofrecen. Pero tengamos calma y como diría Jack el destripador “vayamos por partes”.

La mejora de nuestra actividad. Aunque suene a Perogrullo, hacer mejor las cosas es un camino para vender más. Disponemos de herramientas que están diseñadas para esa mejora, en concreto las normas. Esta mejora no se refiere sólo a los procesos e incluye mejorar nuestra capacidad de gestión y nuestra actividad comercial, dos actividades que siempre hemos dejado de lado los arquitectos. Si he de decir la verdad no soy nada amigo de las normas, son útiles para grandes organizaciones donde hay rotación de personal, pero en general se convierten en la coartada para pensar que se están haciendo bien las cosas por el mero hecho de que se sigue un procedimiento, mientras se abandona el saludable uso del sentido común a la hora de tomar las decisiones importantes.

La innovación es un lugar común. Hacer la cosas de una manera diferente al resto, siempre que sea generando el suficiente valor, es una estupenda manera de conseguir mejorar nuestras posibilidades de cara a mejorar las ventas. En este bendito país se nos llena la boca con la palabra innovación pero la verdad sea dicha, ni se fomenta, ni se potencia y por lo tanto nuestro nivel de innovación es bajo. En arquitectura siempre hemos innovado en diseño, es lo que más nos gusta, pero no me cansaré de decir que los modelos de negocio son el principal campo de innovación, un terreno vasto que está esperando ser conquistado. Otro camino es la investigación colaborativa con otros agentes del sector de la construcción.

Nos vamos a centrar  ahora en la generación de escala, más concretamente en cómo conseguirla. Hay dos caminos: mediante el crecimiento orgánico de nuestra organización, camino lento, y mediante alianzas, buen atajo si la alianza genera valor para todas las partes y si todos trabajan en la misma dirección y con la misma intensidad. La tercera vía es la cuarta forma, mediante la compra de otro estudio, cuestión que en los tiempos actuales no parece que sea muy viable.

Hay una cuestión que debemos tener muy clara: el crecimiento requiere ser financiado, sí o sí. Podemos financiarlo desde los clientes, uso habitual de los arquitectos, consigo un encargo y con el contrato lo financio. Podemos financiarlo mediante inversión, propia o de inversores externos, aunque es muy complicado que un inversor pueda entrar en un negocio como una firma de servicios profesionales de arquitectura, simplemente porque lo normal es que no tenga una estructura financiera solvente, ni una recurrencia en los encargos garantizada. Podemos financiarlo mediante apalancamiento, pidiendo un préstamo. Estaréis pensando con razón que son malos tiempos para pedir préstamos y no os falta razón. Una cuestión nada más al respecto que quiero dejar clara: Garantías personales: “JAMÁS de los jamases”. Una última vía de financiación son los proveedores, pero en nuestro caso no pasa de ser una pequeña fuente de financiación complementaria.

Termino ya, me diréis con razón que hay otra manera de crecer que es acceder a más mercados y nos os falta razón, en mi defensa diré que estas cuatro maneras expuestas se refieren a cómo de crecer dentro de tu mercado. Por lo que una vez hayamos determinado los mercados en los que vamos a desarrollar nuestra actividad podremos utilizar en cada uno de ellos una o varias de estas cuatro tácticas para generar crecimiento.

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