Matadero film library. Ch+Qs. CHURTICHAGA+QUADRA-SALCEDO arquitectos
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Hay mucho escrito sobre consejos para vender, lo sé, pero pensé que os podía hacer una selección adaptada de lo que conviene que haga un arquitecto para vender. Vayamos a ello sin mayor dilación.
- No miedo. Todos tenemos miedo a que nos digan NO, porque pensamos que nos están rechazando a nosotros.
- El hábito no hace al monje…pero ayuda! A todos nos cuesta salir a vender y hay que generar el hábito de vender, y el hábito se genera mediante la repetición de actos. Cada día que “evitas” salir a vender pierdes un día. A los arquitectos nunca nos llega el día de empezar a vender. A vender se aprende vendiendo y cada día que pasas haciéndolo, mejoras. Se vende todos los días dedicándole tiempo de forma continuada.
- Escucha…sobre todo, Y escuchar no es oír lo que dice otra persona, sino saber comprender qué es lo que realmente quiere.
- Lo importante no es lo que vendes sino por qué te compran y aquí no hay muchas opciones, te compran por [1] la manera en que dispensas el servicio o [2] el producto resultado del mismo.
- Mucho más importante que lo que vendes es quién lo vende [TÚ MISMO]. Se confía en alguien, no en algo. Y esto para un arquitecto es más cierto si cabe.
- Vende beneficios para tu cliente o para los clientes de tus clientes.
- La compra es una decisión, no lo olvides. Al tomar una decisión hay que vencer el miedo a equivocarse.
- Sonríe, sé amable, amigable, etc. Pero sin forzar que si no produce el efecto contrario. Recuerda que como dicen los chinos “hombre que no sabe sonreir no debe abrir tienda”
- Trabaja tu capacidad relacional y tu red de contactos. Tu capacidad de vender tiene mucho que ver con lo bien que te llevas con la gente. Venderás más en la medida que sepas llevarte bien (adaptarte) con el mayor número de personas.
- La Ética te puede hacer perder oportunidades a corto plazo, pero para un arquitecto es básica…
Creo que son todas las que están pero no se si están todas las que son. Es fácil que se haya escapado alguna importante, en mi afán de que fueran diez consejos, un número redondo.
¿Qué crees que me he dejado en el tintero? ¿cuál es tu opinión?
Muchos de nosotros debemos aceptar el cambio, antes no era necesario salir a vender, en cambio ahora…Os dejo con un video para vuestra reflexión personal.¿Las personas se resisten al cambio? Este es un video basado en la novela de No es Obvio del Dr. Eliyahu Goldratt, presenta un planteamiento único para tratar de explicar porque las personas se resisten al cambio.
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9 comentarios
Aunque acabo de empezar la carrera, creo que estos consejos que has puesto son muy útiles para vendernos. Supongo que algunas como la de sonreír, ser amable y escuchar al cliente no es sólo para arquitectos sino para vendedores en general. Muy buen artículo
Has dado en el clavo. Me alegro por Victoria, que lee esto ya nada más empezar los estudios de Arquitectura. Estas cosas que aora me parecen tan obvias, las ignoré cuando era estudiante. En la carrera hay que aprender el oficio, y esto también forma parte del oficio. Hay que saber venderse, con crisis y sin ella. Y trabajar mucho y bien, claro.
Un saludo!
Ahora*
Creo que el título está mal escrito. Dices que nos vas a dar diez consejos para que podamos vender a cualquier arquitecto, y me interesó.
Pero al leerlo he visto que el título correcto podría ser “10 consejos a un arquitecto cualquiera para ayudarle a vender”.
Victoria, AIAM y José Ramón
Muchas gracias por vuestros comentarios.
José Ramón,
Evidentemente hay un doble significado en la frase del titulo de la entrada.
Puede entenderse que ayudamos a vender al propio arquitecto como si fuera una mercancía cualquiera.
El título que propones no es ambiguo y puestos a pensar se me ocurre este otro:
“10 consejos para ayudar a cualquier arquitecto a mejorar sus habilidades como vendedor”
¿mejor?
buen trabajo, todo ayuda.
JUAN GUSTAVO:
Es obio que en nuestra area laboral debemos tener en cuenta los aspectos de el aspecto personal , esto es lo que de verdad vende —-sugeriria que formemos personalmente un poco de auto estima y desarrollo personal —-este punto es muy inportante.
Como siempre, un artículo muy instructivo para intentar ayudar a cambiar la profesión, aunque sea poco a poco.
Sigo insistiendo en que tenemos que ser más empresarios que nunca: hay que buscar y captar al cliente, este no llega solito al estudio por arte de magia. Y más importante aún a mi juicio: no vendemos sólo arquitectura, sino también beneficios para el cliente (sean monetarios o no).
Saludos.
Cada maestrillo tiene su librillo. Como no soy maestro no tengo librillo, pero puedo compartir algunas notas de mi libreta de acuerdo a mi propia experiencia:
- Hay que saber lo que vendes. Si vendes “de todo”, no vendes “de nada”. Localizar tu nicho, de alguna manera.
- Es bueno tener “una historia que contar” y que tenga coherencia las partes con el todo. Podría ser como “la imagen de marca”.
- Estudiar mucho: en el despacho y en la calle. Conoce bien a todos los agentes que se mueven en tu misma “pecera”, clientes, proveedores, importes, estadisticas, facturaciones, crecimientos,etc…. Te ayuda a conocer la lógica interna del campo en el que te deselvuelves. De eso es de lo que se trata un estudio de mercado.
- “No dar puntadas sin hilo”. Hacer las cosas con intención: los recursos son limitados y las horas del dia tambien.
- “comercial”, “vender”,etc…suena fatal a oidos de los arquitectos, a los que nos resulta más familiar “conferencia”, “exposición”, “taller”,etc… Es otra forma de vender. Al final, el despacho que no “caza” proyectos, termina cerrando. No es ninguna chorrada.
- Red de redes. Nadie tiene “la suerte” de tener buenos clientes, se los trabaja. En las empresas de servicio, si no vendes confianza, estas perdido… Para ganarte la confianza te tienen que conocer, saber lo que haces (y que lo haces bien), hacerte de valer. Te dan 2 minutos de gloria, si no tienes nada interesante que aportar, se te esfuma el contacto.
- Empatizar. Intentar pensar como piensa y qué le interesa al cliente, no a ti. Se trata de que le ayudes tu a él, si no, no te contratará.
Seguro que se os ocurren muchas más, pero estas pequeñas notas de estar por casa pensé que serían útiles.
Saludos
Javier